本文由楠小酱编译整理而成。

如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值，这个电话基本上就毫无意义，或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的：“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。

今天，我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话，才可以在来电中为客户带来价值，使客户对销售的来电充满期待。

首先，你需要对所有的电话进行分类：一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户；另一类是现有客户，可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。

这些电话都是非常难进行的，因为需要销售人员具备创造性思维。但是很多销售代表并不是非常愿意花费时间去想这些问题。除了一些特别优秀的、顶级的销售人员能够做到这一点之外，大多数销售都做不到。

不愿意进行思考的销售代表，或者不知道如何和客户更好地进行沟通的销售人员，总是习惯于这样在电话中和客户打招呼：“我就是和您打个招呼”或者“您这边是否有XX需求？看我们是否可以为您提供一些帮助？”。

这些方法都是非常被动的，不能为客户提供任何价值，甚至可以看作是毫无意义的电话。很可能的结果就是，销售仅仅会被潜在客户看作是一个简单的供应商，并最终深陷价格战不能自拔。

即使是给公司的经常性客户打电话，不论是对于你来说不是非常熟悉的客户，还是你已经服务了很久的客户，你的通话内容都应该包含一些有价值的东西，让客户感觉你的来电是在为他们贡献一些有价值的东西。

你要时刻谨记，你的客户也是别人的潜在客户。

如果他们感觉销售代表把打电话给他们当作是理所当然的事情，或者只是用推销的方式告诉他们“您是否需要我们的产品？能不能帮助我完成一个订单？”。

在这种情况下，这个销售代表很有可能就会被一些能够用极具创新的思维方式进行思考的竞争对手打败，因为这些竞争对手会为客户展现出一个非常吸引人的产品，并最终吸引客户购买。

还有，你也要谨记你的潜在客户很有可能会从其他竞争对手那里购买产品，并且不会轻易改变自己的决定，除非他们看到你提供了一些有价值的东西。

所以，你应该做些什么呢？

接下来，我们将介绍一下那些为客户创造价值的销售电话都具备哪些特点：

不要只是介绍自己，要向客户展现出自己的价值

当然，你需要在电话中进行自我介绍，但是你需要思考一下你的客户为什么会有兴趣倾听你的来电？非常遗憾地告诉你，这其中的原因并不在于你是一个非常有魅力、有智慧的人。

当然，这一点也许会在后期的销售过程中起到一些作用，但是客户刚开始之所以愿意接听你的电话往往是因为他们认为你能够给他们带来一些价值。所以，你在电话中必须很快做到这一点。

示例：“王先生，您好，我是XX公司的XX。首先，感谢您过去十几年以来对我司业务的支持。我们还示例：“王先生，您好，我是XX公司的XX。首先，感谢您过去十几年以来对我司业务的支持。我们还想告诉您，不论您什么时间需要做什么样的产品，或者想要了解相关产品的最新报价，我都会很快地为您提供服务。当然，如果我们这边有您可能会感兴趣的优惠活动的话，我也会及时通知您。”

用“你”开头

 一些很好地给客户打电话的开头方式如下：

“我是在为您考虑…”

“我听到一些十分有趣的消息，然后第一个就想到了您。”

“当这个消息出来的时候，我就想到了您。”

交谈中可以提及与客户相关的新闻

你只需轻轻百度一下，或者在领英和他们的官方网站上搜索一下，就可以找到一些有价值的情报。

或许他们公司刚刚拿下一个大的订单，或者他们公司刚刚发布了一个重大新闻，又或者你的客户在自己的领英或是微博上刚刚发表了一篇文章。

改变时刻在发生，这些都可以为你创造为客户提供价值的机会。

行业新闻

也许你手中正掌握着一些你的客户不了解的信息，或许他们了解这些信息却没有意识到其中的价值，也或许他们意识到了但是却不能够很好地进行利用，而你却可以为他们提供相应的帮助。

示例：“XX女士，您好！可能您对新出台的垃圾处理报告的相关规定非常熟悉。我们研发了一种方法，正好可以帮您的公司解决在这方面所遇到的问题。接下来，我们想问您几个问题，看您是否有遇到这方面的麻烦。”

你们公司的新政策

如果你们公司针对一些限制性的政策做了一些修改，使你可以和之前不符合你们公司某些条件的客户之间的合作成为可能，这个时候你就需要重新打电话给他们。

比如，你们公司的最小订单规模要求有所下降、你现在有权限提供你客户之前想要的低折扣了、你们公司对客户的信用资质要求有所放低等等。

对于经常性的客户来说，打电话告知他们最新的政策总是非常受欢迎的。

促销政策

总在电话中使用每周特惠的消息，其实是销售人员不愿意思考的一种表现。尽管我不建议销售人员总是在电话中给客户推荐公司的优惠产品，但是如果你刚好知道某位客户有这个需求，并且相关的产品刚好有优惠，你打电话通知客户这个消息，就可以使你们之间的关系更进一层。

“今天投资一美元，明天收获一百美元”是一个非常好的策略。我曾经购买过的一个线上服务的提供商就曾经打电话告诉我：他们有一个更好的线上服务支付方案，原价19美元/月的服务现在只需支付14美元/月，而我刚好符合他们的条件，他们特地给我推荐这个特惠活动。

做这样的事情是不是对于他们来说有些疯狂？

事实并非如此。每当我可以选择其他供应商的时候，我总是会想起他们几年前曾经为我提供的这个优惠。

你的公司有了一些机制性的变革

如果你的公司管理层有变动，给公司的产品带来了一些创新性的改变，或是其他一些积极的变化，这个时候你就可以给曾经因为公司产品不够好的原因拒绝购买的客户打个电话，告诉他们这些改变，因为这个时候你已经完全是为一个新的公司在工作了。

这也是你可以有效利用起来为客户创造价值的一个点。

产品发布新功能

如果你们公司推出的服务或产品有了重大创新，可以实现一些以前无法实现的能力，这也可以是你给客户打电话的一个非常棒的理由。

你需要注意的是，在交流的过程中，你需要把“这个卖点作为一个结果”呈现给客户，而不是简单直接地提出“Hey，我们有一个新的产品，我们认为这是一个非常棒的产品，想要推荐您用一下。”

一个全新的你

或许，你在和客户上一次的通话中状态不好。如果你提升了自己的技能，或者是拥有了更多的自信，这个时候你就可以再次给客户打电话进行沟通。

也可能是你突然有了一个新的想法，或是策略。

总结

上文中，我只是泛泛地举了一些例子。在实际操作中，你需要具体问题具体分析，最终在通话中为客户带去合理的价值。

小建议

你可以将所有相关的同事召集在一起，比如客户服务部、产品部、广告部、市场营销部、运营等部门、和所有了解你们产品和服务的同事，进行讨论。最好把这个事情策划成一个比赛，让他们提出一些可以作为给客户打电话的合适的理由，这些理由必须是合理的、有价值的、并且是提出者非常感兴趣的。

相信我，我曾经在培训环节和许多学生做过这个小游戏，最终我们总结出了20-30多个合适的理由。

快点行动起来吧，用创造性思维和实践全副武装自己。很快，你就会把公司给到的或是你自己收集到的线索转化为潜在客户，并且为现有的客户创造更多的价值。

注：本文根据How to Add Value and Not Just Check In or Introduce Yourself, Smart Calling Blog一文编译整理而成，转载请注明出处。