4月21日，SaaS CRM创业公司销售易在京发布销售易旗舰版及PaaS平台，这意味着销售易的PaaS战略正式亮相。此间，CEO史彦泽还透露公司已于近期获得经纬中国领投的C+轮1亿元人民币融资。

当前，企业级垂直领域SaaS服务日新月异，新的创业公司不断出现，销售易为何在战歌嘹亮之时转型SaaS+PaaS？风投公司的投资追加说明这并不是一个冲动之举。发布会上，CEO史彦泽详述了销售易转型SaaS+PaaS的背后的思考。

笔者以为，史彦泽的发言有两个特点：

1、毫不讳言传统管理软件。比如：传统的CRM软件，目的是收集数据，提供报表，给管理层看，本质上并不是给Sales用的，这意味着是挂羊头卖狗肉。而销售易真正是给Sales上手的工具，能真正帮助其业务的提升。

2、毫不讳言竞争对手。如：CRM这个领域，销售易可以对标的更牛的N0.1公司就是Salesforce，什么时候销售易能够赢下Salesforce，能够换掉他们的客户，这个时间点就是销售易阶段性的成功。
 

以下为史彦泽心路历程。

第一时间有人在想，销售易不是做应用的吗？怎么又开始折腾平台了？业界有一句话：做应用的不如做平台的，做平台的又不如做生态的。所以是不是销售易也开始讲概念，To VC，也开始凑热闹做平台？

弹指一挥四年过去了，四年前我跟小伙伴们一起开始销售易的创业路程，我们的初心之一是：互联网技术改变了各个行业，但是这些互联网技术一定会跟企业管理软件结合形成一种新的形态。

管理软件，我自己做了很多年，管理软件核心在于如何帮助企业提升绩效和运营效率，有两个维度非常重要，一个是企业自身生存和运营的形态，另外一个，信息技术的变革和推动。

在过去30年中间，整个经济形态发生了一个非常大的变化。上个世纪是工业经济席卷业内的过程，中国的形态也由工业经济向今天二十一世纪的服务经济和知识经济转型。

在工业经济过程中，效益的更核心在于整个流程自动化。在工业经济过程中，有一个很显著的特点，要规模化制造，而且强势品牌、弱势客户，这个过程的效能核心就是如何将生产、运营过程标准化、体系化运作，更大提高效率。所以，在这个大的浪潮里面，管理软件企业的应用在ERP的领域。

但是随着互联网的快速发展，毋庸置疑进入一个知识经济和服务经济的形态。在中国，O2O产业是知识经济和服务经济的一个典型代表，在这样一个形态下面，生产、制造不再是一个核心，这个形态核心在于如何能够满足个性化的用户服务。

支撑整个信息已经不再是ERP。在O2O业务中，一个企业不仅将内部的流程形态化，而更重要一点是如何利用新型互联网技术连接外部客户，连接合作伙伴，甚至能够连接产品和服务。

这就是一个全新形态的知识经济、服务经济对于管理软件效能的一个诉求点。Garner在自己的内部说，下一个管理软件的核心是CRM，如何应用互联网的技术连接外部，连接客户，帮助企业变成一个和客户共建、共创价值的形态。

销售易在过去几年时间里，从一个小点开始做，跟之前CRM领域的Salesforce一样，我们跻身于用移动、云、社交这种新型技术，能够将企业管理的老问题怎么解决得更好。

这个领域是今天非常蓬勃的SaaS领域。SaaS领域从2014年的冷到今年处于风口，资本、创业者都跳进来，加入到这个领域来创造新的价值。在过去几年里，我也亲身经历了。因为以前中国市场上从来没有一家非常成熟的成功的SaaS型企业。

SaaS到底应该做中小还是做中大客户？一家成功的SaaS企业应该收费还是采取羊毛出在猪身上的新型业务模式？一个SaaS到底用直销还是其他的渠道？今天我们仍然在争论，资本也在争论，用他们的资金代表着他们的选项。

销售易作为一家典型的SaaS创业公司，我们一直在思考这些问题，我们也有自己的选择。早期，我们做出产品开始服务中小微，服务过程中我们遇到了非常多的挑战，越来越多的客户，他们是一些中大型的客户，但是他们说，我们不能满足他们的诉求点。

不同的行业面临着不同的诉求点，这个过程中对我们面临着非常大的挑战，这个挑战就是两个问题，标准和非标准。标准指的是以前给SaaS扣了一个非常光环的帽子，一个标准化的产品可以涵盖和覆盖所有的行业，这是非常性感的业务模式。但是客户在说，我的业务复杂程度你们能不能满足？所以这对于一个SaaS公司来讲，这一直是我们无法回避的一个话题，我们也必须找到一个正确的解决方案。

在这个过程中，尤其在CRM领域非常艰难，为什么？因为CRM真的不是客户想象中的只有客户、联系人等三方面的因素。我们知道，中小公司的10个人、20个人的管理体系，跟30个人、50个人的管理体系，或者更复杂的组织机构、业务流程非常独特个性化的中大型的公司，根本难以用一套标准来满足。

另外一个挑战，对于一个SaaS CRM厂商来讲，面临的是通用和行业的问题。

在我们这个领域，不同的行业，销售管理体系差异非常大，尤其在移动的场景下被极端放大了，因为移动只有这么一个小小的屏幕，非常重视用户体验，对用户来讲如何做到更佳场景的支撑，这个难题如果不能解决，靠一个标准产品更多可能忽悠一时，但是一段时间以后客户一定会用脚投票作出选择，它一定选择对自己业务支撑更大的服务商。

所以，SaaS CRM有两个选择，一个是以资本为导向，拿一个资本认可的业务模式，一个大家都觉得很性感、很轻、很漂亮的业务模式，获取资本的支持。还有另外一个选择，以市场、目标客户和市场需求为导向，满足他们的诉求点，给他们更大的价值。

对于销售易来讲，我们的选择就是一定是以市场和客户的诉求点去做选择。所以，在过去2014年开始，这个问题一直萦绕在我们心中。公司要想成长，要想发展，有更大的价值，面临着必须以客户为中心，必须以市场为导向。

要解决这个问题，必须找到一个新的解决方案。这个新的解决方案就是PaaS平台。

举个例子，在垂直行业的PaaS CRM，我们讲标准化的CRM功能，可以满足客户一部分的需求。但是要将标准CRM里面的业务模式、实体、工作流全部微服务化，然后沉到整个平台底部，能够支撑客户个性化的需求，甚至第三方的个性化需求，能够长出新的东西，这是在PaaS平台上面新的思路。

所以销售易的PaaS平台不是推一些应用让大家去用，而是在垂直的CRM领域，希望60%业务的诉求点，根据行业不同可以得到一个很好的满足；另外百分之二三十的业务诉求点可以通过自定义的业务实体，通过工作流，通过页面布局得到满足；再另外10到20%，根据公司行业不一样，再去开发。这就是我们坚定的去建一个PaaS整个的目的，其实就是去满足目标客户和市场的诉求点。

在过去四年多时间里头，销售易从第一天开始，就专注在CRM。很多人说这件事情没有多大，你为什么不转型呢？确实，我们前面有Salesforce这些公司，他们十几年如一日，投入了多少行业专家、产品专家来完善他们的产品与服务，才能让他们屹立于世界。

但是在今天，销售易内部一直有一个要求：我们可以对标的更牛的N0.1公司就是Salesforce，什么时候我们能够赢下Salesforce，能够换掉他们的客户，就是我们这个阶段的成功。

我们没有经历太多的转型，我们聚焦在一个领域里面孜孜不倦去坚持，努力把一件事情做好。我觉得我们的团队前面的难度非常之大，但是只要我们认可这个目标，我们就拿着这个目标一直来鞭策和激励，我相信这个过程中真的不是一蹴而就。在2B领域，从产品研发到人才，每个领域都要付出自己的努力，聚集所需要的资源，一步一步打造一个好的产品和服务。

那有人又会问，你们都在跟随Salesforce，是不是你们在抄袭Salesforce，你们没有新的理解吗？

中国今天是一个以移动的时代，我们有这个机会在中国市场上来做一件创新的事情，所以我们不仅仅是跟随，还有弥补，但是在下一个阶段里头，非常重要的是，我们如何能够去引导。

引导什么？对于我们来讲，云、社交、移动，我们能把它实实在在用到CRM里头，能够解决企业的客户关系等一些老问题，但是还不够，大数据，包括IOT、物联网，这些崛起以后，新的创业公司，怎么样理解市场的需求，理解技术的拓展，从而将它结合在一起，能够为企业提供更大的价值，下一个阶段的CRM应该进入智能化的时代。

什么是智能化的时代？其实下一个阶段的企业服务、企业管理更重要的除了满足管理层的流程和管理的诉求以外，我们觉得另外一个重要的点在于如何满足销售人员也就是真正的用户的核心诉求点。今天，包括大数据等一系列的技术可以成型以后，这个事情已经离我们不远了。