业务转型中如何发掘与培养跨行业人才？

本期，Allan请来了神州专车副总裁龙杰先生，分享O2O出行行业的销售模式转型探索之路，以及新型业务的跨行业人才发掘与培养。

龙总在传统酒店服务业工作16年，后又转战O2O互联网出行行业做销售管理，负责神州专车企业级服务。

地推模式销售的招聘要求

龙总分享当年地推团队的招聘要求的七字销售箴言：胆大心细脸皮厚

端正的态度和勤奋是招聘销售时更看重的，一个人哪怕只有一岁的销售经验，甚至没有销售经验，只要他勤快，愿意去跑，地推团队都愿意把他请进来。

因为更初的时候，神州还是以卖预付产品为主，只需要简单地解释产品和服务可以降低出行成本，比打车养车便宜，客人就很容易接受。

但是随着优惠力度降低，开始集中了大部分力量去做一些后付费客人（所谓“后付费”指的是针对一些有一定的注册资本金以上的客人，给他以账期接受后付费），逐渐形成了卖出行解决方案的业务模式，而不再在打价格战。

随着神州专车业务向复杂解决方案转型，对前端的销售团队也有了新的要求。尤其对于一年销售龄的销售人员，较难去理解和接受销售方式的转变。

龙总分享，销售培训能教会经验稍欠缺的销售知道怎么去做，但是让他们去和客户谈判还是有一定难度。

而三岁到五岁的销售，与客户坐在一起整个气场都完全不一样，无论是社会阅历或者是待人接物，会呈现出完全不一样的理解。

因此神州专车选择优先通过吸纳当地的优秀人才的方式来充实销售团队，但在车的行业里没有这种企业级服务销售的人才，只能从临近的行业发掘：与小交通相近的大交通，即传统意义上的航空。过去航空没有直销，以渠道销售为主，也就是TMC（差旅公司）代理。

航空行业的人才有很多企业级解决方案销售的经验，可以把这些行业里的培训经验，嫁接到专车来。

当然，跨行业的销售人才都需要一个过程来适应新业务，但是在培养的过程中，神州发现有企业级解决方案销售经验的销售人员比一岁销售龄的新人成效更快更好。

发掘及培养了跨行业的销售人才后，很多企业其实面临很大的压力需要再短时间去占领更大的市场份额，就出现了另一个问题：如何决策销售团队的复制和规模化扩张？

在龙总看来，规模化的前提还是要把产品做精服务做好，以及专注于客户的优化，才能考虑大规模扩张。只有先把客户服务做好了，通过客户的口碑作用去延伸，把已有客户的更大需求挖掘出来，稳扎稳打，才能走得更远。

另一方面，目前出行行业仍然处于价格战阶段，如何让客户真正理解专车差旅这一中高档人群出行产品的价值是神州专车目前更紧要的目标。

龙总这么多年来，从地推、电话销售、到解决方案式销售，对销售领域的几个组织模式都有过尝试，以他的经验看，打造三种销售模式下的销售团队有哪些异同？

龙总谈到，虽然产品看起来很类似，但销售模式的选择还是要看产品和面向的客户。比如神州专车的标准产品和企业级专车服务，面向不同类型的客户，就会选择相应的销售策略。

面向大型客户，尤其是500强企业客户，要更注重如何做好差旅服务和会议用车服务；而中小型企业客户，则是希望通过储值后能有一个简单的企业级后台，或满足一些预定的特殊需求，比如品牌接机和个性化定制。另外，渠道面向TMC行业，就需要双方谋求共赢的发展，提供合作方案，共同开拓企业客户。

地推团队的需求相比其他团队会更简单一些。而远程的电话销售，更注重销售人员的表达能力、对产品和话术的掌握和学习。因此可以吸收一些销售经验较少的新人。

大客户销售则对产品的理解要求较高，要求丰富的经验以及专业性，通常从内部调入或大客户经验。