2017年1月，销售易发布了基于PaaS的五大行业解决方案，其中之一就有教育行业。斯芬克是我负责的第一个教育行业的客户，在帮助斯芬克成功应用的过程中，我们发现了具有教育行业典型特征的管理痛点及解决方案，在此，为大家详细分享，希望对教育行业的其他客户有所启发，为其他行业的客户带来“他山之石”的效果。

斯芬克国际艺术教育(隶属于新东方教育集团)是一家专注于国际艺术创新教育、作品集培训、艺术留学规划的专业教育培训机构，覆盖设计类专业和音乐类专业，是国内更大的国际艺术教育机构。2011年初创于美国纽约曼哈顿，中国区总部位于北京，现已于上海、成都、杭州、广州、深圳，南京建立分公司，致力于服务艺术留学申请者、艺术爱好者，为学生提供业内更优秀的海归艺术导师及前沿的创新艺术课程，帮助艺术申请者顺利实现艺术深造梦想，激发自身潜能，发现更广阔的艺术世界。

 

管理痛点及挑战

快速跟进

此类型的行业更珍贵的就是资源（线索），因学生个体的决策速度都非常快，故斯芬克需要系统快速的将获取的资源收集起来，快速的分配给销售，防止资源浪费，并且监督销售是否按照要求完成了跟进动作。

流程标准化

系统配合建立统一标准的工作流程，帮助获取准确的流程数据帮助做正确的决策。

决策人需要

市场总监Vanessa，深知如何用系统帮助其管理，故在斯芬克上任后的第一件事就是完善更新CRM系统，完善管理过程数据。

 

解决方案

销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案：

通过线索/客户数据沉淀

对于To C教育行业来讲，我们需要再次强调，资源的重要性，通过线索和客户的管理，将数据完整的沉淀下来。对于斯芬克来讲，数据的重要性不言而喻，通过线索和客户模块，可以看到客户的360度视图，必要的数据保存下来，对于销售顾问来讲，PC/移动端的使用，随时随地了解客户情况。

通过客户公海池更大化利用资源

客户公海池的功能非常匹配斯芬克市场驱动型的企业，市场部门将获取的线索数据导入公海，然后进行分配和领取，更大化的盘活了线索资源，并且通过设置公海回收规则，将顾问整个的积极性调动起来。

通过销售机会进行有效的商机统计分析

销售机会对于To C行业不会过于复杂，并且一般情况下，产生机会就意味着将要成单，所以斯芬克在销售机会的设置上，我们的专业服务顾问也建议不需要太复杂，但是机会的分析作用却十分显著，让斯芬克清晰的了解到目前跟进的机会情况，作为重点的分析对象，实现对业绩的有效预测。

通过订单回款实现Leads-To-Cash全流程

销售过程如果仅仅管客户和机会，并不是一个闭环，只有管理到订单和回款，才算是全流程，我们专业服务顾问根据斯芬克的业务形态，果断建议将订单与回款应用起来，事实也是如此，通过订单，可以对整个斯芬克的成单进行精准地统计，回款的使用，让斯芬克实时了解现金回款情况。

通过统计分析实现数据的精准分析

强大的报表功能是企业的福音，而销售易作为一款销售CRM系统，但是对于报表、智能分析也有自己的想法和目标，现有的报表功能被斯芬克充分的利用起来，每天的线索情况，每周的机会分析，每月的订单回款，数据实时抽取分析，大大提高了斯芬克的工作效率，无缝取代了各种“表哥表姐”。

项目收益

这是一次成功的多方共赢的项目实践。通过销售易，对斯芬克业务流程带来极大的便利，更主要的项目收益如下：

1.数据分析

分析出资源的不同来源方式的产出比，即ROI，帮助其有侧重点的进行市场投放；作为市场和销售绩效考核指标的主要工具和数据来源。

2.压力销售

采用销售易客户公海池回收规则，推行压力销售，增加销售跟进积极性，盘活销售线索。

3.销售管理

固化工作流程，提升工作效率，利用系统记录销售行为，对销售的勤奋度、销售能力有客观的评判，加强销售主观能动性。

作者：客户成功部    高科技行业主管    郭超