在我负责的客户中，有这样一家企业，专业从事建筑体系所需的环保排水管道和应用技术，我们暂且叫它S。S公司自成立以来，已承接了国内外多个大型建筑工程。致力于大型政企机构、房地产开发商、学校公建等不同行业，为其提供专业新型环保节能建筑给排水解决方案。

客户痛点与挑战

在引入销售易CRM之前，S公司面临的业务挑战使其面临四大管理痛点。

缺乏科学有效的销售管理工具

销售管理过程掺杂各种人为干扰因素，没有把销售过程中的关键环节有效贯穿起来，导致管理问题日益突出，销售梯队总体专业化水平和执行力有待提升。

缺乏商机报备统一渠道

客户分布全国，大致上形成井田化、区域化划分客户的经营战略，但没有建立统一渠道进行商机报备，激化了区域之间利益矛盾，对企业高层造成了一定管理压力。

缺乏销售管理机制和精细化流程

没有对以往的项目经验进行提炼加工，形成一套科学有效的销售管理机制和精细化流程，确保每个项目的风险可以提前预控以及快速建立有效行动计划。

管理层对客户把握度不足

内部协作沟通不足，只能从销售人员了解客户信息和推进情况，隐藏很多关键信息，导致管理层对客户把握度不足。获取项目信息滞后，未能很好规避项目风险点。

 

销售易解决方案

在引入销售易之后，专业服务顾问针对S公司管理痛点与业务需求，提出如下解决方案：

 

确保销售线索有效推进

通过销售线索池设定线索分配和回收机制，激发销售人员积极性和主动性，确保线索的盘活，不会变成“僵尸”线索，促进内部良性竞争氛围形成。经过销售人员对线索的甄别和判断，可以直接转为客户和商机，继而做下一步动作的推进，也为所有线索的有效转化和效益分析提供数据支撑。

平衡区隔各销售团队效益，有效解决项目“撞单”和团队利益冲突

通过销售机会中建立商机报备流程机制，在系统设定关联项目对应的审批流，对项目信息进行提前报备保护，倡导团队作战氛围，明确冲突区域之间的项目分成比例和任务分工，形成确保项目攻坚的目标和行为一致。根据系统提供的商机查重功能，避免产生大量重复的冗余项目信息。

实时掌握项目进展，将项目风险扼杀于“摇篮”中

对以往项目经验进行提炼加工，把项目做单的更佳实践以流程形式固化到系统中，对项目推进的每个阶段细化分解具体的任务目标和行动事件，通过不断优化完善，逐步形成规范项目做单方法论，帮助打造销售铁军。通过手机移动端，可及时向团队共享了解项目进展及更新情况，加强团队作战技能提升，提高沟通效率，避免了以口头方式沟通和反馈所带来的项目信息衰减。

沉淀客户资源，让客户资产牢靠把控在企业手中。

客户模块工商信息智能获取和自动补全，帮助销售人员了解客户背景信息，沉淀客户的全部动态跟踪记录，形成每个客户的诊断“病历”，辅助对客户管理和经营策略调整优化。

项目收益

通过销售易系统上线，S公司内部摒弃了很多以前销售管理的陋习诟病，提高内部执行力和团队作战能力。精细化项目做单流程，帮助销售新人快速成长，让老销售结合累积丰富项目经验，更好提升销售技能和能力。降低沟通成本，增强团队协作能力，通过多维度数据报表分析，让管理层可以及时掌握重点项目进展，对企业整体销售业绩情况做到成竹在胸。

 

经验总结

系统只是一个辅助销售管理的工具，这个工具发挥的作用大小取决于内部是否有相关管理制度予以推动；销售人员录入数据必须是及时的，不然会影响后续数据分析的真确性，所以必须和销售人员明确数据录入的时效性和内容规范性标准；

高层领导必须对销售管理意识很强，而且对系统推动使用起着很关键的作用，缺乏高层的重视和建立行之有效的管理机制，系统更后只能成为挂着管理工具虚名的“摆设”；

销售易对产品版本更新迭代速度要快，对行业化业务需求要有洞察力，打造专门的行业版系统，更好地满足客户业务需求发展。

作者：客户成功部    高级客户成功经理    梁诗蕴