本期嘉宾: 上海星饰居国际贸易有限公司 副总裁 李浩

随着中国居民“消费升级”的不断加速，家居行业的发展也在持续上升。在近日CHCC（即中国民协家居消费专委会） 发布的 《2017-2018中国家居消费权益保护报告》 中指出 由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的建材家居终端卖场景气度指数（BHI）显示，2015年BHI指数均值是97.76、2016年BHI指数均值是103.26，2017年BHI指数均值是91.95。2017年全年建材家居消费呈现平稳增长趋势，预计该增长势头会延续至2018年。这意味着家居消费在中国是一个平稳增长的行业。

连接商品与消费者的“巴拿马运河”   大体量的家居连锁企业发展之道

目前星饰居国际代理了来自欧洲的60多个原装进口的家居品牌，产品涵盖了地板、瓷砖、橱柜、卫浴、龙头、软装和涂料、墙纸、沙发等十多个不同的品类，我们根据国内高端客户的需求，规划和设计产品，在国外甄选一流的工厂，打造完整的供应链，以满足客户价值的最大化。

 

对CRM选型的需求

我们想通过CRM对销售过程进行管理，因为我们是属于建材行业，整个的对于我们的客户来说，我们主要的客户是零售和渠道客户，对于这些客户来讲，成单的时间会比较长，而且我们成单以后，对于后续来说，我们也会存在着大量的后续的一些交付，服务工作，所以说我们想通过CRM，我们能够清楚地了解到，我们的业务都进行到哪些阶段，而且在这些阶段我们可以动用哪些公司的资源来服务到我们这些客户，来帮助成单。另外一个我们也是希望通过CRM系统能够让我们吸收到一些先进的，对于销售团队的管理方法和管理思想，能够帮助我们规范我们的销售人员的业务流程，跟踪客户的一些流程，以及帮助我们能够预测到我们的一些将来的销售业绩。

选择销售易的原因

第一是对于我们来讲，我们觉得我们的销售人员主要在外面，经常不在办公室，我觉得移动场景的简单易用对我们来讲是非常重要的一点，销售易正是可以给我们提供到这一点。

第二，是我们比较看重的是合作伙伴的专业能力，特别是跟销售易的接触过程中，前期是销售团队的一些专业性，在我们实施过程中，我们也是更加体会到了销售易有非常专业的客户成功团队，在帮助我们产品落地的同时，也是提供了非常好的一些建议，一些培训，我觉得这块对我们来说是超出我们预期的。

 

应该说我们最前期的话，是用在销售团队，销售部门为主，期间也经过了两次扩容，扩容以后把使用部门增加到了售前，售后，以及市场部门，目前来讲就是除了销售的话，还有这几个部门在用，主要的应用内容也是销售线索，销售机会和市场活动。

销售易带来的体验和价值

我觉得这块是显而易见的，也是我们前期花了这么多时间选取一款合适的CRM产品，我认为达到了基本的目的。

有两方面吧，一方面是对于整体的内部工作效率提高了，加强了我们协同和沟通的能力，也打破了这种部门与部门之间的孤岛效应，这种部门的壁垒。这是从内部这块，从外部这块来讲，我觉得是规范了我们对于经销商的管理，就像前面讲的，我们可以通过CRM系统，能够在不同的销售阶段，能够给到我们客户最大的帮助，我们在这中间也可以调用公司最大的有效资源。

第二点对于外部管理这块，对于客户管理也是觉得更加规范了，因为通过一些可视化的数据，让我们能够清楚地知道我们的销售进展已经到了哪个阶段，而且我们可以在这个过程中充分调动公司的资源，包括公司的财力，人力各方面给予客户最大的支持，如果没有这块数据管理的话，我觉得很多资源都会有浪费。

对未来的期待

当然，我们对于后期的合作有比较大的期盼，因为从前期我们跟销售易的合作非常顺畅，而且特别对于我们来说，我们也非常注重合作伙伴这块，我想将来的话，我们对下一步，对于我们一些服务云，对于一些现场云，会跟销售易进行更紧密深入的合作。