【本期大咖】龙杰。本期，Allan请来了神州专车副总裁龙杰先生，分享O2O出行行业的销售模式转型探索之路与新业务形态下的跨行业人才发掘与培养。
龙总在传统酒店服务业工作16年，后又转战O2O互联网出行行业做销售管理，负责神州专车企业级服务。
销售管理对比：传统酒店行业与O2O出行行业
从销售管理的维度看，传统酒店服务业与当下非常热门的出行专车领域，有哪些不同或相似相通的地方呢？
龙总谈到，酒店行业属于连锁的服务业，专车行业是连锁的租车，并融合了一些互联网因素的平台， 所以在服务的本质方面，二者都是被认为是连锁服务业。
但谈到销售的本质，还是有一些细微的区别来自于从以前以当地为主变成了当地加渠道加总部为主的一个总部与线下的这种共进的一种方式来进行销售。
因此过去酒店行业的经验在某些意义上有一定的借鉴作用。
但由于出行是一个新产品，所以要求与时俱进的不断变革去改变它，从销售模式、销售管理的布局等方面进行一些调整。
专车企业级服务销售管理
Allan：一些不了解O2O领域销售管理的人会对酒店和专车两个行业的认知：O2O、互联网公司，主要通过线上来获客，所以他们应该不需要很强销售团队，而酒店可能因为需要签企业客户会需要一个销售团队，真实的情况是这样的么？
龙总解释，酒店行业的客源，实际上是由总部渠道客源、当地的协议客人、以及上门散客三大部分组成。
上门散客主要通过品牌影响力影响销售，客人走到门口，看到品牌Logo就会选择这个酒店。酒店的另一部分客人，我们称之为协议客人，通常是公司客、旅行社客人，以及会议客人。而这部分客源，就是需要酒店的销售团队去做一些协议的销售，通过拜访来获客。
另一方面，酒店在总部也有渠道，与OTA（在线旅行代理）对接，包括携程、艺龙、去哪儿等这些公司，能从线上为酒店导流一些客人。
而用车行业从客源来看也分To C客源和To B的企业级客源。
C端的客源主要通过市场营销获取，也包括线下的运作服务管理，通过口碑影响的获客。B端企业级的客人则与C端的标准化服务不同，他们的需求是“加法”服务，比如企业的后台管理，从数据上帮企业管理企业用车，提供会议支持，这就要求更多的人工介入，也就是B2B企业需要去拓展的工作。
C端的销售需要依靠市场营销或补贴做一些热门活动热门词，但对企业来说，不管热门不热门，出行的服务（包括租车服务、专车服务）的需求是不变的。因此需要考虑通过批量化规模化来降低企业的用车的成本，做好出行用车的解决方案。
当然还存在商旅的地带，一些企业在本地有车但在异地没车，或者一些政府车改后在某些会议场所的工作要大批量的车队。过去需要找十家公司，现在恐怕只要找一到两家公司，比如一家专车一家大巴公司就能满足一百个车队的这种会议用车服务的需求。
业务模式选择：地推与解决方案式销售
Allan：很多O2O公司其实在早期拓客的过程中都会启用非常庞大的地面部队，也叫地推团队，同时面对高端客户的时候又会用到解决方案式销售的业务模式。
龙总多年来在这两个领域都有过尝试，更有发言权来总结地推和一对一的方案式销售有哪些差异。
龙总回忆，2015年开始做企业服务的时候，更初的尝试是从价格方面来进行一些突破，因为当时觉得这种补贴行为能让客户非常愿意去接受我们这个产品。但随着价格的补贴的力度减小，发现了客户对价格的敏感性，但也帮助神州区分出来真正有消费力的企业客户。至此，才真正进入了正常的企业销售领域。
而这时候，神州也开始对以前用大部分的人去拓展的地推业务模式慢慢进行一些改变：更专注地面向真正重视出行产品解决方案的企业打交道，同时这些企业也会有较强的消费力。
因此，价格为优势的时候，可以用地推团队，但随着业务走到真正的解决方案型业务的时候，就应该考虑更多地使用三岁销售经历以上，有卖解决方案大客户销售经验的销售团队。
地推模式向解决方案式转型的措施
从地推到解决方案式转型其实涉及到突然间策略更改，这对销售团队的要求和转变也非常大，当时神州采取了哪些措施？
龙总谈到，神州初期做预付费客人的时候，就尝试过后付费模式，但是因为销售人员总会把简单的产品先卖出去，逐渐地比较复杂的后付费就搁置了，毕竟去拓展企业客户对当时的销售人员有一定难度。
所以神州当时做出了这样一些调整：
第一，对销售的绩效性进行调整，绩效考核不再在于以哪种付费方式为主。
另外，为了打通企业的后付费以及大企业对业务的理解，开始去做企业会议支持。为会议提供标准化产品刚好是神州的优点，虽然给不了出行的惊喜，但神州专车的服务，安排过来的会议用车，都是标准的商务车型，整齐划一。这对会议的营销宣传、会议接待都能带来超值的体验。
在优化产品解决方案的基础上，神州还通过员工培训、案例宣传，以及大型会议支持，比如博鳌论坛、两会、G20、珠海航展的用车支持，来挖掘和展示服务本身的企业级营销点。
