——航科物流案例分享
作者：专业服务部 高级顾问 陈剑
武汉航科物流有限公司（以下简称「航科物流」）隶属于世界500强企业——中国交通建设股份有限公司。创建于1992年7月，是以国内外大型工程项目所需钢材、水泥、沥青、油品等相关大宗工程物资贸易兼项目物资管理服务为主营业务，以建材租赁、物流地产、电子商务等业务板块为经济新增长极的全国性大型现代商业企业。
航科物流现有注册资金10260.3万元，流动资金5亿元，年营销额稳固在35亿元以上，资信等级AAA级，信用等级AAA级，是湖北省“最佳投资信誉企业”、湖北省“经济建设领军企业”、武汉市“十大诚信企业”、 武汉航运交易所高级会员。
主要业务痛点
随着公司业务不断拓展，人员不断扩充以及公司业绩不断提升，如何提升销售人员的个人能力及主观能动性，提升拓展商机、客户的能力，继而提升公司总体销售管理水平，已成为公司面临的重大挑战。
- 一线人员任务分配不清晰
现阶段对于业绩考核只下放到部门层级，部门主管负责整个团队的最终业绩，导致下属业务员没有明确的考核指标，也没有明确的工作内容与范围的约束，不利于业务员的成长。
- 客户沟通情况无详细记录
哪个客户什么时候跟进过、下次应该什么时候跟进、上次跟进的效果如何，业务员离职后新接手的人怎么才能了解到客户以前的跟进情况，这些方面都缺少数据的支持。
- 多项目跟进进度无统计
目前有多少在跟进的工程、各个工程又分别有多少在跟进的商机，预计的产出如何，对于年度的预计效益没有一个相对及时的数据统计与评估。
4、 项目成交，业务员却一无所知
销售过程中涉及到的供应商，有询价、有报价，成单后会有销售合同、销售订单以及采购合同、采购订单，各单的执行如何、有多少最终的产出，数据都在其他系统中，业务员一无所知。
系统业务流程图
结合航科物流的业务场景及流程，销售易设计了如下解决思路：
解决方案
针对上述的问题，我们提供了如下解决方案：
1、销售跟进情况由业务员填写
结合公司业务模式调整，将数据的采集从部门经理下放到业务员，业务员进行客户、销售机会的创建与跟进，目标围绕客户的新增量、销售机会的创建量、活动记录的反馈量等指标进行数据统计。
2、 跟进过程指导，各项审核由专人进行
业务员对客户、工程、销售机会、询价、报价等按要求分别进行跟进，运营专员在各自项目区负责业务员的跟进过程指导，并针对销售机会中预设的购买标书等环节进行审批，从而实现费用管控、文档管控、流程单据的管理等。
3、 销售关键节点，管理层重点关注
业务员按既定的标准化流程，结合实际的业务情况分别核实应该完成的工作，利用项目跟进流程的标准化关键节点，业务员在完成关键任务节点的基础上发挥个人的主观性，促进项目的成交；管理层结合现有工程项目、销售机会等数据统计与列表查询，对重点项目进行关注，协同推进重点销售机会，按工程项目统计项目的总销售量，及时为工程项目产生的销售机会提供领导层的支持。
4、 与 EPR 无缝对接，帮助销售快速了解项目进度
结合客户现有工作平台功能，通过API接口的对接与数据传递，及时将CRM的信息反馈到工作平台，包括工作平台中产生的与业务员有关的客户/供应商信息、销售机会，相关报价、询价、销售合同等后续单据，从而使业务员只需一个平台，就能获取到与自身客户有关的所有信息。
项目价值
用标准化流程制定企业基础档案标准化、销售过程标准化、数据传递标准化。通过对业绩的细化分解，将销售经理从业务的拓展中解脱，让业务员有机会做客户与商机的跟进，既增加了公司的业绩，也锻炼了业务员的能力，为公司百亿业绩的目标打下了基础；管理层充分利现有平台的数据穿透性，对重点工程项目、重点商机都有一个直观的了解，并且可以扁平化的提供支持，在销售过程标准化的基础上，利用分享的报表进行分析，分析结果的精度得到了较好的提升，有效的支持了公司管理层的决策。
