一夜之间，很多销售人员感觉自己所熟悉的职业和环境开始变得不一样。公司所销售的产品越来越复杂精细,客户要求越来越高，竞争白热化而自己所销售产品很难有明显优势，业绩压力巨大还要不断学习日益增多的新产品,客户行业知识，业务知识等。 作为销售团队的管理者，除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外，还需时刻面对销售团队的各种问题：优秀销售匮乏，频繁的人员流动，“过山车”般销售预测，对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。每个季度目标的完成似乎都需要倾尽全力。 这是新的销售现实吗？ 为什么以前曾驾轻就熟的销售团队管理方法好像不太好用了？问题在哪呢？



是的，我们正处在一轮快速变革之中，新的销售现实已然形成。在过去二十多年里，科技和经济的高速发展冲击和改变着人类社会的各个方面。而这些冲击和变化对于刚刚改革开放30年 的中国社会的影响更为剧烈。作为更古老行业的销售，也正在经历着一场前所未有的变革。科技的进步和信息的爆炸，不断改变着客户们的购买习惯并推高着他们对 销售人员和厂商的期望值。客户在约见销售前往往已经掌握了大量产品信息和专家采购意见。他们期望销售人员能够进行更深（业务和产品知识）和更广层次（多个 决策人）的对话，并且能够帮助他们利用各种资源解决问题，实现目标。



要达到这些新的客户期望值意味着销售人员需要不断提升自身能 力和素质。此外，为避免很快被客户贴上“商品”的标签，企业不断研发和创新，快速推出越来越复杂的产品，并包装成满足客户各种需求的方案。所有的这些突然 而来的外部和内部变化，给销售人员带来巨大的信息负担和学习压力。



当面临这些变化时，作为销售管理者，首先需要意识并理解这些变化并有清晰可行的新思路和方法来改变和适应。销售团队打造和建设的思路多年以来一直被认为是更简单也更不可控的（销售过程的不可控性）。 对于销售，普遍的看法更多的是一种人际沟通的艺术，团队绩效的高低取决于你是否能够招聘到优秀销售人员，并提供一定的培训和激励措施，然后就等他们的产出结果了。



这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而，对于很多销售复杂产品或解决方案的公司，在面对今天这种日趋复杂的销售环境时，只简单关注 人和能力培养两个要素，而将如何有效执行的任务完全交由销售人员负担的做法，已经落伍且是不负责任的。我们开头所提到的那些销售团队面临的挑战的也正是这 种传统做法在新环境中的所出现的典型症状。为解决这些问题，我们需要一套全面的销售绩效体系，它能够更系统和科学地关注团队建设中人和能力培养（授能）的 要素，也能为销售的艺术注入科学的元素，亦即通过一套流程来指导销售人员在面对繁杂信息和复杂销售环境时“应该做什么”和“怎样做”。