- 销售易客户服务部 客户成功经理 魏新益
灵雀云是容器服务和企业级PaaS领域的领军企业，拥有超大规模企业级云平台的开发、运维和管理经验，并在西雅图和北京都设有研发中心。目前灵雀云已是一家拥有200多人规模的高速成长公司，2017年11月，灵雀云获得由腾讯云战略领投，高榕资本、宽带资本跟投的超亿元人民币B轮融资；6个月后，又获得由英特尔投资领投，明照资本等战略投资人跟投的新一轮融资，成为在国内容器PaaS领域融资轮次高、估值高、总融资额大的 IT服务企业。
灵雀云已经帮助多家500强企业顺利实现数字化转型升级，中信银行、招商银行、民生银行、中国石油、国家电网、中国移动、华泰证券、南方航空等大型企业均为其服务对象，并先后与腾讯云、中科软、东华软件、新华三、北明软件、深信服等建立了战略伙伴关系。
管理痛点及挑战
1、 销售人员增加，需要精细化管理
随着公司的高速发展，销售团队的规模也在与日俱增，曾经销售主管对每位销售的工作状态、每日行为都十分清楚，但人员迅速增多后，频繁外出的销售人员每日工作状态销售主管很难一一知晓，目前的管理手段仅能做到统揽全局。想要具象的监管、清晰了解到每一位销售的客户跟进状态，从而帮助销售打单和拓客越来越难。
2、 对于超大型客户，销售过程管控尤为重要
容器是数字化转型的核心技术，因此灵雀云一直服务于超大型和大型客户，项目的周期长，客单价也很高。对于这类客户，客户的项目管理尤为重要。此前，一直缺少精准管理工具，把控效率较低，项目复盘会发现许多风险点，只能投入人力把控。
3、 客户数据管理分散，无法统一管理
在没有购买CRM系统时，灵雀云的客户数据分散存放在各种营销软件、监控平台上，无法整合到一起，更无法进行统一管理和客户细分、沉淀客户资料，因此在客户管理、流失分析等方面也一直在寻找有效的工具和方法。
解决方案
在了解灵雀云的销售流程、企业痛点后，我们为灵雀云制定了以下解决方案：
1、 通过系统来体现行为
销售易CRM不仅有Web端，同时还有强大的移动端。一方面，方便经常外勤的销售同事把每一次客户拜访都记录到系统中，并关联到每一位客户名下；另一方面，各种类别的活动记录也能在系统中自动汇总，整理成每一位销售人员的工作报告让管理人员全方位的了解到销售人员的日程行为。
2、 项目流程可视化管控
客户的项目，也就是销售易中的销售机会，通过梳理灵雀云的业务打单流程，把整个项目需要注意的关键点细化，体现到系统的各个销售阶段中。每周销售 Leader 通过销售机会看板来Review销售人员正在跟进的项目。这样，从销售员到管理层，对于不同金额、不同阶段的项目都能一目了然，及时把控好进度。
3、 沉淀客户数据，统一在CRM系统中
通过销售易的 API 对接，将原来存放在各处的客户数据整合到一个系统中，不仅可以帮助企业留存好每个客户，并能真正的梳理客户，例如客户的行业划分，客户级别划分，同时多业务类型也可以帮助企业做好不同类型客户的差异化管理。
项目收益
对于管理层来讲，销售人员的行为通过系统实现了科学的管理，销售过程清晰可见，降低了客户的流失风险，即便有销售中途离职，新人也能清晰的了解到项目的进展情况。
对于业务员来讲，移动端的便利，可以在拜访途中，利用各种碎片化时间完成拜访活动的录入、查看客户详情、管理工作日程、查看任务等工作，助力每一位销售有效的进行自我管理和下一步计划。对于市场人员来讲，贡献的线索在导入系统过后，可以通过层层筛选来进行多维度 ROI 分析，把控好线索转化情况，为之后的市场活动给出最有效的意见。
在灵雀云的客户成功维护工作中我发现，CRM并非万能的工具，而是一种数字化的管理理念，要靠公司全员参与和重视，只有基础数据的点滴积累，才会滴水穿石，显现出信息化系统真正的魅力。
