销售易CRM：如何完成销售全流程“更后一公里”
比销售更重要的是回款
据相关资料显示，我国企业应收账款占流动资金比重高达50%；在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而我国企业这一比率高达60%以上。企业回款难、逾期应收账款比率高，导致企业现金流出现问题、销售增长水分虚高、真实业绩增长难以保障。因此，如何走好销售全流程“更后一公里”、顺利回款，实现以现金流为基础的真实价值创造，既是衡量管理者对销售工作与资金管控能力的重要标准，也是衡量企业经营管理水平好坏的尺码。而企业在回款管理方面的挑战在于：
- 无科学、合理的回款计划，大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难。
- 缺乏回款预警机制。企业管理者无法及时跟进回款进度，难以有效介入指导，回款周期过长、出现坏账/呆账。
- 无法有效评估销售业绩。如何有效评估销售业绩，体现公平与效率，对于销售团队激励机制的建立是十分关键的。而不同行业，销售提成管理的模式、复杂程度，也使得其对销售业绩的评估，以及回款管理要求不同。以医药行业为例，其销售提成管理有四种模式：一是终端计提模式，即在药品流入终端时计提；二是回款计提模式，即在收回账款后计提；三是回款并终端模式，即收回货款时计提，在药品流入终端时才支付；四是按销售指标完成情况计提并支付。
如何完成销售全流程“更后一公里”
为保证顺利回款、降低经营风险，企业回款管理应该从被动的事后清欠转变为事前预防、事中跟踪和事后清欠的全过程管理，相关研究表明：
- 回款事前管理（交货前），可以防止70%左右的拖欠风险；
- 事中管理（交货后到合同货款到期前），可以避免35%左右的拖欠；
- 事后管理（拖欠发生后），可以挽回40%左右的损失。
销售易CRM，围绕回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程搭建了一套完整的行之有效的销售回款管理模式，保证企业顺利完成销售全流程“更后一公里”。
案例：销售易CRM为装备制造业，打造高效销售回款模式
F公司是一家装备制造龙头企业，成立于1999年，集研发、生产、销售为一体的中高端工业制冷设备和工艺通风设备供应商，公司主要制冷产品有热交换器、工业空调、油冷却机、配电箱、箱式变电等。产品广泛应用于数控机床、激光加工、线切割加工、模具的散热与冷却。
随着市场竞争激化、外部环境不景气详细，赊销成为一种竞争手段、账期被拉长、坏账不断增加。F公司开始出现回款不力、而陷入被动经营的怪圈。其回款管理主要的挑战在于：
- 赊销风险较大，回款无清楚计划，产生大量呆账、坏账。
为了提高企业竞争力、刺激客户购买，F公司对赊销的限制越来越松，销售为提高销售业绩，不顾客户资信状况贸然签订赊销合同。企业缺乏统一的、有效的回款计划，巨大的信用风险往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，经常发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。
- 封闭式的回款流程，管理者被动获悉回款结果，无法有效控制风险。
管理者对应收账款缺少系统化、科学化的跟进管理，忙于应付长期拖欠的账款，忽视回款的“事中”控制；销售不能做好定期客户拜访和客情维护，管理者难以有效介入指导，造成回款周期过长；管理者获悉回款进度依赖销售自行汇报，或逐个追问，无法控制回款流程，任由呆坏账侵蚀企业利润。
- 无法科学衡量销售贡献度，业绩提成模式引发不公正分歧，销售战斗力每况愈下。
F公司业务员的业绩提成与账款回收额度挂钩，按照收回货款的发货单即账销单批次为销售人员计提，并对提前回款的销售给予奖息，超期回款的给予罚息。由于汇总回款信息工作繁琐、流程不透明，部门协作较差造成统计滞后、计提不及时，销售对提成额度引发不满，挫伤员工积极性。
销售易CRM为F公司从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程进行梳理，根据其业务需要，为之建立了一套高效的回款管理体系：
- 建立科学、标准的回款流程，确定合理的催收程序和方法，规范销售行为，并建立评估客户资信评估体系。
通过销售易CRM的回款管理页面，F公司依据回款条款或客户特殊要求，为每个项目量身编排回款计划，可具体量化至批次、回款时间、计划回款金额、回款方式、回款负责人等详细档案资料。F公司据此建立客户资信评估体系，独立、科学、定量审核每笔交易价值，辨别出高价值、高资信的客户。
- 全程自动获悉回款动态，预警机制落实风险监管。
通过销售易CRM实时把握回款金额与动态，管理者对回款计划的执行情况实现动态监管与分析，并结合客户的信用等级不断调整回款策略，建立并维护良好的客情关系，保证回款顺利回收。销售易CRM，还能将回款进度实时反馈至销售、业务高管、财务等相关团队；未准时回款的项目，逾期预警机制会自动发出预警，提醒相关负责人及时找到偏差，适度催收账款或调整收账策略。
- 科学剖析销售绩效，打造专属的销售激励机制。
销售易CRM提供的丰富报表和分析模块，从实际回款金额、实际回款日期、执行中回款进度等多维度全面剖析回款全流程，以动态可视化的数据和可自定义的创新式报表，帮助管理者不断优化回款流程，以及完善客户信用评估系统。
针对销售人员所负责的项目回款情况，系统自动汇总并生成报表，多维度分析销售绩效，自动、科学、准确地计算销售提成，打造激励性与公平性兼备的回款计提模式，帮助管理者定期评价考核销售人员，落实回款责任。
关于销售易
销售易CRM（www.xiaoshouyi.com），是业内/无缝融合社交、云计算及大数据技术的移动CRM。销售易创立的初心和基因，是把互联网技术与企业级软件结合，并深入不同行业、不同企业的实际业务流程，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业重构核心竞争力、实现数字化转型。希望更深入解销售易CRM或有相关问题咨询，请联系400-050-0907，将由专业的工作人员为您解答。
