媒体：51CTO   记者：徐蕊

不难发现，自2015年开始众多SaaS CRM厂商获得融资，市场的容量和认可度快速上升。在这个时间段SaaS CRM市场处于蓝海期，厂商瞄准的目标企业及为企业提供服务的理念具有显著差异，所以整体市场尚未进入各厂商针锋对麦芒的竞争阶段。而到了2016年，主流的几家SaaS CRM厂商开始获得大量融资，主要的产品也呈现出迅速分化形式，整体市场高速发展，同时市场也面临着更为激烈的竞争。但进入2017年，SaaS CRM市场似乎一落千丈，入行玩家大幅减少，市场格局平稳，难道这个领域要进入低迷期了吗？

市场回归理性

并非如此，如果说SaaS CRM市场已经经历了从2009年至2013年的启动期，经历了2014年到2016年的爆发期，那么从2017年开始SaaS CRM已经迎来了高速发展期。而从这个阶段开始，SaaS CRM供应商将深耕市场，垂直定位用户需求，打破产品壁垒，从而获得用户的青睐。

“从表面上看，2017年整体SaaS CRM市场融资情况比前两年有所下滑，融资环境也越来越谨慎，但从融资金额角度来看，当前主要获得融资的企业倾向以大型SaaS CRM为主，因为这些企业需要资金进一步发展业务，占据更多的市场份额。”销售易创始人史彦泽（Allan）说。

在利益驱动和媒体渲染的氛围下，SaaS CRM厂商的发展速度和规模与日俱增。但对于很多没有产品竞争特色的企业而言，要想度过客户这关并非易事，而且准备实施以后也是困难重重。不论是前期投入和收效，还是不同行业不同时间的管理经验无法复制，或者是缺乏有效的平台规划，这都是压在SaaS CRM厂商和用户头上的三座大山。

Allan认为，单就在线租用这一低成本的交付模式，将CRM系统构建中大笔的前期投入化于无形，这引爆了市场的火热，让厂商抓住了增长的机会。对于大型企业而言，原有粗放式管理已经不能满足企业扩张或转型的需要。在新经济形势下，管理者如何能有效的驱动效率、驱动精细管理、驱动竞争力是一个很重要的课题。这时客户发现原来按月支付少量的费用，随时更换或退订，也可以让员工享受到专业客户资源管理服务。那么市场自然就躁动起来。

然而，随着市场趋于理性，差异化竞争逐渐深入，专业化服务决定用户选择。这时，SaaS CRM平台的厚度决定了用户的选择，也牵动了厂商自身的生存态势。主流的SaaS CRM提供商如Salesforce在欧美市场发展程度很高，而国内的厂商基本都站在了这个高度全方位设计产品。但Salesforce对云端的统治取决于他们多年来不断创新，这已经成为Salesforce的成功准则。而国内的SaaS CRM厂商需要达到这个高度，必须要实现变道超车。“借助于移动化、智能化的浪潮，利用现有大数据、AI新技术，快速打造符合客户需求的产品。拿来主义是行不通的，所以技术壁垒成为行业发展不可跨越的鸿沟。而在当前的SaaS CRM领域，能突破现有技术的厂商少之又少，这给市场的发展也泼了一盆冷水。” Allan说。

然而，不论市场是否认同，SaaS是无比烧钱的游戏。俗话说天使看人，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。到了一定阶段再无法得到回报，资本势必会退出。这是一个因为扩张市场疯狂融资烧钱，而后被挤掉泡沫的过程。在这个过程中，把业务重心放在琢磨产品而不是比拼花钱上，反而会收到奇效。至少Allan这么认为。

最后是人才。SaaS行业的人才可谓极度缺乏，一个行业想要做大离不开相关人才的引进，对一个新起的行业更是如此。可是SaaS偏偏走入了死胡同，作为一个新颖的互联网模式产品，之前极少有人接触过相关技术，进去做也不知道从何做起。可以说人才的缺乏也是SaaS没有发展起来的关键因素。Allan说：“SaaS CRM在中国还没有做大，其自身也存在一些问题，人才是很关键的因素。在这样一个对专业技术人员需求不断增长的市场环境下，销售易也是求贤若渴。为此我多次到美国市场上去挖掘相关技术人才，好在有了张忠的加入（张忠——销售易CTO）。”

从1到N的挑战与机遇

据IDC一项调查显示，到2021年以云计算，物联网，人工智能等数字技术为基础的产品和服务将贡献中国GDP总量的65%，数字化转型将为2021年中国GDP增长贡献1%的增量，这是个无比诱人的市场。当终点的旗帜如此明显，赛道也就变得格外拥挤。成立了七年的销售易，已经摆脱从0到1的生存挑战，正在经历从1到N的发展挑战。

自2017年加入销售易，张忠便一刻不停歇的构建技术平台架构。“我们平台构建的初衷在于以客户为中心。这就导致在走向大型企业时，我们发现企业对于平台的安全性、稳定性、灵活度、以及数据管理的需求是非常严苛。因此我们重新部署了很多新的应用，以满足客户的需求。比如从灵活度上来说，我们实现了元数据管理体系。客户可以在数据层面不断的调整或者创造新的对象，平台被赋予了足够的灵活度，同时也将这种能力传递给伙伴，结合大家一起来快速满足客户诉求。”张忠说。

同时，对于企业来说，实现“千人千面”的用户画像是取得订单的一个很必要的过程。而要想形成用户画像，就需要将用户的历史行为数据、个人偏好、需求信息、个人情况等悉数保存在CRM系统中。这样将积累的大量客户信息整合起来，就形成了每一个客户鲜明的个性化标签。因此，张忠始终坚持在云中创造更大的价值，创建好底层平台，将在脏活累活留给自己，让客户能真正享受到CRM的价值点。

他说：“在高可靠性和安全性方面，我们也花了大力气完善现有平台，希望客户能在平台上创造高效的业务价值，而底层工作有我们销售易来承担。今年我们要实现智能化的企业图谱，实现IoT云，这样的创新在业界都是很史无前例的，而唯一的目的是帮助企业做好连接。不仅是连接内部，更是与伙伴、与产业链的连接。销售易正是希望通过高效的企业服务，真正的让企业销售变得更容易。”

机遇从来都是与挑战并存。纠其核心竞争力，无外乎公有云服务从SaaS层向PaaS层拓展，从单一产品向行业化解决方案拓展，供应商除了更加注重生态系统的打造和与合作伙伴的联合，其服务内容的研发和技术创新也愈发重要。张忠认为，依托销售易自身庞大的研发实力以及人才的引进，他们已经建立了硅谷与北京之间强大的研发运营体系，以保证云的正常运营。

积累厚度

众所周知，组织的平台化管理、生态化经营模式是目前很多世界级企业所选择的主流组织形态和商业模式。许多伟大的企业，它们不仅是新产品的创造者，更是新战略、新模式的创造者。在生态实践上，销售易希望与每个客户与合作伙伴共同推动行业数字化的转型升级。

在今天这样需求个性化、多元化的的企业级消费市场，业务也会随之而变，这就需要SaaS厂商以更开放的心态来融合其他产品，而不是囊括所有。把平台做厚、做精，而不是耗费长时间把产品做的无限大。因为这不是SaaS产品的专长。如果寻求万能功能软件的话，传统软件已经做到极致，而不需要以另一种形式再回归到市场。

正如Allan所言，企业级产品要抓准员工工作中的真实痛点，只有真正的2C了，才能创造出企业级产品。因此，销售易的CRM平台在图形报表、在AI方面都以企业员工真实的工作状态和痛点为视角，这样以点来带动全局，就像三体里外星人第一次攻击地球时，地球人造了大量的巡航战舰来迎战，没想到三体人派过来的就是一颗水滴。但是这个水滴的硬度和机动能力可以瞬间穿过所有战舰的要害部位，最终导致地球战舰顷刻间被毁灭。

总编手记：以客户为本

随着数字化转型的日趋深化，中国云计算的迅猛增长，已成一种确定性趋势事实上，如果将数字化转型视作一场生产力变革，那么可以说销售易自身就是变革的最大拥护者。过去几年，这家被普遍视作错过SaaS CRM风口的中国创业企业，经历了从上到下的资源整合，平台整合和业务整合，让它提供产品时变得比任何时候都要开发、自信。

回归理性，以客户为本。