在今天的文章中，我们将从8个纬度来阐述如何构建高效的销售线索培育计划。以下，请您Enjoy~

1、个性化线索培育邮件

你的线索培育邮件方案应该是根据客户的需求量身定制的，每一封邮件都应该根据销售线索和潜在客户的姓名、以及其他基本信息（年龄、性别、住处、收入、职业、文化程度等）、兴趣爱好等进行量身定制，这样产出的邮件内容才会更加合理。

你的电子邮件看起来不应该是自动发送的，或是系统爆炸式的群发。你需要跳出固有的思维模式，让你所在组织的每一个部门都参与到邮件的定制过程中来，其中包括你们销售团队的成员、公司的创始人，或者是任何可以促成订单的同事等。个性化的电子邮件对于最终的成单是非常重要的。

个性化电子邮件的几种方式：

  • 通过表格区隔对特定的行为或群体进行限定；
  • 将潜在客户的名字放在邮件的最顶部；
  • 在邮件中融入潜在客户的公司名称和地址；

关于电子邮件的个性化，这里有一些有价值的洞察可以分享：

几项研究表明，电子邮件营销仍然是线索培育最有效的策略。这项研究也一直表明，个性化的电子邮件比一般系统自动群发的电子邮件带来的效果要好的多。

信息服务公司益百利集团最近的一项研究也表明，个性化的电子邮件比非个性化的广告活动产生的收入要高6倍。

正如我们上文中所提到的，你可以通过多种方式对你的电子邮件进行个性化的设置，以此来改进你的线索培育策略。

如有潜在客户下载了你的内容，点击了你邮件中的注册试用连接，浏览了公司官网的几个主页，或者是表现出很强的互动意识，你就可以给客户发送行为触发邮件。

如果你能够把市场营销个性化和用户行为触发邮件很好地结合在一起，那么你就可以在合适的时间点，给客户推送合适的市场营销内容。

2、基于购买旅程对用户进行市场教育

在销售流程中，赢单最关键的步骤就在于对潜在客户进行教育，为他们提供在现购买阶段所需要的信息。

如果你只给潜在客户推送一封邮件，为他们提供所需要的信息就是你唯一的目标。以下是一些常用的方法：

客户认知阶段：推送一些与潜在客户相关的文章，可以为他们提供最新的发展趋势和行业数据。

客户思考阶段：请客户参与一场有关你们产品的线上直播，或者是产品演示。

客户决定阶段：分享最佳客户实践和产品演示。

还是不确定到底应该给你的潜在客户推送哪些信息或内容吗？问一下你自己：他们已经下载了哪些内容？哪些网页是他们最常访问的？他们经常在社交媒体上讨论一些什么内容？你是否有发现他们的一些痛点？你可以将这些信息与过去的潜在客户进行对比，最终推测出这些潜在客户需要知道哪些信息才会做出购买行为。

你也可以在邮件中加入一个问卷调查的链接，用于收集潜在客户的反馈，这样你就可以了解更多关于他们的信息。

3、不要每天都给潜在客户发邮件

失去你的潜在客户最有效的方法就是每天通过系统自动群发邮件给他们。你需要设置一个合理的销售线索培育邮件发送日程，一方面确保你的潜在客户不会忘记你的公司，另一方面也为他们留出一定的时间来消化已经提供的信息。

4、不要使用统一邮件培育所有线索

现在，你已经有了邮件发送列表。但是，每一个销售线索都是不同的，所处的购买旅程阶段也各不相同。如果你考虑到这一点，就不会用同样的邮件来培育所有的销售线索。你需要通过更多的自定义条件和一些具有影响力的特征来对这些联系方式进行区隔：

  • 职位名称
  • 年龄
  • 地理位置
  • 兴趣爱好

通过上述信息对所有的联系方式进行分类，有助于确保你所发送给客户的邮件是相关性比较强的，他们点击和关注的概率也就会比较高。

Jeffrey Russo，一家知名CRM厂商X公司的产品经理，拿X公司举例说道，X公司往往会基于市场营销的人物画像和购买旅程阶段对他们的客户进行分类。总体来说，X公司往往通过三类人物画像对所有客户进行分类，从而为潜在客户提供更加有价值的内容：

然后，X公司将这些人物画像与他们所处的购买阶段结合在一起，制定了销售线索邮件培育方案。以下，是他们在了解了Mary这类人群画像后，所执行的一系列培育方案：

5、在必要时重新和客户建立联系

如果你发现一些销售线索并不会打开你的营销邮件，或者不会回复你的销售电话，你该怎么办呢？这个时候，你应该通过邮件营销重新和这些潜在客户建立联系。以下方法比较适用：

  • 邮件内容与客户建立关联：可以从潜在客户处寻求反馈；
  • 邮件中添加激励性内容：为潜在客户提供一些具有高价值的内容；
  • 创造出一种紧迫感。

6、尽快采取线索培育行动

Jeffrey Russo曾经说过，线索培育并不需要等到潜在客户表明自己的购买意愿后再进行。只要客户对你的产品其中一小部分表现出兴趣，你就可以开始执行线索培育计划，比如你可以从推送一篇博客文章开始。

举个例子：X公司一般是从潜在客户在他们官网注册账号时开始进行线索培育的。通过几次订阅邮件之后，X会给用户发送一系列的邮件，为他们提供一些有价值的信息（比如：如何最大程度从X的官方微博获取消息），其中还包括一些产品简介和了解更多的链接。

一旦有客户发出想要了解更多X公司产品信息的请求，上述线索培育方案就停止执行，他们会执行另一套更加精准的、以产品为中心的营销方案。通过更早地与客户进行互动，并为客户提供有价值的内容，X成功将注册用户转化为销售线索，并培育他们进入销售流程。

7、根据客户痛点来生产营销内容

考虑到网站影响购买者的主要方式，市场营销人员应该转换内容产出的角度，从以自我为中心转化为从购买者的角度出发为其提供有价值的信息。

Russo分享了X厂商一次成功的内容营销案例： X深入剖析了行业知名对标公司Z的营销体系，并推出了名为“Z公司营销指南”的白皮书，为想要深入了解软件行业的人提供了契机。

这本电子书破解了Z公司经常使用的一些专业术语，详解阐述了数据对象（例如，账户、活动、事件）等概念、解释了典型Z公司环境的运作方式，并且深度揭秘了线索评分、销售和营销高效联盟、ROI追踪等概念背后的方法论和最佳实践，同时还巧妙地融入了X公司。

最终，该白皮书的下载量超过8000多次，并且帮助X公司赢得了许多本来对Z公司感兴趣的客户。

8、不要依靠单一邮件营销培育销售线索

除电子邮件以外的其他营销内容也需要根据客户需求进行个性化的定制，毕竟你也不希望公司官网的每一位访问者看到的都是一些好久不更新的通用信息，而且这些信息对于他们而言还不一定适用。

个性化营销内容最有效的方法之一就是采用Smart CTAs（Smart Calls-to-action，即用户行为召唤）原则。举个例子：X公司就经常采用这一原则，避免向销售线索用户推荐其已经注册过的页面或邀请现有客户来试用他们的软件服务。