• 销售易销售部 北区售前顾问总监 胡夫

 

一、物流行业现状与发展趋势

物流是指为了满足客户的需求，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品或相关信息进行由商品的产地到商品的消费地的计划、实施和管理的全过程。

主要由七大构成部分：物体的运输、仓储、包装、搬运装卸、流通加工、配送以及相关的物流信息等环节。
我国物流行业是融合了运输业、仓储业、货代业和信息业等的复合型的服务产业。虽起步较晚，但近年来保持较快增长速度，物流体系不断完善，行业运行日益成熟和规范。

与此同时，在经济全球化、智能制造、互联网、大数据、人工智能等环境与技术的推动下， 物流行业正在从传统物流向数字化物流迅速转型。

  • 我国物流总额不断增长

近年来，虽然我国社会物流总额的增速减缓，但由于经济仍保持稳定增长也拉动着物流行业的刚性需求。 2017年我国物流总额252.8万亿元，同比增长6.7%，物流总需求呈现稳中有升的发展态势。

  • 物流产业转型升级态势明显

一是物流专业化提升，市场规模持续扩大。2017年物流专业化水平持续提升，物流市场规模加速扩张。全年物流业总收入为8.8万亿元，比上年增长11.5%；二是物流业景气状况良好，企业经营状况改善。物流企业业务需求旺盛，运营效率稳中提升。

  • 物流基础设施建设不断完善

我国物流运输设施网持续优化。2017年铁路营业里程五年增长2.7万公里，公路总里程五年增长约53.4万公里，内河航道条件持续改善，通江达海干支衔接的航道网络进一步完善，民航运输机场达229个，各种运输方式一体化衔接协同性改善。

  • 数字化的广泛应用与快速发展

借助云计算、移动化、大数据、AI、IOT等新技术不断推进企业物流数字化平台的建设发展，提升物流服务商仓储管理、装卸运输、采购、订货、配送发运、订单处理的自动化水平，促进了订货、仓储、运输一体化。通过融入客户管理，满足用户及时、便捷地进行跟踪查询的需求，提升物流服务商对物流服务质量的控制能力，提高物流服务效率。从而帮助物流企业降低运营成本、提高服务质量、加强企业管理。

 

二、物流行业概览

2.1 物流行业细分领域划分

快递业务（国内/国际）、危险品物流、冷链物流、零担运输、整车运输、普货物流、专业化物流、供应链物流、物流地产。

 

2.2 物流行业产业链

本方案主要覆盖的物流行业细分领域：
以运输服务为主的第三方物流，包括快递业务（国内/国际）、危险品物流、冷链物流、公路运输、普货物流、专业化物流以及供应链物流。且主要以为企业提供物流服务或解决方案的物流企业为主。

 

2.3 物流企业业务模式概览

 

2.4物流企业在销售及运营管理过程中所面临的主要挑战

  • 面对激烈的市场竞争，很多物流企业投入了大量的资源来进行市场开拓，但由于缺乏有效的信息化工具支撑和销售方法指导，只能获得少量客户与收入，如何提升新客户开发效率，从而确保新业务收入的提升。
  • 面对市场价格的不断透明化，广大企业可选择的物流服务商越来越多，物流企业如何维护好签约总量较大的重要客户，防止客户流失，保证其稳定的订单量，从而确保企业收入稳定持续的增长。
  • 随着企业业务、区域及人员的不断扩张，一方面，管理层对于各个区域、城市以及站点缺乏有效统一的目标及考核管理；另一方面，由于只能看到结果，对过程难以掌握，很难根据实际情况提供改善的支持，使得业务陷入发展的瓶颈。
  • 由于缺乏有效的工具，管理层需要花费大量的时间来不断的重复统计各类数据，各类信息统计及时性不强，且不够准确，导致无法有效的为销售、运营管理，以及公司战略的调整提供很好的支撑。
  • 公司目前已都建设了如TMS等后端系统，但前端的营销、销售及运营缺乏信息化系统的支撑，另外，部分企业虽然建立了前端销售平台，但却未和后端系统打通，导致信息前后互相割裂，无法支持各业务部门更好的协作，也不能形成业务信息流闭环。

 

三、销售易CRM解决方案

3.1 系统定位以及与其他业务系统关系

 

3.2 整体应用框架

1、帮助第三方物流企业构建完整的销售运营及服务体系
针对第三方物流企业的业务特点，我们借助销售云、服务云及分析云帮助企业打牢业务基础，实现从客户管理、项目跟进、销售运营到售后服务的全业务的数字化管理；同时，利用销售易PaaS平台实现与后端TMS等业务操作系统的集成，以及个性化应用的快速定制。

2、告别传统的客户开拓方法，利用先进工具拓宽客户开拓的渠道，实现更多的销售机会
告别原有陈旧的开拓方式，利用企业工商信息查询、企业图谱、企业推荐等能力，帮助一线销售开发更多的销售线索，将原来花费在信息查询、检索上的时间更多的投入到销售中，确保销售的专注性，从而确保开拓数量与质量的更大提升。

3、实现销售流程精细化管理，让前后端业务协作更加高效
针对企业内不同的销售业务模式，我们帮助企业针对项目型（新客户）、订单型（大客户）等销售模式梳理了不同的业务流程，并通过销售易CRM系统进行固化，从而实现对销售全流程的精细化管理。另一方面，通过实现与TMS等后端系统的打通，既让前端销售人员及时掌握服务交付的情况，同时也让后端客服人员更好的了解客户情况，从而更好的进行收款、服务等操作，降低沟通的成本，让业务开展更加高效。

4、构建并不断完善企业服务体系
帮助企业实现对每个已签约客户都能够得到细致周到的主动式的、个性化的客户关怀服务，针对客户的投诉建议，实现了如：客户投诉时效管控、分层分级投诉案件管理、重大案件、超期案件预警等内容的管理，从而使得客户流失的得到有效的控制，不但确保签约客户持续且稳定的订单量，同时也增加了更多的二次销售机会。