本期，神州专车副总裁龙杰先生继续做客销售彦论，分享神州这一连锁服务业针对分散远程销售团队的内部考评制度与销售招聘机制，并与Allan探讨如何管理流失率较高的90后员工。Allan也从销售管理的维度给出了产品型销售向解决方案式销售的体系搭建的建议。

龙总在传统酒店服务业工作16年，后又转战O2O互联网出行行业做销售管理，负责神州专车企业级服务。

 

销售团队招募的能力要求

龙总从酒店服务业，一直到现在的专车OTO的管理经验看来，组建一个销售团队时，认为销售能力模型里什么是更重要的？

表达能力

价值观

社会资源

龙总认为，首先要看这个人语言表达能力，其次是这个人的价值观体现。能够较为认同行业本身，并且在做事待物过程中能看出执着坚韧的品质，再加上能够运用和开拓社会资源的能力，就是一个理想的销售团队成员。

Allan也谈到，其实很多管理者在组建销售团队的时候，往往会将技能和资源看得很重，放在第一位，认为企业文化和价值观太虚不好考量，或者压根就觉得销售并没有关注文化和价值观的必要。

但龙总坚持，神州讲究“狮子文化”，认为员工对企业文化的高度认知很重要，是工作做好的前提和基础，所以在对销售对价值观企业文化的认知的要求，放在一个比较高的位置。

而招募销售的时候，为了确保销售团队能够遵循，或者形成一个比较好的价值观和文化，除了面试过程中的考察，入职后神州内部也非常重视每月的考核。

 

神州的内部考评制度

龙总分享，除了入职前的考试，入职以后都会定期有线上和线下培训，每月月会都有笔试。线上培训由神州的培训学院组织，线下的考试和培训则由业务部门去组织。

因为业务知识经常变，试卷考试比较频繁，定期更新更新的业务知识和销售规范。 营运知识、营运规则和销售业务变更知识，是更重要的考察内容。

 

分散远程销售团队的运营管理

管理上百人、几百人的销售团队，并且还分布在全国各个城市，对日常的销售管理和运营的体系和机制非常重要也很挑战，那么神州专车对于这种规模化分散销售团队的远程管理模式是怎样的呢？

龙总谈到，这实际上是连锁服务业一种常见管理模式，过去连锁酒店讲究的是每个门店有销售人员，然后设置销售指导，总部则设销售总监，这是三层销售管理体系。但销售的编制以及销售人员都归门店，归大区。

神州也类似，每个城市的负责人实际上是销售主要的行政管理者，总部负责业务指导、业务培训及考核。

 

神州销售团队的日常管理

由于神州销售的过程中从售前售中售后的整个流程的界定比较模糊，也没有一般解决方案的售后服务团队或营运团队，落地大客户销售需要完成整个销售流程，所以龙总分享神州专车销售团队对个人的单兵作战能力要求比较高，因而选人和培训也很看重销售人员的单兵作战能力。

销售选人的过程，神州还是采用较传统的方法。除了对服务和出勤有所要求，对数据把控也比较严格，同时也利用CRM（客户关系管理系统）对用户和销售流程进行分析，考核销售的成单以及客户深度挖掘的能力。

虽然强调单兵作战能力，但日常管理和客户交互还是需要沉淀，经过数字化的过程去分析销售团队的改进空间，综合分析，帮助销售团队提升效率。

 

如何管理流失率较高的90后员工

Allan也谈到，销售这一职业特别考验一个人的勤奋程度抗压能力。尤其地推团队和电话销售团队的日常压力非常大。很多老板都面临90后的年轻人，流失率高管理难度大，管得重了会让年轻人撂挑子放弃，管得轻了执行力没法保障。

龙总谈到在面临类似的问题时，认为也要分具体工作属性和具体原因

过去做连锁酒店的时候，无论是区域销售还是门店销售，尽量都要找本地定居较为稳定的销售人员，很多外地的员工出现过为了旅游放松或心情不好，就频繁请假或提出准备换工作换环境。

这时候就要通过针对个人原因，让门店的店长或者是区域的销售管理者们跟这些员工多沟通交流，通过交心逐渐了解并端正他们的态度，利用价值观导向作用。

但也有本地的员工因为生活压力不大，对赚多赚少不是很在意，反而外地的员工迫于租房压力努力做业绩赚钱。所以也要针对具体情况，做好平衡。

另一方面，也曾经碰到过一些90后的电话销售团队的员工，针对流失率大的问题，公司专门在天津设立了一个运营基地，为他们提供良好的住宿、用餐环境，让他们安心学习和工作。事实证明，这样确实有助于降低年轻员工的流失率。

更后，龙总本期也带着问题来与Allan探讨：

嘉宾提问：创业过程中如何保持良好的状态？

Allan：热情和自我驱动力是面对压力和挑战的更大动力

创业以来，尤其是打造一家公司，提供更好的服务给更多的客户，为他们带来更多价值，期间需要克服的难点特别多，尤其是B2B企业级的软件服务行业，在国内要做好并不容易。

在Allan看来，所谓的时间精力身体，都需要自己全方位地克服和不断提升。更重要的还是自己个人对于所做的事情的热情，去相信每天从事的这件事和所遇到的挑战会给客户带来价值，对公司和社会都有意义，就会驱动自己开心地坚持下去。

 

嘉宾提问：产品型销售向解决方案式销售转型的管理建议

 Allan：观念转变：以客户痛点和目标为导向

对于出行行业，龙总分享之余，也希望听一听Allan的看法和建议。

Allan认为，从销售管理来看，产品型销售和解决方案式销售差异挺大，但即使是跨行业，二者也依然有共性相通之处。

这个转型的过程实质上是从原来卖产品甚至低价竞争，向卖解决方案高价值得转变。

每一个行业其实都会遇到单纯的低价，其实就变成了红海，附加价值就越来越重要。

尽管过程不容易，但从销售管理这个维度上来讲，更大的转变其实是怎么样能够让销售人员和团队能够由原来习惯卖产品讲产品搞低价这个模式上转变思路，去关注客户的痛点和业务目标。

这个转变听起来很容易，但实际上在大量的公司销售管理，甚至培训方面还是难度较高的转变。所以解决方案式销售还需要依靠科学的方法论，如何转变销售观念：从卖产品到以客户的痛点和目标为导向。

然后再反过来以企业的痛点和需求为核心打造出行或专车的解决方案销售的标准化流程以及话术，帮助进入团队的销售新人，快速地“入模子”，并且将这个观念融入到平常的训练中，就会逐渐形成一个由产品向解决方案时过度的体系搭建。