【本期大咖：程时旭】本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。

程时旭在业界非常有名，销售能力也是有目共睹。不仅如此，程时旭也是一名网红，持续深耕社交媒体，在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿，同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。

CEB是一家商业调研与分析公司，主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为前沿的会员制顾问公司，CEB汇集数千家会员企业的更佳实践，结合先进的研究方法以及人力资本分析法，为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案，帮助企业实现业务转型。

几年前，CEB收购了业内人力资源测评界的知名公司SHL。目前，业内80%以上的财富500强企业都在使用CEB SHL的测评服务，其业务范围覆盖业内110多个国家，每年为客户提供3000万人次以上的测评。程时旭目前负责CEB SHL北方区业务。

 

产品经理转型做销售：热情很重要

程时旭更早是“程序猿”出身，后又在用友担任HCM的产品经理，一次偶然的机会，又加入Oracle转型做销售。

凭借着对销售事业的热情和对产品的深入了解，程时旭成功地打动了当时的面试官，正式成为Oracle的一名销售人员。从这段经历中，程时旭得出重要结论：热情对于一个毫无经验的销售从业者而言非常重要，这是销售管理者和面试官十分看重的特质。

Oracle实行的是双销制，其中包括客户经理和产品销售。程时旭在Oracle六年间的订单基本都是和100多个一线销售一起合作赢得的，其中有10-20个是知名销售。在Oracle，程时旭见识到了五花八门的销售方式，也学习到许多优秀的销售方法和技能，获益颇丰。

 

销售人员应具备的六大优秀特质

不同行业的销售素质能力模型是不一样的，而搭建团队的第一步是选对人，那么如何确保公司能够选拔到适合自己的销售人员呢？

程时旭曾经服务过很多不同类型的企业，其中包括Oracle、IBM等解决方案销售商和华为、中兴等电信销售商，他从自己的经验中得出，一般优秀的销售人员应具备以下六种特质：

  • 持续的跟进能力。销售涉及的周期比较长，其中包括刚开始的需求调研、形成初步方案、了解企业内部的组织机构关系、交流方案、和客户详细交流后续进度及流程、招标和签合同等众多环节。这么长的销售周期，需要销售人员具备持续跟进能力才能不断推动事情向前发展。
  • 很强的专业能力。销售过程中涉及很多细节，需要一一和客户进行验证，才能确保更终做出来的方案是准确的，符合客户需求的。专业的更高层次就是准确把握客户的需求，了解产品特色，帮助客户解决问题。
  • 动力，这是销售的基本功。很多顾问转型做销售，就是因为缺乏好的身体基础，才无法取得成功。举个例子：一名优秀的销售只服务中国移动这一个客户，其中就涉及很多次客户拜访，因为中国移动在全国各地有30多个分公司，每个分公司内部又有财务部、人力资源部和采购部等部门需要去拜访。几十次拜访下来，销售人员才能完全把握客户的需求。此外，这些客户拜访也是要进行量值考核的。综合来看，动力，也就是好的身体基础，对于销售人员来说是非常重要的。
  • 良好的人际理解能力，能够快速挖掘客户需求。
  • 良好的人际交往能力，可以快速建立起销售关系网，获得客户的认可。
  • 专业的客户服务。专业的客户服务是体现在每一个细节中的。客户的每一个细节性需求，比如资料查询等，都需要认真、负责地完成。

在程时旭看来，以上六点，其中前三点推进、专业和动力是更重要的，但是人际理解能力、交往能力以及专业的服务也不可或缺。

复杂产品和简单产品销售对从业人员的要求是不同的。Allan建议销售管理者在搭建销售团队过程中，一定要搞清楚所销售产品的复杂程度、目标客户、客户决策的复杂程度等，才能够据此选择合适的、具备这六种优秀特质的销售人员。

 

顾问 V.S. 销售：跟进能力很重要

为什么跟进能力对于销售人员来说如此重要呢？程时旭从顾问和销售的不同之处切入，巧妙地解答了这一问题。

如果一家公司完全由顾问组成，没有销售的加入，也是可以成单的。与销售相比，顾问对产品更加了解，在客户需求把握上也更加准确。但是，与有销售加入的公司相比，纯顾问组成的公司销售效率要差很多。另外，有销售的加入，也可以避免顾问一旦离职，其所负责的订单无法延续的情况出现。

那么，顾问和销售有哪些区别呢？根据多年的从业经验，程时旭总结出2点：一是从客户关系建立开始到后续完成订单，中间有很多邀约环节，在一开始甚至需要进行cold call，即陌生电访，这些是顾问不愿意做的，因为这意味着放低身段。二是后续的跟进，顾问的完成度与销售相比不是很高。程时旭曾经和许多知名顾问交流过，他们在年终都无法完成公司规定的Quota，究其原因就是缺乏临门一脚“追”。

程时旭表示，“追”是一门销售艺术，就像向女神求爱，需要不断地跟进才能成功俘获女神的芳心。销售也是一样的，更终赢得订单，需要不断地跟进客户，而且是有艺术、有技巧地跟进。

Allan总结道，在销售中，专业是非常重要的，有助于成单。但是，如果想要更加高效地赢得订单，销售人员则需要具备非常强的Follow up，也就是跟进能力。

 

如何看待销售过程中的“侵略性”

过去很多年，外企在招聘销售时，经常提到的一个词语就是“Aggressive”，这和程时旭强调的“跟进能力”是一样的。“Aggressive”中文意思是“具有侵略性”，那么程时旭是如何看待这件事情的呢？

程时旭认为，销售更重要的三件事就是跑、追和专业。在打基础阶段，销售人员需要先练习好跟进能力，即使是用简单粗暴、直接给客户打电话的方式跟进，也是很好的练习。在此基础之上，则需要融入专业的销售技巧和知识，将“跟进”客户化于无形之中，再辅之以专业诚恳的服务态度，才能成功拿下订单。

因此，一个销售人员，骨子里就必须具备这种“Aggressiveness”，但是这种“侵略性”在不同级别的销售身上有不同的体现。知名销售，有能力将这种“Aggressiveness”融于无形，擅于从客户的日常言行及各种细节中发现客户需求，通过巧妙的方式满足客户的需求，更终成功的将产品销售出去；

而“Aggressiveness”体现在菜鸟级销售身上，就是用简单粗暴的方式跟进客户，容易使人厌烦。

销售的本质就是帮助客户解决问题和实现目标。程时旭建议，对待菜鸟级销售人员，在培训过程中，需要注意培养他们换位思考的能力，使他们可以从客户的角度出发，于细节处发现客户的需求，挖掘销售契机，并用专业知识和诚恳的服务态度赢得订单。

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