销售管理的问题一直是让企业管理人员头昏脑胀的问题。一个企业的老板可能有足够的实力让企业有几个亿的销售规模，但同时可能会面临随之而来的销售管理问题。庞大的销售人员缺乏监督激励，那如何有效管理销售人员呢？
对于一个销售新手来说，短期之内不能快速成单，他的主要工作是快速了解公司产品和业务，并通过大量的客户拜访，积攒客户资源。
对于老销售来说，销售管理者最关心的是他能不能完成销售业绩，他的客户资源能不能足以支撑业绩目标的完成。
作为销售管理者，如何通过销售易快速掌握这些数字指标呢
第一步，了解销售“业绩”，掌握销售完成情况
通过统计分析-仪表盘中的“销售目标完成情况”可以直观的查看每个人、部门、全公司的业绩完成比例，以及项目完成明细。
业绩的考核指标支持自定义，比如按照合同金额、回款金额等。
当业绩远远还没有达到销售目标时，作为管理者最关心的问题是“他到底能不能完成？”
通过统计分析-销售绩效分析中的“销售漏斗预测”仪表盘，可以了解销售业绩预测完成情况。
销售易提供两种预测方式：
第一种：人工预测。“简单粗暴的”将销售漏斗分成三个层级：努力中（没有把握的单子金额）、承诺完成（虽然没有签约，但能够保证签约的单子）、已经完成（销售机会赢单的单子）。
预测金额=努力中*赢单率+承诺完成+已经完成
第二种：加权预测。根据销售阶段划分层级，每个阶段对应一个赢单率（赢单可能性，用百分比表示）。
预测金额=每个单子销售机会金额*对应赢单率之和
当销售预测的结果不能达到销售目标时，我们需要判断这个销售的客户和项目是否能够支撑销售目标的完成？
你需要获取这个销售人员的几项指标：目标、完成金额、商机转换赢单率、平均客单价。
剩余商机总数=（目标-完成金额）/平均客单价/商机转换赢单率
举个例子：小张销售业绩目标为200万，已经完成50万，目前商机总数为3个，已赢单1个，所以赢单率为33.3%，平均客单价为40万，那么他还需要多少个商机留存呢？
第二步，发现销售人员“打单瓶颈”，重点培养和纠正
每天销售获取大量的线索跟进，但最后签单的单子寥寥无几，究竟哪里出了问题？
我们建议您从两个指标来看，一个是线索-客户-商机整体的转换率，一个是销售过程阶段的转换率。
通过统计分析-人员效能分析中的“线索转换率”，可以了解整个团队线索转换的能力。及时发现问题。是电销转换效率太低，还是市场提供的线索不够精准有效，还是我们外销销售在销售过程遇到了瓶颈？
当商机到赢单的整体转换率不高时，作为销售管理者就需要精细化的了解团队销售阶段转换的情况。
通过销售绩效分析-销售过程分析中的“销售阶段推进”，了解每个销售人员在每个阶段的转换率，了解打单瓶颈，及时挽救和纠正。
第三步，把控“行为”指标，保证客户量有效支撑
作为销售管理者，除了业绩指标外，会对销售进行行为指标的考核。比如客户新增量、拜访签到量。对于电销来说，则更关注电话量和通话的有效性。
通过仪表盘-电话量排行等，您可以直观的看到每个人的行为指标完成排行情况。
通过系统使用仪表盘您可以直观统计每周、月人员新增的情况。
当然如果您的销售人员有写日报、周报的习惯，销售易CRM则能很方便的统计这些指标。
我们的产品还有很多的功能更新，会支持更多行为目标设定和仪表统计。本篇的内容就介绍到这，希望能对销售管理者提供帮助，辅助销售团队更创佳绩！
本文作者：客户成功部 互联网行业主管 靳飞飞
