- 销售易客户服务部 高级客户成功经理 刘伟
东莞市安达自动化设备有限公司成立于2008年，拥有建筑面积达29000平方的研发制造及多功能办公的总部基地。拥有300余人的研发团队，全球员工达1200余人。主要生产高速精密点胶设备、智能选择性涂覆成套设备、等离子清洁设备、油墨喷涂、打印、固化成套设备等，其中不少设备多次荣揽业界技术桂誉，成为行业高端制造典范。
管理痛点及挑战
1. 客户资源和行业工艺信息沉淀
在安达以往的销售过程中，客户资源掌握在每位销售手里，企业无法获得客户资源，也就无法统一管理，客户细分、规避撞单等工作更是无从谈起。管理层也无法监督每位客户的跟进情况，企业客户资源得不到最大化利用。
如何保存企业客户资源，如何划分重点客户，如何避免跟进同一客户，如何及时跟进客户，如何最大化利用公有客户资源，这些都是企业管理客户过程中遇到的重大问题。
2. 全维度的销售阶段管理
安达的客户多为企业客户，项目多、周期长，复杂项目需要销售部、生产部、服务部多部门协作推动，一个项目需要经历获取客户信息、工艺验证、给出技术方案、最终还要做合同评审，以往的excel记录过程中，销售管理人员很难全面掌握项目相关信息，及时了解项目的进展和风险。项目结束后，也很难总结以往项目成功或失败的经验。
3. 实现大数据自动采集和分析
销售部能否完成公司下达的任务，销售人员的完成业绩情况是怎样的，以往销售管理部门统计业绩完成情况时，同一个项目老板和个人估计的赢单率不一样，销售预测都是靠历史经验推断，导致预计的目标和实际相差较大，没有平台化的数据支撑作为精准预测的基础。
4. 工作效率提升
作为一名销售人员，除了销售本身，还希望能够在协作、知识获取方面更加顺手，例如新接手的客户需要获取以往的关系维系情况，项目过程中需要协调其他部门共同推进，报价希望能尽快得到公司的批复，在外奔波也希望能方便的找到客户所需要的技术资料，及时的掌握到自己客户的开票、回款数据，这些都是
销售人员所关心的问题。
销售易提供的解决方案
1. 数据沉淀帮助企业规范管理
在销售易建立统一的客户管理平台，通过移动端的使用，便捷地实现客户信息、联系人信息的录入，同时将客户跟进情况随时随地的记录在系统中，为销售人员带来便利。对公司来说，将分散在销售手上的客户信息，全部沉淀在系统中进行归集管理，形成一个客户库，也能确保客户资产牢靠掌握在企业手中。通过客户动态记录，可以实时掌握客户跟进情况以及客户决策链人物关系，为销售人员就商务应对策略的部署和安排提供有效建议，摒除信息获取来源单渠道的现象。
2. 项目过程精细化管理
在发现商机时，安达要求业务人员建立销售机会，根据安达常年的经验总结，形成了项目管理的六步法：
- 初步接洽：获取名片信息、确认下次拜访时间、需求确认
- 工艺验证：获取工艺要求表，产品管理部和技术部根据工艺要求出具的测试报告
- 技术方案：业务部提交技术方案，研发部门对方案评审
- 订单评审：多部门协同评审订单
- 方案报价：业务人员将评审通过的报价传递给客户并在系统中上传归档
- 合同签订：合同签订并上传归档
3. 销售闭环管理
使用CRM之后，在销售订单、合同确认并确认付款的相关情况后，销售或者相关负责人可以在订单、合同下创建回款计划，并通过手机端及时查看客户的回款情况。从而达成了合同、订单、开票到回款的交易闭环管理。
4. 工作效率提升
销售易的移动端 CRM，贴合销售人员的实际所需，通过活动记录、日程、企业微信、知识库业务人员拜访客户后随时记录沟通信息，在知识库中快速的找到所需要的相关资料，利用碎片化时间随时随地进行工作的汇报和项目信息的记录，大大提高了销售人员的工作效率。
项目价值
销售易 CRM 的应用，为安达的销售业务设计了标准的销售流程，实现了从线索到回款的销售全流程应用，主要价值为：
- 将客户信息、联系人信息、商机信息、订单、回款、费用、活动记录等数据信息完整留存，通过大数据决策和提炼市场导向，为产品战略和客户战略提供理性参考。
- 可视化动态的销售流程管控，通过销售机会流程可视化功能，将固化的销售方法论即时复制到每个销售身上，提高销售管理能力和效率。
- 实现了销售全流程打通，从线索、客户、销售机会、订单、开票、回款，销售人员可以在一个平台中随时获取到所需的业务数据，并通过平台统一了对话平台和沟通机制。
