首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程，前IBM大中华区副总裁，前SAP中国区总裁，也是Allan的好友， Tim张烈生先生。

在上一期节目中，Allan和Tim分享了管理者判断一个求职者是否具备金牌销售的潜力的标准，以及物色、提拔销售管理者看重的条件。

那么作为企业的老板、决策者，又该如何从管理层面着手，确保销售团队在一个精密的流程和体系下高效运作？

本期Allan将继续邀请好友Tim分享他在IBM任高管多年的经验，探讨IBM多年的演变转型中销售团队管理的秘密。

回忆当年，Allan还记得Tim拎着包包从香港到IBM中国，从零开始创建IBM中国，一直做到几万人的规模。

期间Tim带领过包括IBM大中华区金融事业部、服务部、市场部和IBM香港等多个团队，更经历了IBM的几次重要转型。

有20多年销售团队管理经验的Tim，今天就带来了 IBM高效销售团队经营管理的秘密，与大家分享：

IBM历经百年依然常青，位于行业前沿，得益于其精密的流程和体系运作。

Tim回忆IBM不断演变的过程感叹，几十年前还是卖方市场，那时候的IBM的销售方式还是以卖产品为主，需要“搞定”的关键决策人还是少数，甚至不用外出在公司里销售人员就能卖出产品成交订单。

但经过几十年的演变，市场复杂化程度越来越高，竞争愈发激烈，因此IBM卖的东西也相应由产品调整为解决方案，销售方式也从单兵作战演变为需要很多人协同合作，才能攻下一个大客户。

而大客户往往都有很多关键人物，角色链条也越来越复杂。加上市场选择不断增加之后，卖方市场也逐步演变为买方市场。

更开始的时候，IBM更注重销售的“术”，也就是销售技巧和策略，比如在与客户面对面的交流中，如何在更短的时间很快地树立好感，建立关系，迅速挖掘客户的需求并推销相应的产品和服务。客户提出任何难题困惑，销售人员能有信心无缝解答，让客户不得不买。

即便到了今天，国内不少公司可能还是产品销售型的文化，就跟IBM几十年前的状态一样，但是随着市场的变化企业在后续的转型过程中，Tim认为过去的销售方式依然必需，只是不充分了，需要更有体系地规划。

Tim回忆在自己刚入行的时候，一年拿下3-5个订单就完成了全年的业绩任务，但是现在单价降低竞争激烈的情况下，一年20-30单生意对于一个销售来说可能都是不够的，所以每一个销售对于自己业务的管理也需要比过去严谨很多，可能每一个人都需要有一套自己的销售管理方法。

当年IBM提出了不同销售阶段的商机管理这一理念，从刚认识客户，到弄清客户需求，再到提供解决方案，每一个销售人员个人的业务管理针对每一个阶段都有一套方法。

IBM大概在90年代中期的时候开始提出这个概念和要求，随后又从个人层面扩展到公司管理的层面，开始对公司上下几千号人有了系统的要求，并开始重新改变整个销售组织的管理和运作方式：由当时的Client Manger，或Account Manger，专门负责对于客户日常关系的管理，作为一个窗口去了解客户的需求，再把这些需求带回公司。后来又有了其他销售兵种，细化不同的产品和服务，通过客户经理和产品部门的合作、对接，为客户提供整个解决方案。

这对当时的IBM来说是一个很庞大的转型，从简单的单兵作战模式演变为一个非常复杂的销售体系。因每一种工作的工作重心、关注点、技能要求不同，绩效等激励政策也有所不同，都需要重新规范。

另一方面，由完全直销的模式拓展成为过层次、多维度的销售体系，包括直销等其他不同种类的渠道和合作模式。

Tim谈到这个思路是当时IBM的CEO提出来的，核心思想就是要围绕客户来做事，因为公司的更终命运由客户决定。而公司通向客户的重要窗口是客户经理。因此要围绕客户来组织公司的销售和资源支持，就要围绕客户经理来构建销售团队。

比如公司面向某一个大银行的客户，就是围绕客户经理团队，按比搭配不同产品部门的销售人员，一起为客户服务，提供解决方案。 业务指标也因团队角色有不同的偏重，但整个团队的指挥权在客户经理，公司会尽可能在更多方面给以他们支持与授权。

正如Tim在他的《IBM：蓝色基因 百年智慧》一书中详细阐述的那样，IBM百年老店的秘密总结起来不外乎企业的DNA、策略以及执行。企业要长久，三者缺一不可。

公司先天的DNA包括企业的正确且能够持之以恒的价值观，以及是否能够把这个价值观演变成为长期的企业文化；还包括对人才的持续关注，比起某些公司在需要某种技能的当下去找这种技能的人才，对人才基本素质的专注才能形成好的人才基础。

在此基础上，公司还要有做策略的能力，以及引导市场的心，并能随着时代市场的变迁，与时俱进地调整策略，才可能处在行业前沿。

当然，企业还需要具备不断突破的创新能力，以及不断突破的动力，才有机会做出新的策略。当然这种创新能力还需要变为可经营、可赖以生存的业务模式。

而更不可或缺的还是企业的执行能力：无论是单兵作战还是团体作战，挖掘和培养出有能力的系统和经理人并不是执行力的全部，执行能力要靠组织和流程：组织搭建企业的骨架；流程塑造企业的血肉，二者交织才能够把人才和团队灵活地调动起来。

 

《销售彦论》第二季本周继续播出第一期（下）

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