- 销售易客户服务部 高级顾问 袁凌
联合运输（天津）有限公司，成立于1997年4月，坐落于天津市东丽区。以公路运输为主营业务，多年来通过有效的资源整合、现代化的经营模式、先进的信息技术，以及定制化的电子商务系统、订单管理系统、运输管理系统（TMS）及仓储管理系统（WMS）等专业物流管理体系，实现了由传统物流行业向供应链系统解决方案提供者的全面升级。目前，公司已发展成为集多种运输方式及系统物流解决方案于一体的第三方物流服务平台。
公司于2016年8月23日顺利地通过了中国物流与采购联合会《4A级运输型物流企业》的评估审查，并获得《4A级运输型物流企业》的殊荣。公司于2016年底经天津市交通运输委员会公示，成为天津市第一批无车承运人试点企业。
联合运输的业务现状与挑战
公司近年来整体业务保持高速增长，但是客户、机会等核心资源并没有得到有效管理，传统业务利润可拓展空间有限，新业务增长迅速，但是利润差异较大。客户行业不聚焦，存在销售资源的浪费，同时业务团队人员流动性大，客户资源在销售手中，无法为企业沉淀信息。
联合运输的商机跟进涉及市场部、营销部、产品与解决方案部、投标商务部等多方部门，沟通成本高，一个客户的签单会在多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。
在打单过程中，信息滞后的情况也时有发生，有时到了招标时才开始准备解决方案；销售过程透明度与管控度很低，赢单率和中标率没有保证，营销资源分配不合理，投入效果不清晰；售后服务相关资源也没有统一管理，服务成本不清晰。
销售易的解决方案
利用销售易标准流程，我们帮助联合运输管理了从线索到合同的全流程，同时在系统中搭建了服务管理（客户投诉管理）模块，针对目前联合运输遇到的挑战，销售易从如下方面进行了提升：
- 针对目前的客户信息不全面与不准确，销售工作不聚焦的问题，要求销售人员动态及时更新规范化的客户资料，通过系统中的标准功能对客户进行结构化管理，同时梳理和明确客户信息分类及其重要程度，根据跟进的不同环节——线索、客户、目标客户、立项等方面，指引销售人员收集不同的信息，形成客户物流需求表。同时在销售跟进客户之前，进行目标客户的审批，保证销售资源聚焦在重点行业。
- 针对客户资源容易流失的问题，在项目的跟进过程中，通过五大关键行为和日常拜访，把个人性客户关系一步步向组织性客户关系转化，系统中记录每个项目的每次关键行为的内容，如高层拜访的细节等，同时利用PAAS开发功能，汇总每个项目的关键行为的次数，给出报表分析。
- 针对销售过程不清晰的问题，我们根据与联合运输一同梳理形成的业务规范与方法，在系统中固化销售过程，分为机会点、立项、解决方案、招投标、合同签订等阶段，要求在每个阶段必须完成的阶段性任务，同时记录在每个过程中进行的拜访等实际行为，从而使销售过程清晰化，透明化。同时利用销售易的社交功能，形成项目小组，及时沟通项目内容，降低沟通成本。针对项目的重要事项，及时发出通知给所有的团队成员。
- 针对服务过程与服务成本不清晰的问题，我们为客户建立闭环的服务管理机制。将服务分等级管理，所有客户投诉总部统一处理，提升服务响应速度与服务质量，实现服务资源规范管理，在服务成本可控范围内提升客户满意度。系统给出不同级别的服务处理时长和相应的服务成本，为未来的服务标准制定提供基础。
项目总结
通过名片扫描、移动办公、团队协同、流程预警通知等信息化、自动化手段，销售易帮助联合运输提升了工作效率。在销售管理上，用透明化的管理，把控关键节点，保证销售资源投入到更容易产生效益的事情上去。
对于公司高层而言，通过销售易的销售过程标准化，各项报表分析以及扁平化的团队协作沟通模式，管理层可以快速对重点工程项目、重点商机形成直观的了解，为公司高层做重大决策提供重要依据。
