- 销售易客户服务部 高级客户成功经理 汪小花
智慧芽信息科技（苏州）有限公司成立于2007年，总部位于苏州，其核心产品是为客户提供行业的专利查询、分析与管理的一站式平台。公司主要产品为专利数据库、专利地图、专利分析系统等等，致力于让全球更多组织、机构了解并更高效的使用专利。帮助客户从专利中获取更有价值的信息，从而促进企业更快、更好的研发创新。
截止2017年底，智慧芽已服务全球40多个国家超过5000+的知名商业客户。在英国伦敦、美国旧金山、中国北京、深圳及上海均设有分公司，同时拥有广州、香港、台湾3个办事处，是一家业务覆盖全球的国际化互联网软件服务公司。
管理问题及挑战
1、客户信息分散存储，销售业绩难拆分
智慧芽的客户主要包括政府单位、大学、律师事务所和企业四类，每类客户的获取渠道都不相同，时常发生几个销售同时面对一个客户，客户需要反复描述问题的情况，对用户体验影响很大。并且客户信息都在销售手中，企业管理者无法有效管控。
另外，智慧芽的销售以项目为主，需要多人配合或跨部门配合一起打单，在结算业绩时，使用 Excel 等工具计算业绩拆分较为麻烦且容易出错。
2、缺乏完善的功能支持与流程规范&制度
市场、AE（客户经理）、AM（大客户经理）、CS（客户成功）及财务等众多部门之间协作仅通过 Excel+邮件进行，销售业绩拆分也是通过传统表格进行统计，没有一套规范的岗位场景应用系统，整个工作耗时耗力，还容易出错，业务流程不能自动流转。在制度&考核方面，各区销售部门业务都有自己的使用方式，需要花较长时间统计上报，商机推进阶段无法第一时间被掌握，跨区支持部门协同很多资源不能同时共享，成本大效果差急需自动化、职能化功能系统支持。
3、数据汇总、统计分析速度较慢，无法适应市场变化
分散的客户、销售数据，导致了数据汇总无法实时同步，生成报表花费时间太多，高层需要的全年业绩完成情况、市场活动分布、各渠道线索量、营销 UTM 来源等复杂报表需要更长时间汇总制作，过慢的速度无法跟上业务和市场的快速变化，支持管理决策推动业务。同时，报表只能使用电脑查看，对于经常需要在外办公的销售与管理层非常不方便。
解决方案
销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案：
1、灵活拆分业绩，有效管理客户资源信息形成闭环
通过销售易全新的业绩拆分功能，我们帮助智慧芽实现了不同人员合作打单，根据多种规则，自动拆分业绩的能力，通过合同或订单总金额按比例拆分人员业绩，并关联目标考核模型，考核每位销售的KPI完成情况。
应用 CRM 后，智慧芽使用销售易统一记录客户信息，设定客户名称精确和模糊匹配查重，避免不同销售同时跟进同一客户，详细的权限设置，保证了每人只能查看自己名下客户联系人信息，而管理者可以获取公司所有客户信息。
2、销售易CRM帮助企业实现自动化管理销售流程
销售易CRM上线后，我们根据智慧芽的实际业务搭建了系统业务流程，从市场活动到线索、转换客户、新建客户报备，以及商机推进的每个阶段都设置了流程节点。
清晰的销售流程，帮助市场部门清晰的知晓每场活动举办的成本、带来的商机、最终赢单金额，转化率一目了然。通过智能分析云，管理层可以实时查看商机进度，了解每个客户订单回款状态。大大减少了智慧芽的人力成本，提高产出效率。
3、助力企业及时决策，推动绩效提高和业务增长
采用API对接数据传输内部系统，加上BI智能分析云系统的敏捷自助，支持移动端多端同步方式，支持更多灵活的报表配置。 实现数据实时更新，帮助客户在任何时间都可以掌握新的信息。
项目收益
销售易CRM是个灵活的工具，帮助智慧芽真正实现了一体化数据平台，很好的管理销售和服务两大直接服务客户的部门。BI智能分析云解决了智慧芽一大难题，让企业做到实时的业务分析，基于分析解决快速做出决策，减少企业的信息沟通、人力整理数据的成本。
全新改版的目标功能也让管理者一目了然知道每个人的完成情况，并能及时发觉问题有效沟通推进。帮助智慧芽打造精细化的运营团队和顾问式销售团队。
