- 销售易产品设计部 资深产品市场经理 Steffi
在漫长的“史前时代”，我们的 B2B 销售是这样售卖产品的：通过某些渠道购买大量线索，然后挨个打电话，坚持不懈，直至被拉黑。略微进化的公司会做一些活动，或者发布一些有趣的内容收集可能感兴趣的客户，然后挨个打电话，坚持不懈，直至被拉黑。
于是销售抱怨：“线索的质量这么低，不是打不通就是一接就挂了！卖不出去，怨我们吗？！”
但是，营销人员也很委屈。投入大量的资金，做了大量的活动，产生了大量的线索，明明是销售没好好跟进而导致的没有结单。这公说公有理，婆说婆有理。作为企业内最应该携手并进的两个部门，从此关系破灭，互相嫌弃。
其实，这不怨营销和销售部门，而是因为缺少先进的营销管理理念和工具。为让企业的两架马车营销和销售部门化干戈为玉帛，握手言和，销售易在今夏隆重推出了一站式营销自动化平台营销云。那么，营销云如何让这两大部门摒弃前嫌，携手共进呢？让我们来打个比方。
以前的销售就像带着一尾鱼竿和一桶诱饵在湖边钓鱼。能钓上来多少鱼，鱼的大小，种类，全凭运气。对于公司来说，这明显是不利的。无法规模化提升业绩，更难以预测销售金额。所以需要转变思维。
如何可以确保持续性的收获更多大鱼？
一个可行的方案是从各个渠道购买鱼苗以及从水库等储鱼的地方放鱼到鱼塘。接下来，在这个新的鱼塘里，使用渔网过滤掉小鱼苗，将它们放回鱼塘，进行持续喂食培育。而没有过滤掉的则是大鱼，可以及时收获。
把这个比喻套用到营销方法就是：
- 第一步，营销部门通过各个渠道各种内容进行营销线索获取；
- 第二步，针对线索的属性及行为进行打分；
- 第三步，如果分数没有超过合格线，则营销部门通过内容推送，线下活动，小程序激活等方式进行持续培育。如果超过了合格线则发送给销售代表进行跟进，并且辅以线索相关信息，例如360°视图，让销售快速了解线索，提升售卖速率。
销售易的营销云正是遵循这个方法论，提供了一整套为营销和销售部门携手合作，共同提升业绩的解决方案。
首先通过表单和落地页。客户通过各个渠道接触到品牌、产品，并成为有兴趣的潜在客户，营销云可以帮助营销人员将这些客户记录至营销线索库，统一管理。这些渠道可以是搜索引擎、相关垂直媒介、在线广告、微信、小程序，或者其他。
接下来的重要一步是对收集来的营销线索进行打分。根据研究显示，少于 25% 的营销活动获得的新线索是适合销售跟进的线索。因此，帮助销售代表辨别哪些线索值得跟进，对于提升销售的人效来说至关重要。销售易采取的是从行为及属性两个维度，对线索是否适合跟进进行综合评分。
这里的行为主要是指线索的在线行为。如点击邮件链接，提交试用表单，浏览产品详情页等；而属性主要指线索的地域，职级，行业，公司规模等。只有在这两个维度打分超过了及格线的，才被归为值得跟进的线索。对于没有超过合格线的线索，营销部门可以使用批量活动及触发活动进行持续培育。据著名研究公司 Forrester 的数据表明，使用了线索培育公司的成单率是没有使用的竞争对手的 3 倍。
而针对超过了及格线的线索，营销云可以通过与其无缝整合的销售云，及时自动传递给相关销售代表。在这里可不要小看了这个“及时传播”。据 MIT 的研究表明，在线索表现出兴趣的前 5 分钟，联系的成功率比前 30 分钟高 100 倍；在表现出兴趣的第1个小时内，联系成功的可能性比 1 小时以后要高出 10 倍。同时，针对该线索的 360° 视图，也可以给销售提供一个更好的线索全景视图。根据这些信息，销售可以推断哪些是该销售关心的，哪些问题可能在售卖过程中出现，从而提前准备，赢在起跑线。
以上即为销售易营销云的基础用例，端到端地帮助营销部门同销售部门协作，共同推进企业营收。
