媒体：科技观察

记者：申耀

史彦泽：销售易绝不坐等风口 坚持守正出奇以制胜

俗话说，大环境决定小环境。从去年下半年开始，“去杠杆”这样一个专业词汇成为一个高频词汇出现在政策里、报告里、新闻里和日常生活里。

在这种背景之下，中国SaaS行业的创业公司也面临着“去杠杆”的考验，一方面做业务很困难，市场环境在变差；另一方面，投资人的耐心也没有那么好了，投资热度在下跌，要求更合理的估值和更快的变现。

确实如此，在整个行业发生大变局的背后，其实意味着未来中国企业级SaaS的竞争要从过去“遍地撒网”的状态，转变为对客户提供更全面、更深度的应用和服务，也意味着接下来更多SaaS创业公司将迎来为艰苦的战斗，对公司整体竞争力的要求会更高，这样才能确保不会被这个新时代所淘汰。

SaaS行业去杠杆背后

作为中国过去几年最火热的创业领域，SaaS行业一直处在风口之上，关于SaaS的各种讨论可谓铺天盖地，但进入2017年之后，业内不少人士却开始集体唱衰SaaS行业，这背后究竟发生了什么呢？我们可以从四个维度来看：

一是，从资本角度看，如果追溯至几年前，会发现从2014年开始，资本对 SaaS 和企业级服务领域的投资，可以说是“趋之若鹜”。仅2015年，国内共发生了111起对 SaaS 行业的投融资事件，不过随着风口的消失，这几年类似的投融资事件变得越来越少，很多人就此判断SaaS “凉”了，或者说已经到了一个“挤泡沫”的时期。

二是，从行业现状看，早期不少SaaS创业公司融资之后，很高调的花钱扩团队，花钱搞研发，花钱抢市场。但是最近两年以来，我们会发现已经有SaaS创业公司甘愿选择“卖身”了，也有不少大公司在SaaS领域折腾一番之后退出战场了，

这样的行业现状，必然会让外界有一种“跌倒谷底”的感觉。

三是，从市场成熟度看，我们知道在美国的用户愿意为SaaS本身去付费，这个领域的公司光靠SaaS软件的使用费也能够成为一家不错的规模型企业，甚至能上市。但在中国，大部分SaaS服务的目标以中小企业为主，看起来市场很大，但真正开拓起来，会发现付费意愿不强烈，甚至续约率也不稳定，所以没有人能确定整个SaaS行业的拐点什么时候才能够真正到来。

四是，从技术突破看，今天对很多SaaS公司而言，向中高端市场突破依然是一件很困难的事情。正如前述所言，中小企业市场往往无法延展SaaS公司的市场生存空间，但向上寻求突破，无论是人才、技术、销售和服务对SaaS公司而言，都有更高的要求，但短时间之内又无法实现跨越，由此也让整个中国的SaaS行业陷入了一个困局阶段。

所以，IDC在《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》中也指出，对比美国市场，中国SaaS市场依旧处于初级的高速发展阶段，发展相对成熟的细分市场有CRM、ERP以及协同应用市场。

更为关键的是，如今各个细分领域并没有出现“独角兽”类的标杆企业，从SaaS厂商营收占比来看，前十大厂商仅仅占整体SaaS市场的35%，竞争格局十分不稳定是中国目前SaaS行业的特点。

对此，销售易公司创始人兼CEO史彦泽表示：“泡沫下的创业公司都很疯狂，我们正在经历泡沫的消退，这让优质的企业得到了健康成长，对于所有从业者来说，这难道不是件好事吗？

在他看来，在“挤泡沫”的阶段，其实更能够让中国的SaaS公司回归到商业本质和初心，那就是必须关注客户价值，关注运营效率，才能在新时代“破茧重生”。

守正出奇背后的逻辑

实际上，史彦泽确实有这样的底气说出这样的话，这是因为今年3月底销售易正式对外宣布获得来自腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资。

不过，这绝不是史彦泽对中国SaaS市场保持乐观的重要因素，更重要的原因其实可以从更加宏观的角度来做观察：

首先，如果我们从一个较长历史周期来看，会发现每个国家的兴起都基于一个新时代的风口。英国兴起于工业时代，美国强盛于金融时代，而中国无疑和科技新时代紧密相连。

显然，数字经济是中国寻求可持续发展的重要机遇，作为全球经济增长最快的市场之一，数字化转型已成为带动中国产业升级和转型，以及促进就业和经济增长的主导力量，直接关系到全球经济发展的大格局，也关系着中国经济未来的新方向。

可以看到，今年不少云计算公司都开始到农村“刷墙”了，这意味着云作为数字化基础设施的第一步，其实已经开始落地，那么下一步就意味着基于云化的应用，将重新迎来新的爆发，对于SaaS公司而言，现在需要做的无疑就是加强内功，等待一个打开新窗口的时间而已。

其次，尽管目前对SaaS公司而言是一个“寒冬”，但不可忽视的是，中国SaaS市场仍旧处在一个高速发展的周期之内。同样是来自IDC的数据显示，2017年上半年，中国SaaS市场规模达到5.4亿美元，同比增长34.5%。同时，IDC预测，到2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017-2021年的年复合增长率将超过40%。

可以看到，一方面是诸如人工智能、机器学习等新兴热点技术未来会率先应用到SaaS相对成熟的细分市场，这样能为企业级客户提供更加智能化的客户体验；另一方面，如今不少中大型企业客户其实也在拥抱SaaS服务，以销售易为例，包括富士康、中车、中国工商银行也购买了销售易的产品，这也从一个侧面证明了整个市场依旧有较大的发展潜力。

最后，一个值得注意的现象是，当我们沉浸于企业级市场的探讨时，容易惯性地忽略另一边瞬息万变的C端市场，从某种意义上来说，对于企业级服务市场，其实互联网巨头们同样保持着高度的关注，不过其市场打法则完全不同于C端市场。

今年3月召开的2018中国（深圳）IT领袖峰会上，马化腾说过：“我们只做连接器、做底层的东西，用云、AI等这些基础设施来帮助客户。甚至，我们可以把系统集成也让给所有合作伙伴。”

毫无疑问，马化腾口中的“连接器、底层的东西”，指的正是企业级服务。数据显示，2017年，腾讯共投资了14家企业级服务领域初创企业，相当于平均每个月就投资1.1家2B公司，其中就包括了企业级云计算服务公司“灵雀云”、大数据技术企业“星环科技”、法律服务平台“快法务”、移动CRM服务商“销售易”等。

由此可见，无论是从国家的大环境，到市场的增长潜力，再到行业巨头的布局，都可以看到SaaS市场在中国仅是起步而言。所以，在史彦泽看来，销售易要做的事情，就是坚持“守正出奇”，特别是基于中国本土客户的需求和技术创新的特点，做出新一代的SaaS产品。

从这个角度来说，销售易绝不是一家坐等风口的公司，而史彦泽也绝不是一个只愿意走寻常之路的人。

销售易的破局与谋变

展望未来，史彦泽希望销售易成为一家来自中国的，能够打造出新一代的SaaS产品的公司？那么，他如何实现破局和谋变呢？

对此，史彦泽强调将一如既往地做好两件事情：在专业层面，那就是面向中高端市场不断的寻找突破点，以专业赢得客户的信任；在创新层面，今天的客户在选择用信息技术支撑新形态业务的时候，一定不会回到过去，而销售易就必须坚持技术创新，为客户提供真正的端到端解决方案。

史彦泽之所以有如此的信心，是因为过去几年销售易已经趟过了很多的“坑”，培养了很多关键的能力，而这些能力的“养成”，又成为了公司构建长远发展核心竞争力的关键因素，具体而言：

第一，确立了公司整体发展策略和节奏。换句话说，就是做事情的优先级和先后顺序，作为一家创业公司，如果确定不好发展战略，很容易把公司的资源摊薄，导致风险激增。

第二，培养了一批适应SaaS销售的团队。云计算的特性决定了SaaS软件的销售方法和传统套装软件并不一样，可以说云的销售是价值导向的销售模式，而传统的套装软件是关系型销售模式，这就需要一套很精细化的销售和营销的体系，通过几年的摸索销售易培养了一批这样团队，支撑了公司的长远发展。

第三，打造了一支过硬的落地实施队伍，真正能够帮助客户完成SaaS项目的落地。在实战工作中，大部分SaaS软件只是解决了通用部分的能力，但应用最终要跑起来，离不开服务和实施团队的的工作，这个能力对一个公司的成功也是非常重要的。

第四，强化了技术不断创新的能力。在保证核心产品能力不断强化的情况下，销售易也在不断把技术创新延伸到更大的市场中。

例如，销售易以销售管理切入CRM市场，逐渐延伸到现场服务云、伙伴云、客户服务云乃至分析云等领域，并不断强化自身在PaaS和人工智能领域的竞争力，其核心就是不断塑造竞争力，最终面向市场打造出端到端的解决方案。

总的来说，投资人和客户的选择以及市场的地位，已经证明了销售易努力的方向的正确性。更为关键的是，经过过去几年市场洗礼和考验的销售易已经打造出了自身开放、创新、随时代不断进化的基因，这让它未来的发展还有更大的想象空间。