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本期销售大咖

郝旭东

北京意诚阳光资产管理有限公司创始人

前SAP全球副总裁、中国区联席总经理

郝旭东先生拥有中国国防科技大学模式识别与人工智能专业硕士学位。深耕企业软件与产业互联网逾20年，曾任SAP全球副总裁、中国区联席总经理，负责SAP在中国的业务运营，倡导并推动了德国工业4.0在中国的引入与落地；此前在Oracle，JDA公司历任客户总监，中国区总经理等职务；之前曾创立了中国最早的ERP软件公司，是中国该行业最早的开拓者之一。

十余年来，郝旭东先生历经中国企业管理信息化兴起与发展的快速演进过程，主持、参与了上百家大中型企业管理信息系统的战略规划与系统选型，对中国市场的客户需求和行业特点积累了丰富的经验。

本期节目中，Michael将和Allan围绕“大客户销售”这一话题展开一系列的讨论，其中涉及大客户销售精英的标准人物画像、如何挑选销售合伙人、如何选择适合自己团队的销售方法论以及销售方法论的落地等话题。

Michael心中的“大客户销售”

90年代，Michael开始步入IT行业，在中国系统集成市场中打拼，当时他心目中的销售英雄比较精准的画像就是：年纪大概在40岁左右，有非常好的人脉关系，像江湖大哥一样，酒量也非常好，口若悬河，跟谁都可以打成一片。

但是，随着整个市场的不断成熟，客户自身的成熟，现在和未来，主流的企业销售应该走专业化路线。销售应该成为一种以价值为导向的、实现价值传递的商业活动，最终通过达成与人的信任关系，来完成销售工作。这是一个专业销售未来要走的路。

人脉和经验只是加分项，态度最重要

十五年前，很多企业在招聘销售人员时，对经验和人脉关系有非常高的要求，至于销售人员是否有良好的产品销售能力则是次要的。按这种要求招募来的销售人员，当时的销售业绩还是很不错的。但是，随着时代的发展和技术的变革，人脉和经验是否依旧是招聘销售人员的核心诉求点呢？

Michael是SAP中国最为卓越的总经理之一，他带领自己的团队在行业前沿开疆拓土，为很多企业提供建设性的服务和建议，积累了极佳的业界口碑和客户赞誉。结合自身多年的团队打造经验，Michael表示，人脉和经验只是加分项，态度才是第一位的。

Michael在招聘销售人员时，主要从三方面进行考察：一、态度，即一种Can Do的精神，其中包括学习的态度和自己追求成长的态度；其次是销售人员基本的素质和能力，看问题的头脑清晰度、沟通能力和组织能力等；第三才是人脉和经验等因素。

这三点要求不仅是Michael的选人标准，也是各大公司、创业公司的共同选择，是大势所趋。

“Top Sales”的核心特质

Allan曾经见过很多Top Sales，其中有一些正如Michael所说，口若悬河，跟谁都自来熟，滔滔不绝，但是Michael看起来却是非常严谨甚至于有些内敛的人。对此，Michael是如何看待的呢？

Michael认为，Top Sales有各种类型，有内敛的，有外向的，有能喝酒的，有从来不喝酒的，这些都是表象。成为Top Sales，最重要的就是做好2件事情：一是做好事，做好价值传递、落地和实现，帮助客户成功。第二做好人，这其中一个很重要的标志就是，与客户建立信任，尤其是和决策者、选型者建立信任关系。把这两件事情做好，就可以成为Top Sales。

如何寻找和培养优质销售合伙人？

对于一些技术出身的创业者而言，打造一支强悍高效的大客户销售团队是非常重要的，这其中的重中之重就是寻找优质的销售合伙人。

一名优秀的销售合伙人，首先要是一个企业家、一个创业者，其次才是一个专业的、优秀的销售。碰到这种人，就一定要想办法抓住。如果没有，则需要从内部去培养。

对于内部培养，Michael有一套自己的标准，用《孙子兵法》的话来讲就是智、信、仁、勇、严。“智”就是一定要有智慧，对行业有洞察力，了解公司的产品、了解行业、了解客户；“信”就是能够在内部、在外部建立信任；“仁”就是有一颗包容之心，能够海纳百川、凝聚不同风格的人才在自己的团队里；“勇”，即勇敢，敢于冲锋在第一线，跟着大家一起吃苦、一起打天下；“严”就是管理要严格、带兵要严格，销售是在一线打仗的，执行力必须强，纪律必须严明。

如果销售合伙人不能同时具备以上五个特质，则需要创业团队成员之间实现优势互补。某些管理者可能在某些方面很强，但是也有自己的短板，可以通过配备比较好的运营或是助手来弥足不足。此外，一些比较年轻的经理，也有很好的态度和素质，都是可塑之才，经过三到五年的培养，也可以成为很好的销售合伙人。

如何面试销售合伙人？

很多销售人员在面试过程中，表现非常好，可以很好地推销自己。在这种情况下，技术出身的创业者该如何选择合适的销售合伙人呢？

销售面试是非常专业的事情。有能力的销售，会把面试当作一个自我销售的过程，可以把自身的问题和短处隐藏的很好。因此，在面试过程中，除了要把握基本的面试技巧，通过提问和沟通的方式了解对方过去的成功案例之外，还有非常重要的一步，就是Reference Check（背景调查），对候选人的背景和优势进行调查，得到有效反馈。

Allan还建议技术出身的创业者，在面试过程中，可以邀请一些有销售经验的资深人士或是投资人，来帮忙把关，这也是非常重要的一个步骤。

销售方法论的选择与落地

不同的公司，有不同的销售方法论。那么，如何根据自己的产品形态选择最适合自己团队的销售方法论呢？销售方法论又如何落地实施呢？

销售一般分成产品销售、解决方案销售、策略销售。过去，在Oracle和SAP等公司，用的比较多的就是策略销售。总体来说，策略销售就是把一个单或者一个客户，按照客户自身的架构、决策的架构、客户的需求和痛点、自身产品的优势和劣势，找到独一无二的价值点进行构建，并针对不同级别的客户、决策人、评估人和使用者提供不同的服务，从而达到一定的效果。

关于销售方法论的落地，Michael谈到，新人入职一般都会有On Job Training（在职培训），会有导师带领，从公司管理、销售管理的角度出发，对一些重要的订单做Weekly Review，或者是利用Excel模板来检查和考核；在季度总结的时候，会做一些案例分享，包括成功的案例和失败的案例，从而加深大家的印象，形成一个良好的习惯。

 

快问快答

Allan：您认为，成功销售最重要的一个特质是什么？

Michael：执着。

Allan：从SAP总经理的位置上离职并创业的这一年时间，您最直接的感受是什么？

Michael：天地广阔，机不可失、时不再来。

Allan：您是如何平衡自己的家庭和事业的？

Michael：工作和生活相融合。