本期主角: 圣奥集团副总裁 施健

施总的分享有两个主题，首先介绍圣奥，以及家具制造这个传统产业的现状和如何为顾客提供服务；第二部分介绍了圣奥与销售易的合作过程，选型过程中重点考量的因素，以及使用销售易后对管理和销售产生了哪些帮助。

 

圣奥成立20余年连续6年业内排名第一

积极拥抱新发展提高客户体验

圣奥集团1991年在杭州成立，经过20多年的发展，目前已经成为整个办公家具行业在国内实力排名第一的企业。我在这个企业9年时间，连续6年我们一直在行业内排名第一，而且我们的市场份额比第二、第三乃至第四加起来的总和还要多，这是我们在行业所取得的成绩。圣奥集团有几块业务，包括房地产、创投、民用家具等。

其实传统企业不是那么传统了，也在不断拥抱互联网、云数据、物联网。可能大家认知上，传统家具制造只是物的转换。现在市场改变了，消费者越来越重视各级的体验。作为制造商，我们也不断转变拥抱新发展，应用新的技术手段，提高消费者体验。包括从前期客户的咨询到后期的配送、售后，以及我们整体的品牌附加值的增加。

在办公家具这个领域，从前期的客户空间规划的提供，从更初的平面到三维场景模拟现实，以及VR场景的体验等早已经在实施应用了。同时，我们通过场景的实现，在客户现场能够一键进行报价，一键下单，与企业的ERP系统进行无缝对接。另外在智能科技应用上，我们很早开始和相关企业进行合作。从无线充电到智能升降，所有的座椅能够提供血压、心率，以及健康管理，整个会议系统、人力资源系统、管理系统进行整合，这些系统整合未来可能会有一个很大的平台需求。

什么叫平台需求？是指实现办公家具智能化的过程，比如说一位员工，从早上起床开始，就有系统在提醒他什么时候上班，上班路线的规划，公司打卡，以及工作电脑打开以后，所有工作流的呈现，这个过程我们都会支持非常多的APP，销售易也是一个，需要一个系统来集成这些APP。未来有很多智能化的物联系统，都有不同的APP在连接，使用体验非常差，不断的在很多个系统之间切换，所以未来系统厂商需要为客户提供一种集成平台。这是作为家具企业对智能科技目前应用的情况。

CRM选型重点考察：
信息安全性、系统兼容性、客户排重

下面重点讲一下跟销售易的合作过程。新员工入职后都在问我什么是销售，怎么做销售？我说很简单，你谈过女朋友吗？追求过帅哥或者美女吗？销售就是在追求你的心上人的过程。其实圣奥和销售易的合作过程也是同样的。

圣奥作为家具领域的领军企业，一直在尝试一些新的管理手段和工具，所以在应用互联网技术的过程中，对销售管理有一些要求。选型时在市场上分析、寻找，找到三家销售管理的APP软件，或者是系统。我们做了相应的评估、确认，通过我们的数据的确认及分析，特别是通过试用后的对比，更后才确定选择销售易。需求确认方面，根据我们自身的营销模式和特点，每个行业企业都不一样，我们对营销管理、销售支持以及客户管理的需求，通过内部讨论提出来。

当时我们重点试用了两家，销售易是我们后试用的，试用的过程中我们重点从几个方面做了需求上的确认。特别在两个方面，一个是信息的入口，销售易自带扫描功能，信息安全性比较强。

第二个是端口开放，避免系统孤岛。因为我们现在有很多的APP，屏幕上都是外挂，跟企业的ERP系统，企业管理软件没有开放对接的接口，这个造成两套体系运行过程当中完全是孤立的。当时要求所有的客户信息，都要跟我们的ERP系统进行无缝的对接。我认为销售易给了我们非常大的支持，也让我们看到未来，因为对管理的需要是不断调整，我们也需要销售易不断配合和支持我们做不断的调整和变化。

从销售易整个战略和产品的介绍，以及未来产品的发布，我觉得我们当初是选对了。因为销售易已经在我们没有思考的领域，来满足或者指导企业销售管理的一些新需求。同时我认为销售易在我们合作过程当中，他们回访的频率是非常高的，我们在实际的管理过程当中，每一项新的需求，他们都会快速地回复，同时有一些可能在我们的开发中就实现了，有一些他们可能列入自身的产品开发计划，在第二期的产品更新当中得以实现。

另外还有就是客户排重，对我们是非常重要的。因为我们的销售系统是一个立体的销售系统，同一个城市，我们有多种渠道，有直销、有经销，还有特销，还有特定项目，有四个体系在运转，接触不同的客户。这个时候就需要在我们系统里面信息报备的时候必须是唯一性的。这个我认为比较符合我们的需求，所以这个在我们的几个评估下来，当然还有很多，其他的功能，我们也做了很多方面的试用，基本上试用两到三个月的时间，更终我们做出这样的一个评估。

我认为选择一个好的软件，需要从我们企业的规模、发展以及本身的产品定位去思考。为什么？因为只有选对了企业，就像选对了另一半，你们两个人路才能走的很长远，否则选错了一个服务商，可能三年以后就不见了，那就很麻烦。你要选对一家企业，能够跟你一起共同进步，相互协作，相互支持，他的发展也能带动你，你的需求也能带动他的发展，我想这样的一种合作，选择才是对的。

 

CRM应用：
从直销到经销商逐项推进，开放近千个账号

下面在内部推行过程跟大家做一个分享，其实我们前期很多企业在应用销售易的过程，都是基于管理者的需要。但是往往我们忽略了一点，就是用户的需求，这个是我们在应用销售易的过程当中特别注意的地方。为什么这么说？因为我们在推行过程当中是碰到问题的。大家还记得，第一次是怎么接触微信的吗？我还记得我第一次是怎么接触微信的，是我的经销商，有一天到总部来给我演示微信。他通过微信做了很多不错的事情，后来我慢慢了解，微信可以用在很多方面。

比如企业更初对微信也是拒绝的，在企业的管理过程当中，是不允许员工上班时间用微信聊天的。后来慢慢在工作当中不可或缺了，这就是因为用户的需求改变了企业管理。我们销售易在应用过程当中是反过来的，我们都是因为企业的管理需用销售易。为什么我们要用销售易？因为我们是营销的公司，全国有一两百家的销售网点，有直营的，有经销商的。直营的也碰到很多问题，我们营销的模式通过制度流程固化的，但是往往有人发现，都是通过培训来推行到我们更基层的销售单位。由我们销售单位的主管来带领一个团队，来贯彻落实我们的销售管理的形态。但是我们发现不同的单位，不同的主管，完全是不一样的团队，做法也不一样，所以绩效也会不一样。

我们用销售易就是要把更好的单位，更好的管理销售的模式通过我们系统的管理，把它固化下来，指导到我们每一个销售人员。但这个时候，我们销售人员就出现了反弹，很大的反弹，他觉得我没有隐私了。所以我们刚开始推行的时候，非常的反弹，很多人都不愿意用。因为其实我们在推行的初期，是从解决管理者的角度来做的。当然我们发现这个问题以后，我们快速地转变，我们站在销售员的立场来思考，这个销售易的管理软件，管理系统对我们销售人员到底带来哪些帮助？对他们有哪些好的支持，我们从这点上逐渐转变，同时内部进行了一些销售的竞赛，销售易应用的竞赛，让他们熟悉销售易，愿意去用。

希望销售易未来尽快地能够跟微信，腾讯的平台结合。这样我们的互动性就更强了，我们的营销人员也更愿意去用。我们是先应用再管理，当大家都能用了，我们的数据在系统里都能呈现了，这个时候我们才能够通过我们的销售漏斗、管理报表对销售决策带来帮助。

另外，我们先直销后经销，这个体系也是不一样的。因为直销有相对标准化的管理团队，就相当于我们的直属的皇牌军，经销是雇佣军，管理体系比较松散，也有多种营销人员的管理模式，在推行过程当中，我们采用一些策略，逐步推进。目前应用状况比较好，差不多用了一年多的时间，目前总共开放了将近1000个用户的账号，直销团队有386个，经销团队有471个，另外我们行政管理团队有54个账号，目前应用情况是比较良性的。

 

销售易CRM帮助圣奥实现：

全面销售管理、销售行为分析、营销方式转变

通过ERP客户管理，系统做到无缝对接，保证信息的唯一性和一致性，因为销售渠道是立体式的，有可能同一个客户，在同一时间，甚至不同的时间，为我们的不同渠道进行接触和开发到，这个时候，我们需要通过系统的平台，在销售易上面马上呈现，也利于我们客户的管理以及系统信息的唯一性。目前在CRM的客户报备端，从客户现场离开，就能对所有客户信息技术记录，包括每一天的日报不用单独写，只要把每一天的每一个客户的备忘情况进行汇总，就形成每天的日报。作为营销管理者，可以从多层的结构变成扁平的结构。原先作为一个营销的负责人，我们要去了解到每一个业务人员的每一天的销售情况、工作情况，那需要通过多层过程才能了解到，现在通过销售易系统平台，我们可以随时随地对我们每一个业务人员的营销活动做全面的掌握。

我们对项目的跟进的管理有两种过程，一个是普通客户，一般是经过三个管理阶段。还有一些我们重点大顾客，我们有不同的管理阶段，这个销售易都可以根据用户的需求进行制式的调整和变化。

在行为分析里面，我们可以很清楚地了解到，不同的销售团队，不同的销售人员，他的业绩进步、落后原因在哪里，我们通过行为的分析来了解到我们哪一个部分薄弱，就会有相应的培训、技术支持，不同的团队组合，这让我们的销售团队的整体作战能力得到很大提高，以往是比较模糊的状态，现在通过数据的分析就非常清楚。

另外营销方式，对我来讲通过这些过程，我们营销的方式也做了很大的转变。我们从原先简单的标准化产品的提供，从原先通过喝酒吃饭这种人脉式的销售模式，逐渐转化为通过为客户提供解决方案的方式，来打动客户，我相信销售易能够为我们客户提供符合需求的解决方案。同时我们也是符合销售易需求的用户，所以双方有了这样的结合，选择非常正确。从企业的发展，我们看到了未来在销售管理这一块，有很多的新的工具和前景，感谢销售易对我们用户的支持，也感谢销售易不遗余力对产品的升级和开发，引入很多更高级的人才，让我们看到未来的希望。