圣奥集团于1991年在杭州成立，目前拥有家具公司、置业公司、创投公司、慈善基金会、农业科技园5家子公司。是集办公家具研发、生产、销售于一体的现代化企业家具解决方案供应商。为金融保险、通信／科技、制造业、交通服务、广告媒体、政府单位等不同行业提供家装一体化解决方案。
管理痛点及挑战
- 客户管理（客户、项目、信息）
在ERP中不便于进行客户及时报备，客户信息滞后，总部无法第一时间掌握各区域的项目进展，项目资料难以沉淀。
- 销售支持（审批、任务、文档）
各区域、各部门之间的协作没有一个统一的平台支撑协同工作，审批、任务的下达不够便捷，销售支持的文档信息难以第一时间传递。
- 营销管理（行为、分析、团队）
营销体系内的销售人员行为难以准确掌握，是否有效拜访无法判断；难以对销售人员的综合行为进行分析，搭建项目团队无参考标准。
解决方案
销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案：
- 基于对接、移动端客户管理
通过自定义潜客的抛转模块，形成唯一的潜客抛转编码，并发起抛转正客的审批，审批通过后由ERP返回正客编码，成为正式客户；通过工商信息的应用，保障客户名称规范、完整，为后续的客户查重、项目归属判定提供重要的指标。
- 以数据分析为基础，贯穿客户、项目的营销管理
销售漏斗的预测成为各团队项目回顾的关键依据，各团队依照预测值评估业绩目标达成率。阶段推进分析，展示各大项目的推进进展，成为销售团队把控项目节奏的重要抓手。
通过对日常拜访签到的排行、各销售的行为趋势分析，发现人员／团队的长短，通过团队间的配合，形成更优质的项目团队，进而为客户提供更专业的方案。
- 贯穿全流程的协同管理，实现快速的销售支持
工作报告：工作报告中自动统计本周的业绩、行为，并作为及时向上级反馈问题和所需支持的资源，实现快速支持的手段。
知识库：在知识库中形成公司销售支持相关的标准文档，为全公司销售建立文档资料快速查阅的平台。
移动审批：手机端的审批不受地域、时间等因素影响，且操作便捷，保障了销售业务的顺利、快速响应。
日程协同：日程的应用不但让销售自己建立计划性的工作安排，也让同事／领导清楚当日的计划，为资源的分配、协同提供参考手段，达到快速的销售资源协调与支持。
项目收益
- 较多的管理由线下搬到了线上，由过去的人工投入变成了现在信息化平台，营销管理体系变得更加精细化、流程化、标准化。
- 传统的制造业与移动互联网工具的结合，由注重业绩结果变为分析项目过程，风险前置，整个营销体系步伐轻简快。
经验总结
每个行业都有自己的营销管理特点，传统制造业与互联网工具的结合是新的营销管理思路，客户管理的规范与便捷、销售支持的多元化、营销管理的决策和分析，都是新的管理体系下的产物。同时随着销售易产品和服务的不断升级，未来将有更多的需求和场景得以实现，为客户带来更多实用性的价值。
本文作者：客户成功部 客户成功经理 范虎踞
