北京东方中科集成科技股份有限公司（简称“东方中科”）是在中关村科技园区注册的高新技术企业，于2000年由中国科学院东方科仪控股集团有限公司发起设立，在各位股东和有关政府部门的大力支持下，经过十六年蓬勃发展，于2016年11月成功在深圳证券交易所A股上市，股票代码：002819。至此东方中科跨入新的发展平台，开启一段新的再次创业征程。
作为众多世界知名品牌测试测量仪器制造厂商在中国重要合作伙伴，东方集成拥有多年的行业服务经验，凭借丰富的产品资源、优势的供货能力以及专业的技术服务能力，为客户提供电子测量仪器销售和相关配套增值服务。
管理痛点及挑战
- 客户管理+流程固化
在CIO金总的领导下，东方中科致力于打造行业一流的信息化支撑，对于销售来讲，对客户的管理和流程的打造十分重要，如何通过系统将客户信息进行360度的管理和留存并且指导销售跟进，形成统计分析是东方中科迫切需要解决的问题。
- 移动端需求
东方中科销售以直销为主，历史使用的CRM由于是上一代产品，没有移动端支持，这让销售在使用过程中十分不便。对于管理着来讲，也没有办法提高销售使用的积极性，CRM形同虚设（CRM难以充分发挥全面客户管理的功能）。
- 系统对接，打破信息孤岛
如何打通销售与后端一直是东方中科迫切要解决的问题，通过销售易的Open API，实现了CRM与BPM的打通，继而实现了从CRM到ERP的整个流程贯通，解决了信息孤岛的问题。
- IT现状
目前内部主要系统有：CRM、BPM、ERP，实现了从销售管理到流程管理到后端供应链管理的整套信息化系统搭建。
解决方案
销售易专业服务顾问针对东方中科管理痛点与业务需求，提出如下解决方案：
- 通过客户/联系人数据沉淀
对于东方中科来讲，客户、联系人等相关主数据信息是非常重要的，并且在后端的ERP中也是以此为中心展开。通过销售易，可以便捷地实现客户信息、联系人信息的录入。东方中科的销售人员长期在外，通过移动端的使用，可以将客户跟进情况随时随地的记录在系统中，不光为销售人员带来便利，对于东方中科也是形成了客户360度的视图，成为公司宝贵的数据财富。
- 通过销售机会进行有效的商机统计分析
在发现商机时，东方中科要求销售第一时间生成销售机会，根据东方中科常年的经验总结，形成了打单的六步法：
- 初步接洽：仅知初步客户信息和需求方向
- 需求确认：已知准确客户信息和需求类别
- 确认型号：已知需求内容的应用和型号
- 报价竞争：已知准确的需求内容的应用、型号和竞争对手，并初步确定向我们采购的时间和地点
- 合同预审：已排除竞争对手和进入向我们落实采购合同阶段
- 合同签订：合同签订生效阶段
- 通过统计分析实现数据的精准分析
强大的统计分析和报表功能是企业的福音。销售易作为一款销售CRM系统，对于报表、智能分析也有自己的想法和目标。东方中科对报表需求非常迫切，通过自定义报表，为客户提供了全方位的数据统计分析功能，对于日常的客户统计分析、销售机会分析、销售行为分析带来了巨大的便利。
- 通过系统对接打破信息孤岛
系统对于企业来讲是利器，但是系统多了就会出现新的问题，系统与系统之间没有任何关联，导致使用者每天重复作业，不停的周旋于系统之间。东方中科在金总的带领下，早早的发现了问题，通过销售易Open API打通了CRM与BPM，从而实现了前段客户信息到流程系统再到生产系统的全流程，极大的提高了效率，解决了员工的苦恼。
系统拓扑图
系统管理价值
这是一次成功的多方共赢的项目实践。东方中科通过销售易对其业务流程的梳理，带来较高的提升，最主要的管理价值如下：
1.数据留存
通过PC+APP的便捷使用，将客户信息、商机信息、联系人信息以及活动记录、活动计划等数据信息完整留存，并加强数据分析的能力。
2.系统对接
通过销售易Open API，将内部系统整合在一起，完成了从CRM到BPM再到ERP的整合，提高了工作效率，成为东方中科行业的优势。
3.销售管理
固化工作流程、提升工作效率，利用系统记录销售行为，对销售的勤奋度、销售能力有客观的评判，加强销售主观能动性。
经验总结
1.系统对接是未来高科技行业的必经之路
通过东方中科的成功案例，我们发现将公司内部系统打通，解决信息孤岛的现状，提高公司内部的工作效率，提高接口的能力和稳定性提高越来越重要。
2.选择销售易就是因为销售易专注做CRM
东方中科对信息化的搭建十分重视，能够最终选择销售易，是因为客户深谙销售易对于CRM的专注，从领导管理层到团队成员以及公司文化的影响，让客户拥有更多的信任感。同样也希望销售易可以继续帮助他们加深和巩固系统功能，并不断地带来新的惊喜。
本文作者：客户成功部 高科技行业主管 郭超
