作者：大数据高级数据产品经理 杨爽
数字经济时代，各大企业都在探讨如何成功实现数字化转型，从真正意义上做到“数据驱动业绩增长。”作为一家以“重塑企业和客户的连接，成就卓越客户关系”为使命的移动CRM提供商，销售易CRM致力于通过强大的BI分析能力，帮助企业充分利用自身所沉淀下来的数据，支撑决策，有效驱动业绩增长。
数据可以为企业带来哪些价值？
数据在企业的生产经营中扮演着十分重要的角色。总体而言，我们可以从以下几方面来思考数据为企业带来的价值：
- 创造收益
企业可以通过数据对成交客户进行多维度解析，找到与自身产品更加匹配的行业或人群，通过在相关领域加大投入、提高投入产出比来创造更高的收益；
- 增加利润
通过数据分析，可以实现组织结构优化和资源的优化配置，从而降低成本、增加企业利润；
- 排除风险
每个滞留在销售管道中的商机均存在流失风险，滞留时间越长，流失的风险越高。通过数据分析，企业就可以及时获知商机的滞留时间和金额，识别出存在高风险的大客户商机，及时跟进，排除流失风险；
- 提高工作效率
企业的销售资源是有限的，而数据分析可以帮助企业将有限的资源集中在赢单率最高的重点商机上，极大地提高员工的工作效率和产出。
从企业的业务诉求出发来看，各部门的业务人员也需要数据分析来为自己提供决策支撑。以销售部门为例：作为一名带团队的销售经理，他会重点关注如何达成团队的业绩目标、每个团队成员的业绩完成情况、下一年度的销售目标如果提高10%又该如何完成等问题；
而一线的销售代表则会重点关注自己的销售目标完成情况，以及通过哪些措施可以尽快达成自己的目标，如重点跟进哪些商机或线索、以及如何尽量避免跟进赢单率较低的商机等问题。而上述这些问题，销售从业人员都可以从历史数据或是相关数据分析中获得洞察。
销售易CRM“BI最佳实践”核心模块
为了帮助业务人员更好地获得数据洞察，销售易CRM在刚刚推出的1804版本中，将BI能力和销售云、服务云进行了深度集成，推出了“BI最佳实践”核心功能模块，可以在数据看板中预置不同的业务视图或客户视图，基于不同的业务角色，以视图组件的形式嵌入首页和客户详情页中，让企业人员随时随地进行业务分析、全方位了解客户信息，更好地进行业务决策。
例如销售经理，除了要掌握当前团队的实际业绩完成情况、目标业绩完成情况外，还需要对团队实际能完成的整体业绩进行预测。在销售易CRM系统中，销售经理可以在目标模型中提前为自己的销售团队设定好目标值，并在BI数据看板中通过指针图（仪表盘）所呈现的图形对业绩完成情况进行跟踪。
通过如下视图，我们就可以清楚地获知上述三项重要信息，即实际业绩完成348万，目标完成率15%，预计完成2280万(预计完成金额由我们根据每个商机在当前时间的赢率加权而来)。通过对比目标金额（348/0.15=2320万）和预计完成金额（2280万），销售经理能够清楚地得知目前团队的销售业绩并不理想。
除了对销售团队的业绩完成情况进行整体查看外，销售经理还可以对单个团队成员的业绩进行分析。CRM系统中内置的视图会按照商机所处的阶段对每个成员的商机数量进行统计，销售经理可以随时查看团队成员所负责的商机数，并借助BI强大的穿透能力，掌握每个商机的详细情况；CRM系统会根据商机在销售管道中的滞留时长，通过计算从中找出高风险的商机，销售经理则可以让相关负责人跟进这些商机的推进情况。除了销售业绩这一直观指标之外，销售经理还可以通过对每个销售代表所分配线索的跟进情况和活动记录的跟进情况进行客观评价。
对于销售代表而言，作为一线销售人员，从移动设备中随时随地获取数据信息是非常重要的。他们不仅希望能够从系统中查询到目前的业绩完成情况，更希望从系统中找到“今天应该做哪些具体的工作”、“跟进哪些商机和线索”、“如何做到尽量避免无效的商机跟进”等核心问题的答案。
通过系统管理员为每个销售代表进行的角色化首页布局，销售代表即可登录系统首页查看到核心指标数据，并通过点击相关数据穿透到详情页中查询数据的详情信息。以“近期重点跟进商机数量”为例，系统会对未来一个月内商机金额大于50万元、且赢率在50%以上的商机进行统计。销售代表则可以据此，对重点商机进行推进。
此外，通过销售易CRM系统首页的销售漏斗图，销售代表可以查看自己所负责的商机总金额，以及根据赢率加权计算后得出的预计赢单金额，对自己业绩目标的完成情况进行合理预测。如果预计赢单金额无法达到业绩目标时，销售代表就可以从以下两方面思考来实现突破：
- 判断无法达成目标是否是由于所掌握的商机总量不够造成的。如果是，则仔细思考如何获取更多商机；
- 如果不是，销售代表则需要进一步观察商机漏斗。商机漏斗中每一阶段的宽度代表了这个阶段所拥有的商机总数量，高度代表了这些商机的总金额。通过观察商机漏斗，销售代表即可以判断出是哪个阶段的商机流转出现了问题，影响了业绩目标的达成，然后具体问题具体分析，对具体的商机进行推进。
总结
销售易CRM智能分析云的定位是为销售易所有的产品线提供智能数据分析的能力，与整体产品线进行深度集成，为企业用户打造专属的数字化管理平台。商业智能的价值是将日常管理、工作的结果以数据的形式客观呈现出来，辅助用户进行决策，更高效地开展工作，助力销售管理，实现业绩增长。未来，销售易CRM会将BI能力和各产品线进一步深度集成，为用户带去更多价值。
