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销售是一个数字的游戏。销售想玩好这个游戏总是有规律可循，比如，销售拜访量越高，销售商机越多；人员效能越高，成单几率越大……对于管理者来说，如何设定正确的绩效指标，将销售管理的整个过程数字化，最终实现销售过程的数字化管理呢？

“红绿灯”理念：管理团队该如何分配精力？

评估销售团队的第一个指标就是销售结果。销售结果有两个维度：一是已经完成的销售额，距离销售目标还差多少？这是最直接的衡量指标；二是销售是否能够完成本季度或者全年的业绩，这是需要通过销售漏斗的来预测的，在《销售彦论》前面的节目中，我对此做过特别介绍。

在设计销售易CRM的时候，我们采用了“红绿灯”的设计思路来管理团队，绿色通行、红色禁行、黄色警惕。图1是某公司某区域的大区经理在销售易CRM中的界面，我们可以一目了然的看到以结果为导向的评估结果。销售易CRM仪表盘为每个销售人员或团队指标用颜色做出了分类：能够超额完成业绩的，指针会指向绿色的区域；整体业绩预计完成60%-100%之间，仪表盘指针会指向黄色区域；如果业绩预计完成度在60%以下，指针则会指向红色区域。

通过销售漏斗中红黄绿三种颜色标识和预计销售业绩的完成情况，销售管理者就可以掌控精力和时间的分配。在学校里，老师们经常会把大部分精力放在成绩最差的这部分学生身上，补习班也往往针对这个群体。同样的情况在销售管理中截然不同，有经验的销售管理者会将更多精力放在黄色团队上。黄色区域的团队面临很多挑战，并且有很大成单可能性，他们更需要管理者的指导和帮助。绿色团队无需经理花费心思就可完成销售业绩，而将大量精力和时间用在60%以下的销售和团队身上，结果通常收效甚微。

评估销售团队应选取哪三个维度

销售或销售团队的效能直接关系着销售结果。因此，我们想做出正确评估，要考核其效能——效率和能力。这有助于管理者发现销售或团队的问题所在，并能因材施教找到解决问题的办法。那么有哪些考量要素呢？

1、平均客单价

在一定时期内，销售或者销售团队整体销售金额除以订单量，得出就是平均客单价。客单价能够体现出销售对重点客户的把控能力。如果公司的平均客单价是八万，客单价只有五万的销售，则可能在赢取大客户时有一定的能力缺陷；相应的如果客单价在十万的销售说明其能力较强，属于top sales的范畴。

2、销售周期

销售周期是指找到客户到客户签约后回款的过程,销售周期越短越好。当一个公司的平均销售周期为30天时，如果销售团队A的销售周期是20天，表明其跟进和结单能力非常强的。管理者可以去挖掘一下其快速成单的经验，并拆解成流程要点，供其他团队学习。而销售团队B的销售周期在40-50天，我建议管理者通过销售漏斗去判断团队现阶段除出了哪些问题，是勤奋度不够，还是销售技巧缺乏……随着销售或者销售团队效能逐步提升，销售周期会越来越短。

3、转化率和赢率

转化率是销售线索转化为销售商机的机率。当市场部投入大量成本挖掘到销售线索后，若销售人员不去跟进、或者因能力不足而不能有效跟进就会造成极大投入的浪费。

赢率是从销售商机到最终赢单的成单率。如果销售团队远远低于其他销售团队的赢率，则一定存在能力的缺陷。销售管理者可以通过销售漏斗看到问题所在，查看每个销售阶段的停留时间，看具体哪个销售阶段的漏出的订单比较多，为我们找到销售短板提供了方向。

最直接、最有效的销售管理途径是什么？

只有当销售团队成长起来，销售团队的管理工作才会变得更加容易。真正优秀的一线销售管理者，会通过数字化手段（比如销售漏斗），在了解团队效能差距上下功夫，帮他们提升效能弱项。而我在日常管理中常常看到很多销售经理都在犯一个错误——意识到销售团队不给力时，经常“踢”开销售，开始帮销售干……

这三个维度都可以在销售易的销售漏斗中清晰地展示，效能好的团队为什么好？效能差的团队需要哪些改进？对于一线销售管理者,销售优点与弱点暴露后，优点可以供团队内部分享学习，针对弱点要因材施教，针对性的辅导计划对销售团队能力的提升作用非常显著，这是提升销售团队能力的关键。

显然，这并不是一个培训师所能做的工作。也许你的销售偏差在于无法将优质的销售线索转换为销售商机，或者是见客户高层上方法论的错误……而统一的培训很难能一针见血的找到问题所在，并有效提升效能。

通过管好销售行为提升业绩

另外，对销售人员行为的管理也是提升销售业绩的关键。当我还是销售菜鸟的时候，从来不知疲倦地奔跑，无数次地拜访客户，最终取得了很好的业绩。我认为只要谦虚、努力地去学习，付出和业绩总是呈正比的。因此，我认为销售行为管理首先应该是销售勤奋度的管理。

你的电销团队，每人每天打了多少个电话？有效电话是多少？电话时长多久？有效通话的数据是否沉淀？这就是最基本的销售行为管控；外销团队行为的拜访量显然也关系着其业绩结果。一个能力优秀的销售如果业绩做不上去，很可能是勤奋度出了问题。

 

刚刚我已经讲到在销售易CRM，当我们点开团队某个成员的页面，管理者最为关心的“结果”和销售人员的效能都能很清晰地展示，当然勤奋度也不例外。为什么某成员的业绩上不去，他的拜访量是高是低？页面上一目明了的各项指标能够为你找到其中原因。

行为管理的另一个关键指标就是，销售到底挖掘了多少客户？有多少个有效的商机？更有趣的是，我们可以在销售易系统里一目了然地看到该成员的拜访量和成功找到客户之间的关系，其拜访量和成功挖掘到销售商机之间关系。这给予我们细致分析销售行为有很大的指导意义。

综上所述，在管理者掌控了销售或销售团队的销售结果、效能以及销售行为之后，正确数字化评估该销售或销售团队便有了科学根据，其中起着关键作用的就是CRM系统，它所提供的数据分析赋予管理者很强的洞察力，最终将销售团队的精细化管理得以落实和执行。