销售易作为一家诞生于中国的SaaS CRM厂商，为国内众多B2B企业提供了销售管理解决方案。在激烈的市场竞争中，销售易通过不断创新，突破了客户 SaaS产品标准化与客户需求个性化的瓶颈，成为中国企业级服务商在移动互联网时代弯道超车的黑马。近日，畅享网CEO孟凡强（以下简称孟）与销售易CEO史彦泽（以下简称史）进行了一次对话，让我们更加深入的了解这个专注在销售领域做CRM的SaaS企业。

专注销售管理  引入移动社交技术


 
孟：当初为什么选择创业做销售易？

史：创立销售易的灵感来自我之前在SAP的工作经历。当时，我有一个很深的感触，那就是传统软件公司与互联网技术结合太少，拥抱互联网的速度非常缓慢。后来，Salesforce开始把CRM放在云端来做。受到它的启发，结合我这么多年以来的销售经验，我认为互联网技术、社交技术一定会与CRM结合。所以在2011年，我决定自己创业，创立销售易。

孟：销售易和Salesforce在做CRM方面，切入点有什么不一样吗？

史：作为一个创业公司，销售易的聚焦在CRM上。因为早期资源比较有限，所以我们和Salesforce差不多，都是从B2B销售管理这个领域切入。但在技术上面，我们和Salesforce有个很不一样的地方，销售易是架构在移动社交技术的底层上。这和传统软件有很大的不同，所以我的技术合伙人有来自大的互联网公司的架构师，也有在CRM领域有着丰富经验的工程师。

孟：移动社交这个趋势我还是很认同的。但是究竟企业需要什么样的销售管理系统，我们还是存在一定的疑惑的。那销售易是怎么考虑的呢？

史：我们的想法其实很简单，就是专注做销售领域销售管理服务商。我们的愿景是要成为世界更专业，更创新销售管理服务商。这决定了我们在销售领域的专注和深入。销售易投入更大的就是研发，未来我们会持续加大研发的投入力度。我们希望，我们能够将销售管理流程做到优质。

孟：销售易的客户类型，主要着重在哪些行业？

史：只要是B2B销售的企业，都是我们的目标客户。因为B2B行业销售都有一个特点，就是要把自己的产品卖给另外一个公司。无论从产品的体验、对行业销售管理的理解等方面销售易都可以很好地满足客户真正的需求。

开拓中大型市场 突破发展瓶颈

孟：销售易在早期给自己的定位是怎样的？

史：在早期作为创业公司，因为资源相对有限，我们只能服务于中小企业。我们做过很多尝试，比如用互联网思维通过免费去把客户聚上来、再用通过其他的版本来收费等。但我们后来发现在CRM领域里，免费根本行不通。客户会觉得不收钱的厂商一定是在打客户数据的主意。

孟：免费的尝试失败之后，有什么战略调整吗？

史：后来我们就转向来收费。这就又面临的另外一个问题：SaaS更关键的点在于用户满意并且愿意持续使用，这也是我们业务模式的关键点。但是中小企业来说，一是他们的团队很小，对流程、体系管理要求等方面没有那么严苛；二是销售高管跳槽概率高，频繁更换管理者导致CRM无法持续使用；三是，中国的中小企业本身死亡率很高，平均只有2.5年的寿命，这就导致断约率很高，这是一个很致命的事情。

孟： 对一个SaaS企业来说，假如我卖给你一个东西，你不用，或者只用半年，对我来说是亏损的。那销售易如何解决这个问题呢？

史：当时市场上也有很多中型中大型客户来找我们。他们以前都是SAP、ORACLE、金蝶，用友等这些传统软件的多年用户，但传统软件更新速度慢，在用户体验等各方面就越来越差。随着移动互联网的发展，他们想换成更加易用的产品。但尴尬的是，这些用户的诉求点，以我们当时产品根本无法满足。很多移动产品看似前端简单，但是后台逻辑还是非常复杂的。我们的产品一时难以支撑这样的复杂度，所以销售易迅速将产品向中型中大型市场延展。

推出PAAS平台 破解SaaS标准化魔咒
 
孟：SaaS是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户根据自己需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务。本质上来说，它其实还是一个标准化服务。但是现在是一个个性化定制化的时代，销售易如何平衡标准化和定制化矛盾呢？

史：这也是销售易在拓展过程中遇到的另一个瓶颈。比如一些大型的企业个性化的诉求点很多，但实际上要解决起来特别难。同一个行业的小企业和大企业诉求点不一样，跨行业的诉求点又不一样。如果没有办法去解决好这些问题，那么产品的客户面就会非常的窄。所以我们又面临一个问题，SaaS行业的标准化服务如何适应这些个性化需求。不解决这个问题，销售易就很难发展壮大。所以2015年销售易开始做PaaS平台。

孟：在很多人看来，PaaS平台就是我们本身有一些基本的流程和应用，然后针对不同行业开发不同的版本。销售易的PaaS是如何做的？

史：很多人可能对PaaS理解有误，销售易把所有的产品和组件都微服务化，这些微服务沉淀在平台底部，以后更改任何一个业务流程，或者新开发任何一个功能，可以直接调用原来组件或者配置，不用进行重复开发。这就是销售易PaaS平台做出的一个非常重要的贡献。它很好的解决了延展性和可配置性的问题。但其实要做这个事情，技术门槛还是很高的。

孟：在国内其实也有很多家企业在向PaaS服务转型，销售易的PaaS和其他企业的产品相比，不同点在哪里？

史：  PaaS也分为横向的PaaS和垂直的PaaS。销售易的PaaS平台是CRM领域里的垂直PaaS，销售易把CRM所有的业务逻辑和流程全部放在底层。客户借用销售易的业务逻辑，只需要在平台上对一些功能和应用做个性化的配置即可。相对那种大而全的、甚至可开发ERP的PaaS平台，是完全不同的。销售易并没有变成一家PaaS公司，我们是采用PaaS技术解决CRM领域遇到的问题——标准化和定制化之间的矛盾。