我在上一篇文章中提到从普通销售向精英销售成长过程中，更重要的的一个转变是少说多问，销售人员在同客户沟通中，理想的讲话时间应控制在50% 以内。这个分享也激起我个人的兴趣: 作为一个老销售人员，我自己目前的状况是怎样的？（近年来因为一直做管理工作，销售能力可能已经退化？） 我做了一个测试，将我同一个客户通话过程录了音。当分析录音后，本人极为汗颜， 我说话的时间居然达到65%左右， 当然沟通的效果也并没有达到我的预期。



我发现在通话的前半部分，我做的不错。 客户一般一上来都希望了解我们的产品功能， 我并没有陷入介绍功能的陷阱，而是通过问题来引导客户分享其业务目标（例如：为什么需要上一套CRM？目前状况怎样等等）。在这样状况进展几分钟后， 客户开始提到几个可能比较棘手的业务问题， 而这些业务问题却是我们系统比较擅长解决的。我立即进入了一种兴奋状况，而整个谈话氛围从这一刻开始转变了，我开始介绍我们的具有差异点的新功能，以及这些新功能可以如何很好解决客户业务问题等。随着我的滔滔不觉，录音中更多是客户的静默了。更后，客户没有提出更多的问题， 只是希望能够再发送一些资料帮助他去了解一下我介绍的功能。



谈话并没有达到我的预期，为什么呢？ 在这里我犯了一个老销售们更容易犯的错误： 老销售们一般对于所销售的产品以及客户情况了解很深，见的也很多，往往会失去耐性深入询问、诊断、并引导客户自己得出所需要的解决方案的过程。 当我们听到客户分享我们擅长解决的问题后，我们的心态马上变成“哈哈，你的问题我太清楚了，我们已经帮助很多客户解决过类似问题了，听我的没错，你需要这样的……” 这就像一个病人去见一个老医生， 病人刚说我的头晕，肚子疼，老医生立即就开出一张处方：“好了，你是这个问题，去吃这些药就好了。”   作为病人， 你会是什么样的感觉呢？很难信服吧？更何况当面对一个本身就有戒备心的销售人员时。



这也让我想起之前美国一个权威机构对销售人员绩效的一项跟踪调查发现的一个现象：“ 很多销售人员在加入公司18个月左右，业绩一般达到更好。从这之后，业绩下降的趋势就很明显。”  当销售人员在公司工作一年半左右后，已经对客户的业务目标、需求、以及自身产品组合如何能够解决各种客户问题有了深刻的了解。正是因为成为了“专家”， 销售人员在销售过程中，当客户一旦分享了他们的当前状况时，老销售便倾向于急切地分享自己的知识， 告诉客户为什么他们需要购买自己公司的产品。



这不是很矛盾吗？每个公司都希望自己的销售人员能够成为自己产品的专家， 更好连售前技术都不需要， 而你却说老销售的业绩不一定更好？毋庸置疑，每个客户都希望有一个对其业务和自身产品很了解的专家销售，而其影响老销售取得成功的一个关键点在于： 我们的专家销售在面对新客户时，能否抑制自己分享和告知的冲动，仍能有耐心通过提问和倾听，引导和帮助客户得出自己需要我们的解决方案。 若果老销售们能够时刻谨记这一点，业绩一定能继续节节攀升。