https://v.qq.com/x/cover/zp6xnmu1s04rlhd/o1422rvqxyg.html

 

销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？

本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生，请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。

陈傲寒先生从事 IT 工作多年，在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前，他曾担任全球IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理，负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。

此前，陈傲寒是IT自动化软件公司Opsware中国区总经理，带领团队在中国从零起步，实现了突破性高速发展。陈傲寒还曾在Cisco、HP等公司任职多年，从事过技术、咨询、销售和管理等多个岗位，参与过金融、能源、电信等行业多家大型企业的网络系统和IT运维管理系统的设计和规划工作。

“不忘初心，方得始终”，陈傲寒希望中国人能有机会做一些有创意的、真正属于自己的软件产品，因此积极投身创业大潮，并成为其中的一名佼佼者。

陈傲寒认为，要成为一名金牌销售，就要做到“通”、“信”、“爱”。

1、通

销售人员首先要通晓自己的客户、客户所需的价值、客户的痛点；

其次要通晓自己的产品和Solution能够交付哪些价值，可以如何帮助客户解决问题；

销售人员还要有良好的“沟通”技能，有能力通过沟通，让客户明白自己所提供的Solution，将产品和客户成功地嫁接起来。

2、信

一、相信自己所提供的产品具有价值；

二、“自信”，这就需要销售人员对客户的情况和自己的产品有深入了解；

三、销售人员的沟通技巧越好，就越可以更加深入地解决客户的问题，做到“可信”；

四、销售人员一定要“诚信”。

3、爱

销售人员要“爱”客户，把客户当作自己所爱的朋友去对待，诚心诚意地去对待。

复杂产品的销售，尤其是To B的销售，并不像街边摆摊卖手链一样简单，只需要十几分钟的简单问答。

其中涉及很多次沟通和交流，还会涉及到很多工作之外的话题，如人生、对整个科技产业的看法、对社会的看法等。这些都需要融入“爱”的元素。

Allan：这个“三字诀”其实就是一个优秀销售人员的“道”和“术”。“通”是技巧、技能，是“术”的维度，但是要成为一个长期能够取得客户信任的销售人员，则需要从“道”的维度出发，做到“信”和“爱”。

除此之外，陈傲寒还就销售的专业性、外企和创业公司销售团队组建的不同、创业公司销售招聘和面试等问题和Allan进行了探讨。

解读销售的专业性

在过去很长一段时间里，做大客户销售就是搞搞关系、能陪客户、能喝酒，这是当时大客户营销的核心思路。

但是，我们周围的环境在发生改变，不论是软件行业还是硬件行业都在发生巨大的变革，做销售已经成为一个非常专业的事情。

现在的IT行业，已经由卖方市场转为买方市场，供给更多，客户有了更多的选择。

今天的客户变得越来越专业，其专业程度与十年前、二十年前相比已经有了大幅的、本质性的提高。

从另一方面来说，今天做项目和签合同，对于销售人员而言，也比以前难度更高。

因此，一名销售人员如果想要让客户真正认知到自己所做的事情、所销售产品的价值，就必须具有一定程度的专业知识。

如今的时代，客户掌握着丰富的信息，如果销售人员不能在有限的时间里提供给客户所需的信息和价值，就会被淘汰出局。

外企 V.S. 创业公司：销售团队组建不同

在外企做销售管理，其实是替别人管理销售团队。而在创业公司，却需要组建自己的销售团队。两者之间存在怎样的差异？

陈傲寒：在外企，所卖的产品是确定的，对于销售人员来说，更重要的是找到方法，把已经确定和成型的产品，准确匹配客户的环境，为客户提供价值，帮助客户排忧解难，解决痛点，实现优化和提升。

与之相比，创业公司对销售人员的要求更高。创业公司的产品并没有定型，销售人员需要完成更多的事情，才可以达成销售目标。

另外一个比较大的挑战是，在外企做销售是有品牌光环的，比如IBM、Cisco、SAP。客户首先认可的是品牌，认可的是外企品牌背后的技术积累和成熟的产品，随之就会对销售人员本能地增加一些信任。

而在创业公司，客户对其品牌是持怀疑态度的，需要销售人员去克服认知障碍，更好地抓住客户的注意力，进行有效的产品价值传递。

就人才招聘而言，外企也比创业公司更容易招募到销售人才。创业公司要找到可以共同奋斗、共同创业的人才，和还是雏形的、不够成熟的产品一起成长。

如何打造优秀销售团队？

Allan：我们俩有一个共同之处，就是我们都是销售背景出身，然后做创业。但是对于很多技术背景的创业者而言，在做出产品和服务之后，搭建一支优秀的销售团队，就成为一个十分巨大的挑战。

对此，陈傲寒如何看待呢？

搭建优秀销售团队最重要的就是找到合适的人才，其中比较重要的一方面就是找到优秀的销售管理者。

对于许多技术出身的创业者而言，比较大的一个挑战就是没有能力鉴别候选人所具备的能力。

通过邀请有经验的人来担任顾问，在面试销售人员时帮忙把关，是解决这一难题的一个很好的方式。

另外，大多数外企，尤其是软件公司，在中国的分支占比与全球相比，并不是很高。因此，外企的总部对地方更多的要求就是数字，在外企的代表处即使做到销售管理的级别，也往往无法理解销售管理的核心。

事实上，销售管理的核心就是打造产能，而非关注产出。创业公司的销售VP需要着重去打造公司的能力、团队的能力，使之成为一种可持续发展的、可传授的能力，从而积聚产能。一味关注销售数字的增长，只注重产出的办法，是不可取的。

销售招聘与面试

成功的关键往往在于一些细节中。在面试的过程中，一定要在细节问题上去考察候选人，测试其是否真的想要去交付价值，想要帮客户解决问题。

这是测试销售人员“三字诀”中的“通”。那么，怎么去测试销售人员的“信”和“爱”呢？

通常情况下，可以询问候选人一些具体的项目，让其描述在最艰难的情况下赢得的项目，过程如何，最终客户为什么会支持他。如果可以找到这个客户，也可以咨询一下客户对销售人员的反馈。

最后，也可以询问一下候选人曾经输过的最刻骨铭心的项目是什么，自己对这段经历的总结是什么，如果从头来一遍，是否有机会赢得订单，会采取何种不同的方法去赢得这个项目。

如果候选人曾经对这些问题做过很好的总结，就不会面试当场再去考虑。这也就说明候选人对这个事情没有那么大的热情，他并不觉得失去这个客户可惜，也不会因为丢了这个合同惋惜。

在销售的过程中，往往真正刻骨铭心的就是已经和客户达成比较好的认同，但最后却没有合作机会。

销售招聘中很难确保通过问一些问题就找到合适的人，因此销售招聘比其他领域的招聘要困难许多。