客户为先成就销售易之道

打给陈亮的电话打了三次。第一次没有接到，第二次在开会，第三次，我们才说上话。穿越北京和西安的滋滋电流声，他的声音沉稳，对我的提问极有耐心。陈亮是销售易实施部门的实施顾问，负责的项目是一家制造鼓风机的集团，这很可能是销售易至今为止做的更大,也更复杂的项目。在这逾一年的异地项目实施期间，陈亮和团队辛勤的挥洒着汗水，换回了客户来之不易的全盘信任和满意度。

陈亮他一口气说了好几点这个项目的独特之处。客户是整个鼓风机行业，甚至全国的前沿企业。而它也是我们接到手的第一个集团性企业的订单。它特有的跨区域，跨组织的销售管理模式，在地域和行业中都显得十分复杂。更后，这个案子对于销售易来说，是长期处于异地开发，本地实施的一个创新之举，在客户自己本身已经定制开发的云系统上成立云指挥集成，承受着这个行业对于信息复合化的高要求。

采访了好几个团队的成员，问到他们项目实施中遇到的更大的困难是什么。他们都笑了，说，跟传统行业，事业单位的沟通的确值得好好研究学习。单从去年六月开始，就集成什么时候开始，怎么操作的问题，就开了不下20次会议。客户集团枝叶繁盛，一个决定常常需要集团，股份公司，管理，业务，信息部门，和第三方的六方会谈。“这个过程是非常让人崩溃的。”他们都这样说。在这样困难重重的推进过程中，陈亮始终要求自己和团队成员保持耐心，细心，保持良好的心态去沟通。“作为一位为大型国企服务的实施人员，对客户的业务了如指掌是第一位的。其次，如何有策略的将事情向前推进，如何去揣摩每一位相关人员的心思，这是需要耐心和头脑的。“对于服务大型生产型国企客户，陈亮特别细心的指出”我们要去尊重每一位参与人员的利益点，站在他们的角度想问题。我们途中经历过领导轮岗，还有中层员工向上提拔等多种多样的突发情况，我们都首先保证自己对业务的了如指掌，再去尽力的支持新任领导的工作，这样才能保证项目的顺利进展。“就在这艰难险阻之中，陈亮与团队一次次重振旗鼓，制定战略，再次深入。一丝不苟的分析是谁提出的需求？会和哪些部门的需求有所冲突？又要请谁在这些问题上做出更终的拍板？提前帮客户想好下一步操作内容，平衡所有的关系，他们努力的在障碍重重中，将项目向前推进。

作为第一个大型制造业的定制实施案子，其中少不了创新之举。“以前呀，客户一直都是定制开发，被各种各样的软件公司惯坏了。”陈亮笑着说，面对傲娇的客户，我们也算是一种崭新的商业产品。而作为销售易的实施人员，免不了自上而下，自下而上的给客户做心理辅导。“能在我们的平台上开发完成，一定尽量说服国企避免直线思考的方式，而用我们的产品架构来完成曲线救国。另一些，是属于大型制造业独特的需求，我们也尊重客户的选择。”陈亮向我举了一个非常有趣的创新案例，那就是在我们定制的”客户地图“功能。在那块闪烁的电子屏上，可以由地图看到客户在全国乃至业内的战略部署情况。比如说在商机在50个以下的区域，我们用浅蓝色来进行标识，签单情况，订单金额等等以此类推。如果商机大于50个，那么我们便用更加深的蓝色来显示。这样，以颜色差异一眼就可以看到公司的战略部署配比，为公司长期的资源支持和战略发展打下坚实的基础。”现在我们客户还只是在使用前期，几个周期之后，我们就能直接算出各个地区同期比例和循环换比例，这样的数据支持对于公司是多么大一笔财富啊。“讲到自己参与实施开发的功能，陈亮就像在说自己的孩子一样满满的都是骄傲。

作为远程办公，坚守在项目里的长期驻地人员只有寥寥数人。这个团队却依然十分团结和坚毅。“我跟团队说好了，一是不要害怕发现问题。发现了问题，才能解决问题。第二，在和客户探讨的时候，不能带着问问题的心情。那是调研，不是做解决方案。我们要做好A, B ,C各种对应的解决方法，直接向客户提供我们的方案方法，来缩短实施周期。“陈亮如是说。这种积极主动负责任的态度，也赢得了客户方面的交口称赞。如今，这个团队正在集成上线的当口上，忙的脚不点地。“我们团队的朝晖，提了好几次说想休一休假，我都给往回打了，跟他说，我们这个集成马上就要上线了，再坚持一下，把这个关口我们一起挺过来。如今，集成还没上线，我们的二期项目又要启动了。也不知道，他什么时候能休上这个假呀。”陈亮笑着说。不过，陈亮也说”除了我对这个项目还稍微有点经验之外，其他的实施和开发人员对于这方面的业务都是新上手。之所以大家能够一起撑下来，还是因为对于这个项目的认可。这是一个出色的原型，可以为公司积累和沉淀许多有价值的资料和经验，这一点，我们深信不疑。“

转眼，陈亮入职已经一年了。这一年里，他只回了销售易北京大本营两次。“年会见着大家，觉得特别激动，特别亲近。虽然我们隔得远，但是真的非常感谢和期望大家一如既往对我们的支持。”他乐呵呵的说。问及为什么会加入销售易，他说，加入软件实施行业已经将近十个年头了。以前一直听说SAAS,觉得SAAS就是一朵云呀，他就很想知道，在云上飘是什么感觉？ “做了软件实施这么多年，没有做过SAAS，一定要感受一下。”听着他声音里的踏实和满足，想必，那朵飘着的云，一定是踩实了，落地了，住在心里了。