• 销售易客户服务部 客户成功区域经理 郭超

北京智慧星光信息技术有限公司（以下简称智慧星光）是文本大数据服务商，为政府、事业单位以及企业提供舆情监控分析产品，致力于成为全球一流的大数据价值挖掘和精准化信息服务平台。公司成立于2012年，目前已经成为了文本大数据服务领域的代表企业。

 

管理痛点及挑战

1. 销售规模发展迅速，运营管理效率需提升
公司处于快速扩张阶段，销售人员300人，在全国各地办公，目前处于人员过多，驻地分散的情况，管理工作繁杂，无法获取销售人员的工作情况，也无法快速处理销售的各类申请和问题，导致效率不高。

2. 销售过程在多个部门、多个系统之间流转
公司业务流程涉及各个部门，并且产品多样化，需要从部门、区域、产品线等多个维度进行流程贯穿，例如市场获取线索，销售跟进成单，合同审批，业绩拆分，开票等流程，没有统一平台处理，效率低且不清晰。

3. 业务数据散落各处，无法统一分析，为发展规划做支撑
公司战略发展规划缺少数据支撑，数据汇总难且从各个业务口汇总的数据不统一。对数据分析要求迫切，急需要一个平台对数据进行沉淀，将数据转为有效的分析结果，支撑公司战略发展。

4. 有强烈的移动办公需求
在选择销售易之前，企业使用的CRM并没有移动端，但是对于智慧星光来说，随时随地都有移动办公的需要，企业对移动端的产品能力十分看重。

 

解决方案

销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案：

1. 全程跟踪市场线索，形成准确的ROI分析
对于SAAS公司而言，如何评估市场投入和ROI分析是强需求，通过销售易的市场活动模块，可以标记线索来源，将线索分别导入不同的公海池，并转换为线
索客户，最终赢单，形成不同市场活动的ROI分析，让市场推广有客观数据支撑。

2. 线索资源高效流转 把握最佳打单时机
由电销部门对市场活动线索进行清洗，将有效资源快速转化并第一时间流转至外销部门，进行商务谈判、报价等关键销售动作，形成最佳的跟进时机，高速推进线索孵化。

3. 形成360度客户视图
对于智慧星光而言，客户、联系人等数据信息是企业最重要的资源，通过销售易客户模块的自定义功能，实现客户的分级、分区域管理。通过工商信息对接、名片扫描等功能，实现客户信息、联系人信息的自动录入。销售人员长期在外，可以在移动端上记录客户跟进情况，不仅为销售人员带来便利，企业也掌握了客户360度的信息，为企业积累了宝贵的数据财富。

4. 统一规划销售过程，提高全员作战能力
智慧星光对销售过程的管理十分重视，通过销售易CRM的销售过程可视化，能够清晰看到重点项目以及项目推进过程中的关键进展。对于管理者可以实现销售漏斗预测以及项目过程的把控；对于销售而言，也形成了统一的作战语言，让员工快速上手，获得更高的赢率。

5. 及时追踪回款信息，PaaS定制搞定业绩拆分
使用销售易的订单模块，为智慧星光形成精准的收入记录，这个模块不仅能对订单流程进行把控和审批，同时可以将真实的回款情况展现出来，销售和运营部门能够看到订单审批状态以及回款状态。利用销售易自定义对象能力，还为智慧星光构建了一套业绩拆分的功能模块，解决了业绩拆分这个老大难的问题。

6. 通过报表监控增长状态
智慧星光对报表需求非常迫切，通过自定义报表，我们为智慧星光提供了业绩核算规则、各模块的累计汇总、各种同比环比增长等监控报表。目前，智慧星光还在试用销售易的分析云BI产品，希望借助于BI进一步提升数据分析能力。

 

项目收益

这是一次成功的多方共赢的项目实践。销售易CRM为智慧星光业务流程带来极大的便利，提高了工作效率，最主要的项目收益如下：

1. 客户信息准确记录，构建企业资源宝库
便捷的客户管理以及呈现是CRM要解决的第一要素，通过PaaS定制能力，可以灵活地制定客户数据创建以及权限规则，保证销售员能够有效采集企业关键客户、联系人和商机的详细信息，并不断沉淀为企业财富资源。

2. 清晰的目标管理，保证了对未来的准确预测
销售是一个结果导向的工作，清晰的目标以及完成情况的呈现，让智慧星光对于未来市场的开拓、营收预测了如指掌。通过对销售行为的管控，让销售效能得以迅速提升。

3. 高效统一的业务流程，帮助公司迅速发展
对于一家快速发展的SaaS企业，每项业务都能创造统一规范，能自我闭环的流程，是规模化发展的基石，不论是销售过程的流程把控，还是订单的审批，
都形成了统一高效的运营流程。销售易将这些流程固化至系统中，结合PC+移动端的方便操作，大幅提高了公司的业务流转效率。

 

经验总结

1. 采购销售易不仅是购买产品，更重要的是最佳实践
自项目实施到成功交付以来，智慧星光与销售易进行了多次高层沟通，每次都有董事长李青龙亲自接待并讨论良久，其中讨论最多的是怎样能够通过销售易多年的销售管理经验和最佳实践，快速复制成功的管理、运营模式，获得影响深远的理念价值。

2. 以客户为中心是双方合作一致的前提
智慧星光与销售易同为SaaS企业，“以客户为中心”并非空话，当前的智慧星光并没有寻求短期利益，而是快速搭建客户成功体系。而销售易也是国内最早搭建客户成功体系的SaaS企业，我们能够从众多供应商中脱颖而出，不仅仅是本身产品优势和品牌实力，更是以服务赢得智慧星光的最终信任。

3. 不断“吐槽”才是好客户
销售易并不完美，在交付后，也遇到了很多问题和需求，智慧星光的高层和运营团队日以继夜的一起沟通和研讨，不断克服困难寻找解决方案，用董事长李总的话说“吐槽的客户才是真正的好客户”！