本文是回答知乎上问题：”SPIN 是否适合在中国运用？”。 提问者认为中国人习惯性的喜欢多听少说，故而对别人的提问具有警惕性。 这些与SPIN的发源地北美文化不太一样，那么SPIN销售法是否适合在中国运用？以及怎样运用？



作为一个在中美两地都做过复杂IT产品销售,成功践行过顾问式销售技巧的人员， 我认为SPIN的提问方式在中国市场也同样适用。 原因如下：



首先，对于中国人都喜欢少说多听的这一假设上，我不太同意。我们自己作为买家，都遇到过滔滔不绝的销售人员，我们真的喜欢这些只顾谈论自己产品而根本不关心我们需求的销售人员吗? 通过合适的破冰技巧，并建立起一定信任后，客户一般都愿意谈论自己的业务问题，尤其面对一个理解其业务，能有共同语言的专业“顾问”。

复杂销售项目成功的核心在于帮助客户理解和看到如何利用自己的产品/解决方案来解决业务问题或实现业务目标。这一点，无论是在中国或美国市场都是一样的。有效挖掘和理解客户的业务问题/目标是成功销售的第一步，而SPIN则提供了一套连贯的提问方法来帮助销售人员有效完成这一目标。

很多国内的销售人员都是在产品（叫卖）型销售环境中成长起来的，比较擅长产品功能宣讲 + 搞关系的销售方式。 一般较少有机会受到专业的顾问式销售技巧，如SPIN等的正规训练。即使上过几次课，也因为没有持续落地和演练的环境，除个别“天生”的冠军销售外，一般较少能达到自由运用的程度。一些人自然也就认为是SPIN本身不合适中国人的沟通方式， 其实不尽然。



那么如何在国内市场运用SPIN等顾问式销售技巧呢？ 以下是个人的几点建议：



需要提升销售人员自身知识积累：

运用SPIN,需要销售人员熟练掌握三方面的知识：1）客户行业，公司或关键人职能（财务，生产等） 的业务知识  2）公司产品知识  3） 典型客户如何使用产品来解决他们问题的 。这些知识的积累，除了销售人员自身的经验积累和学习外， 公司提供相关销售工具来帮助销售快速掌握这些信息也是很重要的， 遗憾的是大量国内公司在这方面的意识和积累不够。



沟通中以让客户承认或分享一个业务目标或挑战为起点：

这是使用SPIN的方式来诊断和挖掘客户需求的前提。比如： 客户更终分享目标：“我找一套CRM系统的主要目的是提升销售团队运营效率。”然后围绕这一个目标，开始使用SPIN的沟通技巧来深挖。谨记，如果客户没有分享任何业务目标，则这一次沟通多属于单向，且很难确定有真正的销售机会。 至于在拜访中，如何能够让客户分享业务目标/问题， 我会在博客中单独阐述。



运用SPIN的几个步骤

一旦客户分享了一个业务目标，我们就可以运用SPIN的技巧开始进一步了解客户的当前状况（Situation), 并挖掘现状所带来的一些问题和影响（更好能够量化）(Problem and Implication)，然后引导客户探索可能的解决办法，如果客户没有分享，这个时候才是销售人员应该提出建议的时候。更后，引导客户确认如果具备新的能力，是否可以实现目标以及实现目标后，所可能带来的好处（Need-Payoff） 。



因为这套谈话的过程同很多销售人员习惯的宣讲告知型方式截然相反，所以在初期学习和演练过程中，一般非常困难。导致很多人只是了解理论，但根本无法在实践中运用。所以就很容易得出这种方式不合适中国市场的印象。



如何真正掌握SPIN技巧

掌握SPIN的销售技巧，需要销售人员完全改变以前的宣讲式习惯。形成新习惯的唯一途径是反复演练。 当一个行为不断被重复21天以上，才能形成新习惯。所以除销售人员需要具有很强的学习和自制能力外，公司创造环境来培训和强化这种氛围，对于有效形成这种能力也很重要， 例如制作围绕产品的销售话术工具，管理层将顾问式销售技巧融入销售流程中等。



学习SPIN等专业顾问式技巧，就像练习一门独门武功一样，刚开始需要跟着秘笈一招一式演练， 当演练到一定程度后， 就会达到融汇贯通的地步。在过招中，也就能做到见招拆招，灵活运用了。



更后，我想指出的是，销售过程就是一个施加影响力的过程，这套方法论中的关键方法在中国或西方都有效。只不过是，在不同文化中，一些具体沟通的方式有所区别而已， 例如，在国内，你可能在饭桌闲聊过程中，仍能遵循SPIN的方法，获得同样的效果， 而不让客户觉得僵化和不舒服。