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我们常说销售是一个数字游戏，那么有没有办法通过一个计算公式解构一个高效销售团队呢?通过这个公式，就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能，得到最大化的结果，可以通过这个公式制定策略。这个数学公式是什么?
这个公式与销售管理学中的销售漏斗密切相关。这个数学公式揭示了销售漏斗作为数字 化销售的一个重要工具和基础，到底回答了销售管理的哪四大问题?
预测销售结果的诀窍?
销售漏斗里面的商机、或者潜在机会越多，最终能够漏下来的金额就会越高，能够完成业 绩的可能性就会越高。所以销售漏斗的第一个指标就是容量性指标，它解答了销售管理中 “多大”的问题。一般评估一个漏斗的容量可以从两个维度来看，第一个是漏斗里单子的 金额总和是多少;第二个是漏斗里有多少张单子。那么这两个容量性指标，对销售管理有 什么意义呢?一切销售管理的目的，其实就是为了看最终的结果——销售业绩。提前知道 销售漏斗容量，让最终销售结果的预测成为可能。简单来说，如果要做 900 万的季度销售 业绩，那么在季度开始的时候，销售漏斗至少得保证有 2700 万的总体的漏斗金额。经过大量的实践，我们算出销售漏斗总额应该 3 倍于销售目标。
公司考核周期怎么设?
销售漏斗解决的第二个管理问题，简单说是“多快”。“多快”就是多长时间能够赢单，这是销售漏斗典型的流动性指标的一个重要标记，销售行业的术语叫销售周期。顾名思义就是一张单进到销售漏斗到最后结单，花了多长时间。销售周期缩得越短，那整个团队的销售效能将会越高，这对我们销售管理非常有指导意义。销售周期到底对于一个公司有什么 意义？
首先，销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。其次，直接关系到公司 的销售考核周期。很多人经常问我说，公司销售考核到底应该是按年、按季度，还是按周来考核?那么其决定性因素就是公司的销售周期。比如对于 ERP 厂商 来说，ERP典型的销售周期在九十天左右，那么它的销售激励和运营机制，应该设定在三个月，也就是一个季度为妙。对于另外一些客单价很低、销售周期很短的公司来说，在绩效考评或者人员管理周期，设置为一个月是比较合理的。销售周期的第三大意义是构成了订单在漏斗推进速度的一个重要指标。如果漏斗中有一些单子，在某个阶段停留很长时间不动，也就是它卡在那个地方了。由于它与同样在这个阶段的其他单子的流速产生很大的差异，所以这张单子很容易被拎出来。那么我们就应该提前想办法，怎么能够把它推下去，所以预判和提前介入在销售管理里头，是非常重要的一点。
产品的定价依据是什么?
销售漏斗解决的第三个销售管理难题，就是多大。有人会问到，“多大”和“多少”有 什么区别吗？其实“多大”对应的行业内术语是客单价，也就是成功赢单的单子的平均金额有多大。客单价对销售管理的意义何在?从一个公司的客单价，销售管理者可以看出来很多的门道。客单价的大小在很大程度上，能够决定销售团队的销售模式和定价策略。比如同样 是卖软件，客单价在一百万的软件公司，它的人员在素质、销售方法的要求，与一个客单价只有五万的公司，差异是非常大的。另外，客单价还可以决定盈利模式和定价策略。以销售易 CRM 所在的软件及服务领域里，销售的复杂度比较高，那么这就意味着销售成本会非常高，低价甚至所谓的免费的公司是难以为继的，所以客单价对整个销售团队或公司的运作， 起着非常重要的作用。
成交率的秘密
最后我们聊聊销售漏斗的“多顺”问题，也就是说从单子进到销售漏斗以后，是否能够顺 利地从上面能流到下面成单。与“多顺”相关的术语叫成交率，或者是转换率。漏斗里面 的单子漏得越顺，它的成交率越高。为什么这中间会有一个差异，为什么漏斗永远都是斜的？很多单子虽然进入销售漏斗，但最后并没有漏到公司的“碗”里来，而漏到地下去了。“多顺”这个指标，对公司有哪些指导意义?有的销售漏斗壁斜率很大，它的转换率其实很低。这说明大量的单子都漏出去了，所以上面看着很大，下面看着很小。最理想的销售漏斗形状是直筒型的，也就是扔多少销售线索进去就漏出来多少单子，但是这种情况是一种理想状态，除非产品做的非常完美，而且又没有竞争，基本上是客户一联系你，马上就能够成单。
四个问题解剖一个销售团队
所以，当我们去了解一个公司、团队或者一个销售个体的整体销售效能情况时候，其实只需要了解它四方面的指标，就能够比较全面了解他们的情况了。当我去了解一个团队或销售个体的时候，往往只需要问四句话，就基本可以掌握它的整体情况：第一是你的销售漏斗内有多少商机、多少金额？你的客单价是多少？你的产品销售周期大概是多长呢?你的赢率，也就是说从你商机到结单的转换率是多高呢？借助这四个问题，再了解下行业的平均标准， 就能很快得知道，这个团队或者销售人员可能存在哪些问题？据此，我才能有的放矢地帮助他们制定一个计划，如何提升整体销售业绩。
解构销售团队的神秘公式
问了这么多问题，讲了这么多的数字，那么解构高效销售团队的数学公式到底有没有呢? 上面的销售漏斗回答了四大核心问题——商机数、客单价、成交率和销售周期。我们基于这些，能够得出最大化销售业绩的数学公式：平均销售业绩等于商机数乘以客单价，再乘以成交率，再除以销售周期。这个公式就是销售团队数字化，也就是销售管理的一个核心秘密。有了它，销售数字化管理就变得简单了。比如说，我们要最大化销售业绩，就只需要提高提升商机量，然后提高客单价，然后提升成单率，最后缩短产品销售周期。
平均销售业绩=商机数*平均客单价*成交率/销售周期
看上去简单，实际改进每一项都是非常不容易。首先，如何提升商机数？无外乎就两个办法，第一是上人，人若越多那么得到的商机量就越大；第二是，人来了以后他还得勤奋，那么我就加大每个人的拜访量。最终商机量就能够提升，这也是销售团队管理里提升业绩的售漏斗内壁上有很多能够漏出单子“孔”，因为市场竞争、客户自身、产品短板等各种各样的原因常用方法。其次，如何能够提升客单价？说起来容易但做起来就更难了，因为这是跟人有关系的，跟销售技巧和销售能力没有直接的关系。所以要想提升客单价，需要培训销售人员、甚至增加产品品类。第三，如何提高成交率?这依然与人有关，培训销售人员技巧，提高他们的赢单概率。第四，如何能够缩短销售周期？技巧和培训仍然是非常重要的手段；另外可以通过技术或科技手段缩短销售周期。如何能让人数众多的销售团队，整体改进销售流程。比如阿里的公海机制，通过与 CRM 结合到一起，最终将整个团队的销售周期缩短。这个公式成为了我们评估销售团队、提升团队业绩的一个有效的衡量工具。
