本文由楠小酱编译整理而成。

谈到打电话进行陌生客户拜访，其中最糟糕的建议莫过于“你生来有两只耳朵和一张嘴巴，所以你应该多听少说”。

但是，打电话进行陌生拜访与其他类型的销售电话是不同的，比如对客户需求进行挖掘的电话。陌拜电话不是只涉及倾听客户的问题，并进行提问。

相反，陌拜电话往往意味着销售代表需要赢得与客户沟通交流的时间，对客户进行教育，并争取和客户进行面谈的机会。

我们有一个数据库存储了超过100万通销售电话记录，这个数字也一直在快速增长。其中的90,380通都是企业主动拨出去寻求和客户建立联系的陌拜电话。

我们使用自然语言处理的方法对这些电话录音的内容进行了分析，目的在于分析清楚成功的陌拜电话背后的秘密所在。

对于成功的陌拜电话，我们是这样定义的：如何销售人员通过陌拜电话能够争取到和客户面谈的机会，那么这个电话就是成功的。为了使我们的分析结果更加精准，我们过滤掉了“打不通”或者是“自动进入语音信箱”的电话。换句话说，我们所分析的这些失败的陌拜电话都是包含真实谈话内容的，可以和成功的陌拜电话进行对比。

接下来，来看一下我们的分析结果：

成功陌拜电话的关键在于赢得客户的时间

成功的陌拜电话与失败的陌拜电话两者之间最大的区别，归根结底就在于销售代表是否可以和潜在客户进行长时间的沟通。销售代表与客户电话沟通的时间越长，获得面谈机会的概率也就越高。

作为销售代表，你与客户所讲的每一句话都有且只有一个目标，就是让客户继续听你说下一句话。

这其中涉及的沟通技巧就是将谈话的接力棒交到客户手中，然后让对方继续说下去。只有通过这种方式，你才能更加合理地、更加精准地和客户进行下一句对话。陌拜电话就是通过这种方式一点点取得成功的。

接下来，我们将继续解锁成功的陌拜电话背后的秘密。毕竟，你还是要搞清楚陌拜电话时长和沟通结果之间的确切关系：是沟通的时间越长，就越可以取得成功？还是成功的陌拜电话都会持续很长时间？

成功陌拜电话的4个特点

  • 与其他电话相比，成功的陌拜电话涉及的“倾听”较少

对客户需求进行挖掘的电话，其正常的“交谈与倾听”比率一般为46:54，但是陌拜电话则有所不同。

成功的陌拜电话的“交谈-倾听”比率通常比不成功的陌拜电话要高。也就是说，在成功的陌拜电话中，销售代表们都是“主导”沟通过程的。

当然，如果你能够让客户在电话中尽可能多的交谈，说出自己的想法，那是再好不过的。但是，这种方法只有在客户对产品有明确需求的情况下才奏效。因此，销售代表在开始打每一通陌拜电话时，都要问自己：打这通电话的首要任务是什么?自己是否可以很好地完成这一任务？

如果想要在陌拜电话中赢得和客户面谈的机会，你就必须付诸一定的努力来对客户进行相关知识的普及和教育，这就要求你在通话中，尽力与客户取得共鸣。

  • 成功的陌拜电话中，销售代表往往会进行较长时间的“独白”

对比研究发现：成功的陌拜电话中，销售代表平均最长“独白”时间可以达到37秒，而不成功的陌拜电话只有25秒。

成功的陌拜电话中，销售代表往往50%以上的时间都在进行不间断的“独白”。

在这里，你要注意搞清楚相关和因果关系的区别。有可能是因为销售代表长时间不间断的“独白”最终成就了一次成功的陌拜电话。

但是，也有可能是其他的因素使客户给了销售代表们长时间说话的机会。不论是哪种可能，事实证明：在电话拜访中，尽可能与客户进行长时间的沟通是成功的关键。

  • 成功的陌拜电话中，销售代表的“独白”频次往往比较高

其中，5秒以上的“独白”要比一般的陌拜电话高出70%左右。成功与失败陌拜电话的平均“独白”时长比一般为20:12。

接下来，我们来看一下从潜在客户的角度出发分析得出的结果，并将两者进行对比。

  • 成功的陌拜电话中，潜在客户的“独白”往往只持续5秒左右

这一时间是指在电话中，潜在客户不间断进行谈话的时间。在失败的陌拜电话中，潜在客户的“独白”时长高达8秒。

失败陌拜电话和成功陌拜电话中，潜在客户“独白”时长之比为：3.5s : 8s。由此可见，成功的陌拜电话中，客户并不会进行长时间的“独白”。毕竟，销售代表进行陌拜电话的目的并不是挖掘客户需求信息，而是约见客户。

正如上文中所说，陌拜电话的目的并不在于挖掘潜在客户的需求，而是对潜在客户进行教育，并且争取到面谈的机会。

当然，对客户的需求进行一些了解和发掘也是非常有用的，但是这种了解应该在经济实惠且有针对性的情况下进行。如果你用针对大客户的销售流程来进行陌生电话拜访，那可能确实是有点小题大做了。

注：本文根据The 4 Most Important Cold Call Statistics for Sales Success in 2018, Chris Orlob一文编译而成，转载请注明出处。