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“我应该选择哪种客户覆盖模式?”

这是在企业打造销售模式的过程中，一个至关重要的话题。什么是最佳的销售覆盖模式? 通俗的说，就是根据企业的目标客户，高效调配何种销售资源，高效服务客户，并以最低的销售成本实现最佳销售业绩。

例如，SAP 最初只做行业性大客户，如 500 强企业，随着中大市场的饱和，后期延展到中小企业市场，企业完全两种不同的客户覆盖模式，涉及到人员和选择的销售模式就完全不同。

再如，阿里巴巴最初选择了细分市场，目标客户是中小型贸易企业。阿里针对内贸客户和外贸客户制作了不同的产品线，并采用了不同的销售覆盖模式：对于内贸型的，阿里采用了电销团队的覆盖方式，对于外贸型的，阿里采用地推团队的覆盖方式。

选那种销售覆盖模式?我会通过分析业内很成功的一家公司——戴尔，来解答这个问题。

一张图来揭秘戴尔的高效客户覆盖模式

一般来说，企业会从 3 个维度来区分目标客户群体，分别是客户规模、行业、区域。不同企业关注的维度有所不同。而在一些复杂企业里，可能同时包含这 3 个维度，形成矩阵式的覆盖模式，戴尔就是这样一家企业。

 

 

戴尔是如何选择销售覆盖模式的?这听起来很复杂，我不妨用一张图和大家分享。

我们看到，戴尔将客户以 500 人、1500 人为界限，将目标客户分为三大块。在正三角 的底部是小微企业和个人用户，这部分用户数量大，但成交金额较低。戴尔是如何覆盖这部 分目标客户的呢?

早期，戴尔依靠复杂度最低的方式——打电话。即戴尔打了广告，如果用户有兴趣就打电话购买，有电话销售团队接听电话帮助用户下单，然后用户付费，随后团队按订单生产、交付。随着电商的蓬勃发展，现在用户可以在网上下订单。戴尔采用“电话+网络”方式就覆盖了小微客户市场。

当客户规模在 500 人~1500 人的范围内，即中型或者是中小型目标客户群体。该群体处于大型和小微客户群体之间，其购买方式既有触及小微客户简单化，也有贴近大型企业的复杂选购流程。于是，戴尔采取以电话销售为主，外部销售为辅的覆盖方式。这种覆盖模式十分符合中小型客户的客户数量较大的特点。如果销售团队每天外出奔跑拜访客户，那么效率低下可想而知。借助电话销售，戴尔可以每天覆盖大批客户，其中购买量较大或者一定要求见面的客户，则可以派外部销售前去沟通。

规模在 1500 人以上的大型企业客户购买量通常很大，而且人脉拓展和关系维护十分重要。因此，戴尔采用以“外部销售为主+内部销售为辅”的模式对这部分客户进行服务，通常 3 个外部销售配以 1 个内部销售。对于这部门客户，内部销售与外部销售合理明确的分工合 作带来最高的销售效率——戴尔外部销售按照如金融、电信等细分的行业来划分，对行业 内客户进行每日拜访;内部销售在公司内像秘书一样协助外部销售，配合查询订单进度、安排生产……

“猎手”和“农夫”混搭下的销售智慧

如此，戴尔凭借这个正三角覆盖了整个 PC 市场，不同规模客户采用了不同的销售覆盖模式。值得一提的是，在覆盖中小型企业目标客户群体的过程中，戴尔根据内部销售代表 的不同性格打造了两支团队:“猎手”和“农夫”。

究竟，猎手销售团队和农夫销售团队分别是什么概念?

“猎手”是能征善战、极具侵略性的群体，他们不赢下客户决不罢休。但他们喜欢“打 一枪换一个地方”，追求新鲜刺激，厌倦一成不变，老客户很难得到重视，因而，他们不容易维护住老客户，很难从老客户中挖掘销售机会。

“农夫”性格则弥补了猎手的缺陷，他们通常性格温和，擅长守住自己的土地，并在自己的土地上反复耕耘，具有服务型人格特点。他们懂得如何服务新客户、通过与客户建立信任并在老客户中不断挖掘更多新客户。而他们由于缺少表现力，相对木讷，在攻占客户上略逊一筹。

“猎手”和“农夫”两类团队的划分是戴尔精细化客户覆盖模式的缩影。两种性格不同 的电话销售人员组成了戴尔高效的内部销售团队。这给予我们一些指导意义:想搞定客户， 不妨尝试下打好“农夫”与“猎手”这手牌。

我们知道，随着 PC 的发展个人购买的增加，戴尔直销模式弊端日益显现。很多用户都希望在购买前能够体验一下产品，所以戴尔为这部分客户群体加入新的覆盖模式——渠道， 这最终形成了非常立体、精细化的销售覆盖模式。 简言之，销售的覆盖模式涵盖了战略、细分目标市场，也涵盖了包括电话销售、外部销售、渠道等在内的不同销售兵种，这是 3 个关键要素。

如何将不同的销售兵种最优组合，去有效覆盖目标客户群体，达到业绩的最大化至关重要。

每个公司在选择自己的销售战略的时候需要首先问自己这几个问题：一是公司的目标、战略是什么？二是公司服务哪些客户——大型客户、中型客户、中小型客户、行业客户、细分行业客户？第三步要根据客户规模确定销售模式，选择直销还是渠道。应该选择哪种销售方法论？招募什么样的销售团队?确定目标客户群体后，采用哪种客户覆盖模式，才能带来利益最大化？最终这些问题答案的最优组合形成最佳的销售覆盖模式。