- 销售易客户服务部 资深顾问 陆晓燕
我们知道，相较于快消品，工业品的销售周期明显耗时较长以致经年累月，销售过程更为复杂甚至难以掌控，于是大多企业便采用项目型销售管理方式来管理整个销售过程。但是，在项目型销售管理过程中，我们也发现很多企业存在三大困惑：
- 其一，大量销售线索分散于各地销售人员手中，因缺乏有效监督机制而任其自生自灭。如何实现线索管理集约化提高线索利用率？
- 其二，销售过程复杂，往往项目前期轰轰烈烈，却在不知不觉中偃旗息鼓，以致丢单率很高。如何加强销售过程管理，推动项目柳暗花明？
- 其三，销售管理难度大，容易造成费用黑洞，大量信息屏蔽难以进行销售预测，如何加强销售管控进行科学销售预测？
作为一个致力于中央空调的研发和生产制造商，四大中央空调之一——麦克维尔，同样遭遇如上困惑。
麦克维尔中央空调简介
麦克维尔已有140多年的发展历史，已成为世界上制造和销售制冷、通风、空调、采暖和空气净化设备的专业公司之一，在全球三大洲拥有13大生产基地，6大科研中心。
1992年，麦克维尔开始进入中国，并先后于1994年、1996年、2002年分别成立了深圳麦克维尔空调有限公司、麦克维尔空调制冷（武汉）、麦克维尔空调制冷（苏州）有限公司，为中国提供完善的本地化服务。
麦克维尔销售管理面临挑战
随着中央空调市场的竞争加剧，麦克维尔的项目周期和大型建筑的项目周期基本相吻合，约1-3年，共计20多家竞争对手。因此前期的线索发掘和商机培育，后期的项目密切跟进对赢得项目至关重要。但麦克维尔缺乏项目的过程管理及人员行为管理，导致：
- 大量线索没有得到及时跟进，没有充分利用起来。
- 项目后期没有相关提醒和密切跟进，导致赢单率不符合预期。
- 销售忙于打单，疏于日常工作记录，导致系统数据不够全面准确，高层无法了解销售真实情况，也会降低销售预测的准确度。
销售易CRM解决方案
在了解到麦克维尔的困惑和挑战后，结合其核心痛点与需求，我们对麦克维尔的业务流程进行梳理，制定出《销售端到端流程》，如下图所示：
并根据直销/经销与囤货/采集两大业务类型，划分不同的销售阶段，加强销售过程管控，如下图所示：
根据上述方案，我们为麦克维尔导入销售易CRM系统功能，主要启用了线索池，销售线索，客户池，客户，销售机会，联系人，报价单，订单等标准模块，另增加了渠道人员授权申请单等自定义模块，有效应对麦克维尔的三大挑战：
- 启用线索公海池，市场人员获得的线索可被销售自行领取，但没有及时跟进时，会自动收回公海池。
- 项目过程进行管理，设置阶段关键信息及关键事件等，保证项目阶段推进相对准确。尽可能使得销售预测准确。
- 项目越到后期，要求的拜访频率越高，否则会给相关责任人和管理层发送通知，以提醒销售及时跟进。
项目亮点：销售管理四大举措
1. 移动APP，把办公装在口袋里
麦克维尔之前也有CRM系统，但该CRM系统只支持电脑端，给业务带来了极大的不便，不能随时随地打开手机，查看手中相关项目的进展和客户联系人等信息，也不能随时随地就具体项目与相关团队成员发起讨论确定方案，更不能随时随地收到系统或公司的相关事项提醒。销售人员只能把重要信息记在脑子里，涉及到团队协作，相关财务流程等，又不得不到处寻找网络，让厚重的笔记本联网，给销售工作带来了极大不便。
通过销售易APP客户端，以上问题都得到了有效解决，销售人员提高了工作效率，对CRM系统的使用也不再那么反感。
2. 销售线索早知道，重要资源不浪费
麦克维尔的市场部会从各种渠道获取到销售线索，在销售易CRM上线前，这些销售线索的分配依赖于各地区总经理的人工分配，这会导致两个问题：
- 时不时会有销售提出自己才是最合适的跟进该销售线索的最佳人选。
- 若当前被分配人时间紧张等问题，导致销售线索没有及时跟进，很可能会丢单，从而造成资源浪费。
有了销售易CRM销售线索公海池，所有渠道获取到的线索统一在该池子内，先到先得，谁都可以领取， 但如果在一定时限内，没有任何跟进记录，销售线索又会被收回到线索公海池。 一方面保证了销售线索资源分配的公平公正，另一方面保证了销售线索资源的最大化利用。销售人员也更加有动力使用销售易CRM系统了。 线索公海池的管理人员也可以随时看到所有线索的领取、回收、跟进及转化情况，及时督促重点线索的重点跟进。
3. 项目管理更精细，销售预测更准确
麦克维尔经常提到的一个重要问题是：怎么保证CRM系统中的数据是全面准确可信赖的？
针对此问题，我们对麦克维尔的销售模式进行了梳理。不同的销售模式定义了不同的项目阶段及赢率，每个项目阶段又设置了关键信息和关键事件，以保证进行到该项目阶段的项目，赢率尽可能接近于真实的情况。
同时，从管理角度，也建议管理层从销售易CRM上线的那一刻，废弃以前每周收集项目excel的方式，一切以系统中的数据为准。基层经理更是肩负着每周回顾各项目实际情况的重任，保证系统中的数据和实际情况相符，从而保证系统数据的全面、准确，基于系统数据做的销售预测也会相对准确。另外，对不同项目类型项目阶段的定义，相当于把资深销售的成功经验预制到系统中，即便是新员工，也可以照猫画虎，按照标准流程打单，成功率更高，提升了销售新人的专业度，也提高公司的专业形象。
4. 销售异常早知道，销售支持跟进快
按照正常的项目周期，越到项目后期，销售人员越是要密切关注项目进展，以防错失良机。而项目及客户下记录了所有销售人员与客户的互动，包括拜访签到、活动记录、电话等等。 在不同的项目阶段，以上互动数量达不到公司要求时，系统自动会给负责销售人员及相关团队成员异常提醒，以督促相关人员及时行动。 相关的销售支持资源也会重点关注此类项目，尽可能的给销售人员更多支持，保证项目在正常轨道中稳步前行。
综上所述，通过采取以上销售管理四大举措，销售易CRM分别解决了麦克维尔销售执行层、销售管理层、销售战略层等各层面的痛点及需求，促使其销售管理更加规范化、精细化，大大提升了麦克维尔的销售效率， 并为麦克维尔在中央空调市场中处于有利地位提供保障。
