上海捷信医药科技股份有限公司成立于2008年，公司团队覆盖全国30多个城市，是一家专注于肿瘤、肝炎、肾病、类风湿性关节炎、阿尔茨海默病、糖尿病等重大慢性疾病的医疗咨询技术服务公司。捷信医药是全国前沿的医药信息咨询和服务提供商，也是中国证券市场第一个聚焦在患者疾病咨询服务的公司，开创了中国医药行业的先河。
捷信为医药企业提供整合的临床研究解决方案，主要包括临床的前期研究，患者招募和临床协调等，加速新药的审批和上市流程；同时，依托互联网为平台，整合线上线下资源，为医药企业提供创新的市场营销解决方案，帮助产品扩大市场占有率，提高患者依从性。
在互联网+的新时代里，捷信利用O2O模式，通过“新康家园”，“找药神器”等互联网及移动平台，为患者提供更新的临床信息和重大慢性疾病医疗咨询服务，帮助患者寻求到更合适的治疗方式，成为联结重大慢性疾病患者与疾病解决方案二者的桥梁。
管理痛点及挑战
- 资料完整度及规范性不够
招募代表整理提交的项目信息格式、质量参差不齐，且关键信息时有缺失。
- 销售行为/过程管理缺乏
对招募代表的日常拜访缺乏良好的监督，无法预测拜访频率与医生成功推荐之间的相关性。
- 业务数据记录连贯性较低
项目各环节之间线下记录不连贯，容易出错或断层。
- 业绩统计计算难度大
根据与患者签署的ICF协议核算招募代表业绩，当招募代表及患者数量增加后，Excel统计难度增大。
解决方案
销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案：
- 数据管理：规范录入&保证质量
将项目主要业务数据全部录入系统，并做字段必填强控，保证关键信息的完整录入。同时通过线下操作指引及应用规范，为线上规范录入保驾护航。
- 拜访管理：过程可知&结果预测
拜访前提前规划，拜访时签到定位，拜访后结果反馈，并且根据实际拜访次数与销售阶段的关系，预测拜访与医生成功推荐患者之间的相关性。
- 业务管理：环节打通&提升精度
建立各核心模块之间的关联，保证项目参与各方的有效连接，避免断层。同时，会定期检查系统数据输入的准确性，及时纠偏。
- 业绩管理：节省人力&加快统计
按招募代表个人/部门设置ICF目标，以ICF签署个数作为考核指标，做到系统自动计算汇总绩效完成情况。基于项目规划，一期先做ICF信息记录，二期将实现业绩自动汇总。
项目收益
对捷信来说，通过销售易实现招募项目核心信息的规范化管理及有效沉淀，同时加强了招募代表拜访过程的管理，做到了过程的可知可控。
对销售易来说，捷信给销售易提出了很多合理的产品建议，为日后销售易在医药领域方面的功能完善提供了场景支撑和帮助。
总之，不管是对捷信还是对销售易，这都是一次极具意义的项目实践。
经验总结
每一个行业都有其特殊的个性化业务场景，而产品功能的丰富和完善，很大程度上来源于客户的真实应用场景反馈，所以我们会重视客户提出的每一个合理需求，完整收集，认真评估，积极反馈，争取优化，尽更大努力去满足客户行业化的需求，提升客户满意度。同时也相信，随着产品的不断发展，销售易会给医药行业客户带去更多更实用性的价值。
作者：客户成功部 客户成功经理 张梦梅
