——成大生物案例分享
作者：专业服务部 解决方案架构师 许永欣
辽宁成大系中国500强和中国进出口额最大的500家企业之一，是东北地区贸易额最大的流通企业。下设八个专业子公司，其中成大生物股份有限公司（以下简称「成大生物」），总部设在沈阳，是目前我国顶尖的生物制药企业之一，主要制造狂犬疫苗、乙脑疫苗，其中狂犬疫苗销售额连续几年占全国市场60%以上，近两年达到70%-80%市场份额，也是全国经济效益最好的生物制药企业。
核心业务需求
随着企业的快速发展，成大生物的销售团队遍布全国各地且日益壮大，怎样才能有效管控销售的工作质量，确保销售目标的达成呢？成大的管理团队提出了以下业务需求：
- 需要精细管控销售拜访客户的工作
对于成大生物的业务模式来说，拜访客户是签单过程中最重要的环节，拜访客户的频率决定了销售本月的工作状况以及目标完成情况。管理团队希望考察每位员工每月的客户拜访数量，设置目标并统计比对，且客户拜访要有多维度验证，防止造假。
- 需要将全年的销售目标多级分割
随着销售团队的迅速壮大，怎样从管理上保证公司销售目标的达成？成大生物需要将全年的销售目标拆分到每类产品、每位员工、每个月，并落实到系统中，以一个个小目标的达成，保证公司总体目标的稳定实现。
- 如何让各部门之间高效协同
市场部、销售部、运营部门、财务部门，一个客户的签单涉及多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。
解决方案
根据成大的管理运营方式， 我们提供了如下解决方案：
1、跑通量（客户拜访量）管理：分别设置每位员工的年度目标、月度目标，并且根据节假日、出差等情况合理调节。保证一线业务人员的工作状态被有效量化，让每个一线业务人员的工作看得见、说的清、可衡量。
2、销售目标设置：分产品、分员工、分月度在系统内设置具体可衡量的业绩目标，并及时调整，让销售人员和管理人员随时看到自己实际进度和目标的差距。努力奋斗，保证公司整体的销售目标顺利达成。
3、通过配置销售易CRM中的企业通讯与各项工作审批流，解决了公司跨地域、跨业务部门之间互相配合的难题，让业务人员随时了解业务详情，让企业内部沟通顺畅。
4、绩效汇总计算：在了解成大生物的绩效计算规则后，我们使用PaaS平台以及系统模块自定义功能，实现了系统与规则的绑定，将复杂的计算公式系统化。并自动从系统中采集业绩计算所需的相关信息，实现快速、准确的绩效计算与汇总，最大化降低人力成本。
项目收益
在面对遍布全国销售模式的情况下，成大生物找到了销售工作中的核心考核指标，通过销售易的访销管理应用考核模式，帮助管理层准确及时地了解当前业务现状，随时随地把控销售进度。并通过销售漏斗、PaaS 开发等汇总分析功能实现有效的宏观管理，为下一步企业发展方向做计划。
