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《销售漏斗管理学院》是由国内第一款销售管理 CEO 脱口秀《销售彦论》第 15 集至 20 集的视频内容整理形成。《销售彦论》是一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目，由销售管理服务提供商销售易 CRM 创始人兼 CEO 史彦泽先生主讲。借助 18 年销售和销售管理经验，主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例，将国外复杂严谨的管理科学简单生动地介绍给国内的销售管理者。《销售彦论》内容紧密围绕如何帮助国内企业打造一支销售铁军展开，涵盖涉及销售管理的方方面面：如何制定企业销售模式、
销售漏斗作为精细化销售支持核心工具已经得到了众多销售人员的认可，其实销售漏斗除了可以帮助销售人员提高自己的销售业绩，销售漏斗更是销售管理的重要工具。如果将销售漏斗运用自如，那么打造一支高效的销售团队，获得迅速、稳固的业绩收入将不再是梦想，下面就让我们看看销售漏斗对管理者到底有哪七大价值和如何运用好这件销售管理神器。
第一章 销售漏斗的七大核心价值
打造一支高效销售团队需要三大要素:第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要 素是 CRM 系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系?销售流程管理的精髓在 于对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。
B2B 公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到最终成单是需要花一定时间的； 第二，在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道；第三，成交金额可能相对较大、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将最佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。
对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下 来我来给大家分析一下销售漏斗对 B2B 型企业的七大核心价值。
价值一：管理销售业绩
销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。公司管理层可以通过销售漏斗这个可视化的工具， 将现阶段所有销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上可以做很多分析:首先是销售目标和计划管理，作为管理者可以通过销售漏斗随时掌握某个销售个人或者团队的销售业绩现状，并基于其销售漏斗的表现很快知道他们是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该选取督促、辅导、直接介入等不同措施进行改善以便完成目标。
我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何?比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少?通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少?单子在每个阶段的停留时间是多久?只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。
价值二：预测销售业绩
一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场更有非同一般的意义。美国上市公司 CEO 每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，自然会降低对公司的信心。所以，一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。
而对于制造企业，销售预测准确性有着超乎寻常的意义。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。销售漏斗可以帮助制造企业较为准确地预测在某个时间点和地点，需要多少数量的产品。那么根据销量倒推，企业可以合理的安排资金和工人。按需生产的模式对降低制造业的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”，更是超过惠普一跃成为 IT 硬件巨头。
对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，销售预测也意义重大。如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司赢单后，交付实施团队却没有足够的工程师对客户进行服务；另一种情况是，当公司招来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。
价值三：形成销售团队标准方法论
对于重要项目时，负责销售认为项目赢率已经达到了 80%，而管理者仔细研究后根据多年经 验却估算赢率不足 20%……
一线销售认为季度业绩完成肯定没有问题，通过查看此人的销售漏斗，老板发现可能月底连一半业绩能否完成也要打个问号……
这些情况屡见不鲜，让很多销售管理者都很困惑:已经有了一套自己的销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，怎么会状况频出？造成这些的偏差的原因是销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。公司的销售人员并不真正理解，为什么要完成这些销售阶段、每个销售阶段评估标准是什么？销售团队就这个标准达成共识，就是一个团队的共同作战语言。
国内一些解决方案式销售的公司已经形成了自己的销售作战语言，他们会把早期支持者叫做支持者或者黄金小密探，后面阶段需要获得权力支持者的肯定，完成后再覆盖到其他关键决策人……类似这些语言都是一个公司共同的销售作战语言，这些共同的语言代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售漏斗配合起来是打造一套销售体系的关键。我们也会在销售漏斗系列后面的文章中详细讲解，销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及销售方法论，如何相互配合形成一套非常高效的销售管理体系。
价值四：复制顶尖销售
很多公司的销售能力参差不齐，销售业绩多数二八法则:80%的业绩是来自于 20%的销售。如果有一套体系，能将剩下 80%的销售人员水平提升 20%、30%，那将给整个公司的销售业绩将带来非常可观的提升，这也被称为复制顶尖销售。这完全可以通过销售漏斗的管理来实 现的:在设置销售漏斗的时候，首先要以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，并且需要确定每个流程阶段要完成的具体步骤，同时明确销售人员完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，最后需要设置一套相应的检查程序确保每个流程阶段的完成。如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，帮助新人迅速上手，提高新人的打单赢率。
价值五：提供针对性辅导解决方案
对销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，如何了解每个销售人员的能力和技巧的偏差成为有的放矢辅导培训的关键。销售人员缺失的能力不一样，但公司的培训和辅导大多是统一开展的，往往收效甚微。借助销售漏斗，有经验的销售管理者立刻就能看出销售人员的问题出在什么地方，是否需要帮助和指导。例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层阶段，一旦其参加到大单里，管理者就需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推进到下一销售阶段。另外一些销售人员的问题则可能是销售漏斗里面的商机远不足以支撑他的业绩目标，销售管理者就可以判断这个人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧，管理者可以迅速展开相应行动，扭转局面。
价值六：帮助销售个体规划时间和业绩
销售漏斗可以帮助销售个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的销售技巧，从而提升销 售业绩。比如当销售人员发现自己的销售漏斗商机数量不足的话，他就知道采取怎样的措施 进行改善。销售人员通过销售漏斗可以了解自己的转化率、客单价，是否很多订单都卡在漏 斗的某个阶段上，这样他们就知道应该采取哪些措施让订单的转化率更高。我们也会在销售 漏斗系列的后面文章会展开讲述如何对销售人员的进行帮助。
价值七：避免客户在销售人员流动时的流失
对于以项目型销售为主的企业，其销售周期比较长，销售人员的流动难以避免。销售漏斗可 以帮助公司平稳交接客户，让新员工迅速上手，避免公司的损失。当人员离职时，管理者或 接手的销售可以与原销售人员一个个核对其销售漏斗里面的核心项目及进展情况，如果能够 配合销售易 CRM 系统则能更好帮助公司维护客户资产或者新的项目不流失。
综上所述，销售漏斗不仅仅是一个销售业务推进的简单工具，它还具备了这七种核心价值。 其对公司的业绩提升、甚至于销售团队的专业性和执行力有着至关重要的意义和价值。
